IKT-markeder og salgsorganisation AM Zadorozhny

IKT-markeder og salgsorganisation AM Zadorozhnyi 2016

Forelæsningsplan 1. 2. 3. 4. Kursets mål og indhold Grundlæggende begreber i IKT-udviklingshistorie Grundlæggende om markedsundersøgelser. Del 1.

Kursets målsætning • skaber grundlæggende IKT-koncepter • Undersøge IKT markedsanalyse teknikker • Udforsk de nuværende tendenser i udviklingen af ​​IKT brøl • Mødes med strategier for markedsføring • undersøge salget management teknikker i IT-virksomheder

Oversigt I • Grundlæggende begreber i IKT-markedet. Historie om IKT-markedsudvikling. • Gennemførelse af markedsundersøgelser af IKT-markedet. • Globalt og russisk marked for informations- og kommunikationsteknologier. • Prisdannelse på markedet for informations- og kommunikationsteknologier.

Oversigt II • Grundlæggende e-business-modeller. Karakteristik og struktur af det elektroniske marked. • Organisering af salg inden for informations- og kommunikationsteknologi. • Aktuelle tendenser på IKT-markedet. • Udvalgte problemer inden for IKT.

Typisk opgave I • Vælg retning af virksomhedens (produkt) udvikling • Udviklingen i markedsudviklingen er vigtig; For eksempel, hvor skal man udvikle en mobiltjeneste (i.OS, Android)? Hvilket geografisk segment er mest interessant? • I tilfælde af en forkert beslutning kan du miste en del af markedet i kampen mod konkurrenter.

Typisk mål II • Vælg et virksomhedsprodukt. For eksempel CRM system, repository teknologi (SVN, GIT eller TFS) til virksomhedsprojekter, sky service eller corporate produkt. • Segmentering af markedet, styringsretningen for virksomhedsprodukter er vigtig. • I tilfælde af forkert beslutning: - - Det er svært at interagere med partnere, omkostningerne ved at understøtte infrastrukturen vil være gode, og kvaliteten vil ikke være moderne. Sammen med andre faktorer kan dette reducere virksomhedens effektivitet, dets markedsværdi.

Typisk mål III • Søg efter en innovativ løsning. • Det er vigtigt at vide, hvilke tendenser der skal lægges særlig vægt på? (Cloud services? Mobil tjenester?...?). Hvad er nichen i løsningen under overvejelse. • I tilfælde af en forkert beslutning kan det faktiske segment af markedet for den implementerede løsning vise sig at være mere end planlagt.

Andre typiske opgaver 1. Vælg en specifik løsning i produktarkitekturen. For eksempel vil autorisation i mange tilfælde vise, at du skal bruge OAuth og autorisation via eksterne tjenester. 2. Vælg teknologien til implementering af ethvert system (PHP, Java,.net, Python,...). Vil påvirke omkostningerne ved udvikling (opgaveløsning, omkostningerne ved ressourcer), omkostningerne ved implementering, vedligeholdelse, hosting system. 3. Kig efter et projekt til investering. Vurdere udsigterne for investeringsprojektet (markedsvækstudvikling, eventuelt regionale) 4..........

Grundlæggende begreber Markedet er en konkurrencedygtig form for kommunikation mellem forretningsenheder. udveksling af varer i henhold til lovgivningen om vare- og varecirkulationen, det samlede antal transaktioner til køb af varer og tjenesteydelser.

Grundlæggende begreber Markedsstruktur Markederne klassificeres af udvekslingsobjekter: varer, tjenesteydelser, hovedstæder, udenlandsk valuta, videnskabeligt og teknisk marked, arbejdsmarked. På rumlige og geografiske grunde: lokal, national, regional og verden. På funktionsmekanismen: fri, monopoliseret, statsreguleret. Ifølge gældende lovgivning: lovlig, ulovlig (skygge). Ved grad af mætning: ligevægt, knappe, overdreven.

Grundlæggende begreber i IKT Informations- og kommunikationsteknologier - IKT: • IT-udstyr • Software • IT-tjenester

Grundlæggende begreber i IKT-udstyr IT-udstyr: • Computersystemer, herunder servere, pc'er og tabletter; • Perifere enheder, herunder printere, kopimaskiner og computerskærme; • Opbevaringssystemer, herunder disk, krystaller og båndlagringssystemer; • Telekommunikationsudstyr, herunder udstyr til virksomheder, udstyr til teletjenester, smartphones og mobiltelefoner.

Grundlæggende begreber i IKT-software: • System og infrastruktur (DB) software; • Udviklingsværktøjer (software) og design (CAD), implementering; • Virksomhedsinformationssystemer, integrerede systemer (kontor, GIS, MS Project); • Applikationer: - Gaming - Total forbrug.

Grundlæggende begreber inden for it-it-tjenester: • Planlægning og implementering af virksomhedens it-struktur • Enterprise IT-infrastrukturforvaltning • Support • Uddannelse • Kommunikation •...

000 $ 2 milliarder Ruslands økonomi, "src =" http://present5.com/presentation/1/246164368_437847637.pdf-img/246164368_437847637.pdf-16.jpg "alt =" IKT markedsvolumenindeks af det globale ikt-markedet -.> $ 2 000 milliarder. Den Russiske Føderations økonomi, "/> Omfanget af IKT-markedet. Verdensmarkedet for IKT-markedet -> 2 milliarder dollars. Rusland, Tysklands økonomi

3 billioner $. Det største segment er it-udstyr. Det mest dynamiske segment (mere end 6% om året) af softwaren.

Dynamikken af ​​ikt-udgifter i verden Dette og en række efterfølgende dias på revisionen af ​​RBC for 2014

Udgifter til førende lande

Kontrol spørgsmål 1. Hvad betyder udtrykket "IKT"? 2. Hvad er de tre komponenter, der danner ikt-markedet? 3. Hvad er inkluderet i begrebet it-tjenester? 4. På hvilket stadium af udviklingen af ​​IKT-markedet er Rusland?

Ikt-udviklingens historie De tre faser af ikt-udvikling: 1. Mainframes og terminaler af tusindvis af applikationer og titusindvis af brugere. 2. Personlige computere, internettet, klientserverarkitekturen hundredtusinder af applikationer og millioner af brugere. 3. Mobile enheder, der er forbundet til internettet, soc. netværk, cloud infrastruktur, store data - hundredvis af millioner af brugere

Ikt-udviklingens historie

Udvikling af ikt-udvikling Mobilteknologi

Udvikling af ikt-udvikling Cloud teknologier

Ikt udviklingstendens Store datateknologier

Kontrol spørgsmål 1. Hvilke 3 faser af udviklingen af ​​ikt er tildelt af analytikere IDC? 2. Hvad er nøglekomponenterne i det tredje (nuværende) stadium?

Grundlag for markedsundersøgelse Grundlæggende stadier Skridt Handlinger 1. Definering af forskningsmål 1. 1. Definering af problemet 1. 2. Formulering af forskningsmål og mål 2. Udvikling af en forskningsplan 2. 1. Definering af forskningsmetoder 2. 2. Bestemmelse af den type information, der kræves og dens kilder modtagelse 2. 3. Bestemmelse af metoder til opnåelse af de nødvendige data 3. Gennemførelse af forskning 3. 1. Dataindsamling 3. 2. Dataanalyse 4. Fortolkning 4. 1. Forberedelse af resultaternes endelige rapport 4. 2. Præsentation af den endelige rapport fra og en præsentation

Grundlag for markedsføringsforskningsmål I. Hvad vil vi vide? Emne analyse Beskrivelse af formålet med markedsstrukturen Regnskabsmæssig kapacitet analyser og markedsundersøgelser, vurdering af markedstendenser Produkt Company Analyse af markedets udvikling og markedsandel for de varer, som virksomheden i det segment af target-segmentet Gennemførelse markedssegmenter tiltrækningskraft analyse for at vælge en målgruppe forbruger Analyse af efterspørgsel og analyse af centrale marked markedets behov, en detaljeret undersøgelse af målgruppens opførsel, krav til produktet. Priser Gennemførelse af analysen af ​​prispositionering af konkurrenter, Operatøren forekommer i branchen prisstrukturen nicher Analyse af markedssegmenter med henblik på at finde det frie marked nicher og nye kilder til salg Konkurrenter analyse konkurrencepræget marked med henblik på at analysere de konkurrencemæssige fordele ved produktet og bestemme svaghederne i virksomhedens

Grundlag for markedsundersøgelse Mål II. Hvordan bestemmer man? Formulere spørgsmål og forklare hvorfor de har brug for svar på dem. Hvordan vil disse oplysninger hjælpe virksomheden? Spørgsmål Hvad vil give den samlede markedsstørrelse Giver dig mulighed for at bestemme vækstpotentialet Størrelse og vækst i segmenter Vil det give dig mulighed for at vurdere segmentets attraktivitet Frekvens ved køb af varer? ? ?

Fundamentals of marketing markedsundersøgelser kapacitet • Potentiel maksimalt mulige volumen af ​​markedet, der fastlægges på grundlag af, at alle potentielle forbrugere kender og bruger produktkategori • Aktuel bestemmes ud fra den nuværende viden, produkt forbrug og brug blandt forbrugerne • Tilgængelig markedets størrelse, der kan gøre krav på et selskab med dets eksisterende produkt og dets egenskaber (distribution, pris, publikum) eller det niveau af efterspørgsel, som virksomheden er i stand til at tilfredsstille med at have hendes ressourcer

Grundlæggende om markedsundersøgelser Markedskapacitet. Baggrundsoplysninger. Faktorer og indikatorer Beskrivelse Periode For hvilken periode beregnes markedskapaciteten (måned, kvartal, halvår, år), inklusive året? Markedsgrænser I hvilken region beregnes markedsandelen (USA, Rusland, Vesteuropa, Asien, Fjernøsten osv.)? Kriterier for beregning af kapacitet Hvilken indikator vil blive taget som grundlag for beregning af den potentielle markedskapacitet - et muligt produktionsniveau eller et muligt forbrugsniveau? Målgruppe Hvilket publikum vil blive taget i betragtning ved beregning af markedskapaciteten (hele befolkningen 18+, kvinder 35 55 med en gennemsnitlig indkomst, alle 55 år, unge familier osv.)? Varegrupper Hvilke grupper af varer vil der blive taget hensyn til ved beregning af markedskapaciteten (i bilmarkedet - kun biler + reservedele eller biler + reservedele + service)? Måleenhed Hvad vil måleenheden være ved beregning af markedskapacitet (valuta, produktionsenhed eller outputvolumen)? Kilder Hvilke oplysninger er nødvendige for at beregne markedskapacitet, kilder til disse oplysninger?

Grundlæggende om markedsundersøgelser Markedskapacitet. Bottom-up metode. Type af markedets størrelse formel til beregning af størrelsen af ​​markedet med hensyn til mængde (i tusind. Stykker) kapacitet markedet for perioden N (thous. Pcs) = Antallet af målgruppe publikum (i tusind. Pers.) * Sats for forbrug af varerne i den periode, N (i stk.) størrelsen markedet målt i værdi (i tusind gnide.) kapaciteten marked for perioden N (tusind gnide.) = antallet af målgruppe publikum (i tusind. pers.) * sats for forbrug af varerne i den periode, N (i stk.) * de gennemsnitlige omkostninger for en enhed produkter på markedet (i rubler) Markedsstørrelse i volumen (i tusind liter) Markedskapacitet for perioden N (volumen enheder - tusind liter) = Numerisk være målgruppen af ​​markedet (.. i tusinder) * sats for forbrug af varerne i perioden N * den gennemsnitlige mængde af en emballage (i enheder af volumen - liter) (i stk.)

Grundlæggende om markedsundersøgelser Markedskapacitet. Metode "Top-down". Det er baseret på oplysninger om salg af alle eller de vigtigste aktører på markedet. Markedskapacitet = Salget af alle selskaber på markedet, udtrykt i salgspriser til køberen (dvs. ikke i fragt, men i detailpriser). Oplysninger kan hentes fra en undersøgelse af store markedsaktører, som følge af åbne konti udgivet af spillere på nogle markeder.

Grundlæggende om markedsundersøgelser Markedskapacitet. Metoden for "Real sales". • Metoden er kendetegnet ved at spore salg af bestemte kategorier af varer på reel kontrol af købere, som repræsenterer reelle indkøb af publikum. • Denne metode bruger store kædeforretninger, med hvilke aftaler der indgås aftaler for at levere data, og disse butikker anvendes som en repræsentativ prøve. Som følge heraf kan de opnåede data ekstrapoleres til hele landet.

Kontrol spørgsmål 1. Hvad mangler i listen over stadier af markedsundersøgelsen? 1. Fastlæggelse af forskningsmål 2. Udvikling af en forskningsplan 3. Gennemførelse af undersøgelser 2. I hvilken fase er opgaven: "Bestemmelse af metoder til at opnå de nødvendige data"? 3. Giv et eksempel på valget af emnet for undersøgelsen. Hvad er scenen for denne opgave?

Kontrol spørgsmål Fortsættelse 1. Hvordan identificere målene for markedsanalyse? 2. Hvad er markedets kapacitet (størrelse)? 3. Hvad skelner de tre typer af kapacitet? Hvad er de karakteriseret ved? 4. Hvad er de 3 metoder til beregning af markedskapacitet? Hvad er de

Forelæsning 2. Metodisk støtte til markedsundersøgelser af markedet for informations- og kommunikationsteknologi

Analyse af markedet som et stadium af markedsføringsstrategi, fremme af varer og tjenesteydelser, konkurrencekamp. IKT-markeder. Udviklingen af ​​IT-markedet. Metoder til markedsanalyse. Metoden til søgning, behandling og præsentation af data på IKT-markedet. De vigtigste kilder til information om IKT-markedet.

Den anden forelæsning af kurset "Metodisk støtte til markedsundersøgelser inden for informations- og kommunikationsteknologimarkedet" er afsat til analysen af ​​markedet som et led i marketingstrategien. Dette foredrag giver definition af nøglebegreber, generel information om IKT-markedet samt analysen.

Analyse af markedet som et stadium af markedsføringsstrategi, fremme af varer og tjenesteydelser, konkurrencekamp.Markedsøkonomi er baseret på fri udbud og efterspørgsel. Men det er teoretisk. I praksis træder sådanne faktorer som den konstante dynamik i efterspørgsel og udbud, voksende konkurrence, den hurtige udvikling af teknologi og teknologi, uforudsigelig inflation, volatiliteten i lovrammen og meget mere i kraft. Alle disse konventioner skaber usikkerheden i økonomien og manglende evne til at opnå det forventede resultat. Men virksomheden skal udvikle sig, og en af ​​hovedkomponenterne i denne proces er markedsanalyse, fordi den bestemmer virksomhedens strategi.

Faktisk er det indsamlingen af ​​oplysninger om et bestemt industrimarked og dets forbrugere, som er yderligere udtømmende udforsket. Analysen af ​​salgsmarkedet omfatter flere faser. Denne undersøgelse: varer eller tjenesteydelser, udbud og efterspørgsel, potentielle og reelle forbrugers adfærd, markedsforhold, prisdynamik for optimal markedsføring af deres forslag på markedet.

Analysen af ​​industrimarkederne indebærer genstand for et aggregat af virksomheder, der har interesser i en sektor af økonomien. Den såkaldte økonomiske gren. Det dækker produktion, distribution og forbrug af specifikke tjenester eller varer.

Og formålet med denne undersøgelse er at identificere branchens risici. Analysen af ​​salgsmarkedet skal beregne muligheden og parametrene for afvigelsen af ​​resultaterne af aktiviteten hos en bestemt enhed relateret til den ustabile situation på et bestemt industrimarked.

Tabellen over de vigtigste markedskriterier er angivet nedenfor (se figur 2.1).

Figur 2.1. Tabel over de vigtigste markedskriterier

Markedsanalyse af markedet er estimeringen, definitionen, modelleringen og prognosen for alle aspekter af de processer, der foregår på markedet, og funktionen af ​​et bestemt emne i branchen ved hjælp af forskellige forskningsmetoder. Det kan kun udføres under hensyntagen til en række faktorer, der er etableret gennem en række klassifikationer, der bidrager til en klar strukturering og klassificering af arbejdet. Den første af disse er strukturen af ​​markedsanalysen.

Hvordan analysere markedet kompleks - dette spørgsmål er nødvendigt for en klar ide om, hvad der vil ske med varer eller tjenesteydelser af et bestemt emne i branchen. Svaret består af følgende stillinger: 1) Hvad er markedets konjunktur; 2) prognosen for dynamik i udvikling og vækst 3) hvad er markedets kapacitet 4) forskning af konkurrenter 5) Hvad er mængden af ​​forventet salg af varer eller tjenesteydelser.

IKT-markeder.Informationsvirksomhed er en forholdsvis ny industri inden for erhvervsliv. På grund af den hurtige udvikling af sin proces med informatization, begynder han dog at tage en større andel i økonomien i de mest udviklede lande i verden, såvel som i hele verdensøkonomien. For eksempel er mængden af ​​oplysninger industrien i verdensøkonomien i 1993 beløb sig til 2,85 billioner dollars, to og en halv gange overstiger mængden af ​​produktionen i bilindustrien og mere end 3 gange - produktion i maskinens opbygning og forsvarsindustrien.

Vi kan skelne mellem følgende hovedfunktioner i informationsvirksomheden: marketing- og markedsundersøgelser på informationsmarkedet, organisation af produktionen af ​​informationsteknologi, logistik og informationstjenester, leasing, forsikringsvirksomhed mv.

En vigtig indflydelse på definitionen af ​​udsigterne til udviklingen af ​​ikt blev givet af teknologiske fremskridt inden for it, hvilket medførte et betydeligt fald i de elektroniske komponenter i ikt. Eksplosiv karakter er udviklingen af ​​forskning inden for nanoteknologi, som har en bred vifte af praktiske anvendelser, herunder inden for IKT. Det globale marked for nanoelektronik i 2015 vil være over 300 milliarder dollar, lige så meget som markedet for nanomaterialer.

Udviklingen af ​​IT-markedet.Tre hovedfaser kan tydeligt skelnes i IT-udviklingens historie. Den første fase, der begyndte i midten af ​​halvfemserne, er forbundet med fremkomsten af ​​de første computere. De blev brugt i fuld overensstemmelse med deres navn - udelukkende som højtydende værktøjer til komplekse beregninger til løsning af computerproblemer ved hjælp af alle mulige matematiske metoder. Begreberne for standardsoftwaren var endnu ikke der, og alle de programmer, der gennemførte beregningsmetoderne, blev oprettet af de første programmører i maskinkoderne. Disse programmer blev anvendt i design og teknik, i modellering af komplekse stokastiske processer, på mange områder, der kræver brug af matematiske metoder. Kort sagt kan vi sige, at computere behandlede tal.

Den anden fase af it-udvikling, der dækkede en betydelig tidsperiode - omkring 30 år fra midten af ​​60'erne til begyndelsen af ​​90'erne, kan karakteriseres som perioden for fremkomsten og udviklingen af ​​automatiserede styringssystemer.

Og kun fra midten af ​​90'erne er det tredje trin i udviklingen af ​​it-industrien, som kan kaldes revolutionerende, begyndt og fortsætter til i dag. Det begyndte at gå ind i organisationernes hovedaktiviteter - de kom til arbejdspladser hos ledere og medarbejdere. Deres rolle har ændret sig radikalt: fra at betjene det er blevet en strategisk.

Eksempler på nye typer virksomhed kan være e-handel og fremkomsten af ​​virtuelle virksomheder, den gradvise forsvinden af ​​filtrene i form af kanaler fremme produkter og tjenester mellem producenter og forbrugere. For eksempel er en af ​​verdens førende inden for IT - markedet, IBM stoppede produktionen af ​​edb-udstyr ved at aflevere det til virksomheder - partnere i Sydøstasien, efterlader kun design og udvikling af ny teknologi, dvs. intelligens. Plus, som følge af købet af den rådgivende arm af Price Waterhouse, firmaet IBM Global Solutions blev skabt, der blev den største systemintegrator, leverer integrerede intelligente tjenester inden for management consulting og systemintegration, sammen med to andre ledere af virksomheder markedet for EDS (Electronic Data Systems) og Accenture. Lignende tendenser ses i Rusland.

Metoder til markedsanalyse.Markedsundersøgelser (markedsundersøgelser) begyndte at blive anvendt som grundlag for beslutningstagning fra virksomheder fra midten af ​​1980'erne.

Der er flere analysemetoder, herunder porteføljeanalyse, peer review og PEST analyse.

Porteføljeanalyse er et værktøj til strategisk analyse, hvorved ledelsen af ​​en organisation identificerer og evaluerer sine økonomiske aktiviteter med det formål at investere i de mest rentable eller lovende områder af det og reducere eller standse investeringer i ineffektive projekter.

Metoder til ekspertvurderinger er som regel kvalitative: 1) De giver dig mulighed for hurtigt at få et svar på de mulige udviklingsprocesser af en begivenhed på markedet for at identificere virksomhedens styrker og svagheder; 2) Ekspertmetoder er baseret på brug af ufuldstændige og indirekte oplysninger, erfaringerne fra eksperteksperter, intuition.

PEST - Analysis er et værktøj designet til at identificere de politiske, økonomiske, sociale og teknologiske aspekter af det eksterne miljø, der kan påvirke en virksomheds strategi.

Metoden til søgning, behandling og præsentation af data på IKT-markedet.På trods af et stort antal forskningsmetoder og -teknikker er den generelle ordning for aktiviteter, der gennemføres inden for rammerne af markedsundersøgelser, ret simpel og forståelig. De vigtigste metoder til at indhente data er: 1) Interviews og undersøgelser; 2) Registrering (observation); 3) Eksperiment mv.

Interview (undersøgelse) - Find ud af stillingen af ​​mennesker eller få oplysninger fra dem om ethvert problem. En undersøgelse er den mest almindelige og vigtigste form for dataindsamling i marketing. Ca. 90% af undersøgelserne bruger denne metode. Undersøgelsen kan være mundtlig (personlig) eller skriftlig.

I en skriftlig undersøgelse modtager deltagerne spørgeskemaer (spørgeskemaer), som de skal udfylde og vende tilbage til deres tilsigtede formål. Den største ulempe, der begrænser brugen af ​​denne metode, er en lang periode og en lav procentdel (i gennemsnit 3%) af tilbagelevering af udfyldte spørgeskemaer.

Observation (registrering) er en form for markedsundersøgelse, hvor en systematisk, systematisk undersøgelse af en bestemt objekts eller emnes adfærd udføres. Observation, i modsætning til undersøgelsen, afhænger ikke af det observerede objekts beredskab til at formidle information.

Et eksperiment er en undersøgelse af indflydelsen af ​​en faktor på en anden, mens man kontrollerer fremmede faktorer. De væsentligste ulemper ved denne metode er den betydelige omkostning og varighed af øvelsen, hvilket væsentligt begrænser anvendelsen af ​​denne metode i praktiske undersøgelser.

De vigtigste kilder til information om IKT-markedet.Takket være udviklingen af ​​computere og andre elektroniske midler er det moderne forbrug af information lettere og bliver tilgængelig for almindelige forbrugere. Samfundet bliver mere og mere mættet med viden og trang til dem, og bliver til et informativt, edb-samfund.

IKT stimulerer globaliseringen af ​​økonomien. For det første er ikt sin motor, der spiller en vigtig rolle i at adskille processen med at skabe merværdi og at placere produktionsstadierne i forskellige lande og regioner.

For det andet ændrer ikt-sektoren sig selv på grund af globaliseringen. Teknikken selv, dens dele og dele produceres ikke i et land, men i forskellige dele af verden og faktisk "lavet i verden". Globale produktionsnet skabes, og landene bliver mere aktivt involveret i produktionssamarbejdet.

For eksempel kan informationer om ikt-markeder, der anvender moderne informationsteknologier, fås fra: informations- og nyhedswebsteder, analytiske hjemmesider og andre informationswebsteder.

En detaljeret beskrivelse af de teoretiske spørgsmål, der er berørt af det første foredrag, findes i litteraturen [1, 3]. Praktiske aspekter af disse spørgsmål findes i [2, 4,5,6,7,8].

Viden bør kontrolleres uafhængigt ved at besvare kontrolspørgsmål.