Evaluering af salgsmarkedet - en afbalanceret tilgang til valg af iværksætteraktivitet

I enhver forretningsplan kræves en evaluering af salgsmarkedet: Eksempler og efterspørgsel efter konkurrencedygtige produkter, bestemmelse af retninger og mængder efterspørgsel, tendenser og prognoser for videreudvikling. Afhængigt af, hvor præcist og i detaljer disse spørgsmål udarbejdes, vil virksomheden udvikle sig hurtigt og medføre et betydeligt overskud eller ophøre med at eksistere i de første måneder af aktiviteten.

Markedsvurdering

Den detaljerede undersøgelse af markedet og den valgte skala afhænger af, hvor stort projektet vil være. De grundlæggende trin forbliver dog næsten ens for skoforretningen og for en stor moderne skofabrik. Markedsegenskaberne vil vise udsigten til at nå det.

Der er flere typer markeder:

  • Ufrugtbar, hvor der praktisk talt ikke er nogen mulighed for gennemførelse.
  • Den vigtigste, hvor de fleste af varerudvekslingen foregår efter den valgte position.
  • Yderligere, som tegner sig for en lille del af salget.
  • Voksende, der har synlige udsigter for at øge implementeringen.
  • Selektiv, hvor situationen forbliver uforståelig, og praktisk verifikation er nødvendig.
  • Interbed, karakteriseret ved ustabilitet. Det kan ende med at være enten aktiv eller helt ubrugelig.

Af hensyn til kundernes efterspørgsel kan markeder være industrielle, militære eller forbrugere. Alle har deres egne forskelle.

For forsvarsindustrien er hovedkvaliteten høj kvalitet og muligheden for hurtig modtagelse af råvarer. Det industrielle marked har brug for nøjagtigheden af ​​kontrakterne. For almindelige forbrugere er meget tilgængelighed af pris og leveringshastighed.

Handlingsstrategi

Afhængigt af de identificerede resultater er en strategi planlagt at trænge ind i virksomheden til det valgte marked. For hovedmarkedet skal nye markedsføringsbevægelser udvikles, muligheder for lavere vareomkostninger, aktiebesiddelse eller velgørende arrangementer er gennemtænkt. Derudover reagerer eksisterende markeder godt på indførelsen af ​​nye modifikationer af produkter, der allerede er solgt.

Det er nødvendigt at foretage en grundig undersøgelse af målgruppen for at lære så meget information om fremtiden for forbrugeren, den anmoder med hensyn til kvalitet, værdi, mængde varer, der forbruges, forventninger tjenesten.

Undersøgelser, spørgeskemaer og andre forskningsmetoder vil hjælpe med at bestemme, hvad der præcist skal være det ideelle produkt (service) i denne kategori.

Nye markeder skal vundet, hvilket gør reklamer mere funktionelle og gennemfører intensive søgninger af køberen. Derudover er det nogle gange rimeligt at udvide virksomheden, trænge ind i de relaterede områder og levere et komplet udvalg af tjenester, som gør det muligt at reducere omkostningerne ved varer.

Et eksempel på en evaluering af salgsmarkedet i en forretningsplan kan være følgende dokument:

"På det område, der er involveret i produktionen af ​​varer (levering af tjenesteydelser eller salg) i ____ år, var der en stigning fra ___ rubler. op til ____ rubler, hvilket i procent er ___% for ___ år.

Efter at have studeret disse dokumenter, der findes på markedet (rapporter, dokumenter, forskningsvirksomheder, markedsføring agenturer), efter ___ år forventes at stige i markedsvolumen på ___%. ___ direkte til volumen markedet vil nå ____ mln. Rub.

Baseret på de tidligere data er de mest lovende for investeringer ____, hvor efterspørgselsudviklingen er så stabil som muligt og forventes at stige. Det bør betragtes som ____ som en optimal mulighed for at starte en iværksætteraktivitet i regionen. "

konjunktur

Forholdet mellem produktet og efterspørgslen efter det kan studeres i forskellige retninger, afhængigt af hvilken slags forretning det er. Hvis du allerede markedsfører et velkendt mærke, kan du finde ud af efterspørgslen efter varer fra denne producent. Det giver også mening at arbejde med hele branchens varer og tilbyde en bred vifte, for at studere efterspørgslen i regionen eller en bestemt lokalitet.

Efterspørgslen er påvirket af mange aspekter, herunder befolkningens karakteristika (dens størrelse, aldersbestanddel, gennemsnitlig rentabilitet), den økonomiske situation i regionen som helhed, lokale sociale og kulturelle karakteristika, som tidligere blev gennemført af markedsførere af programmet.

Tilgængelighed af efterspørgslen

Analysen af ​​salgsmarkedet i forretningsplanen indebærer nødvendigvis en efterspørgselsundersøgelse. Det er denne værdi, der angiver behovet for produktion af varer. Den nuværende efterspørgsel er bestemt af mængden af ​​varer, der er nødvendige for at udfylde markedet, den optimale pris for kunderne og antallet af kunder, der er villige til at købe varer i regionen.

Men der er også en lovende efterspørgsel, som er meget vanskeligere at beregne præcist. Nuværende tendenser i udviklingen af ​​dette markedssegment tages i betragtning, og der forventes mulige nye faktorer, herunder oprettelsen af ​​erfarne marketingfolk.

Efterspørgslen ændrer ikke kun for selve produktet, men også for dets værdi. Denne variabel kaldes elasticiteten af ​​efterspørgslen og beregnes ved hjælp af formlen:

  • Ep-elasticitet i værdi;
  • Q1 - fremkomsten af ​​nye anmodninger om varer efter prisændringer
  • Q0 - Indledende efterspørgsel til tidligere omkostninger
  • P1 - nye omkostninger
  • Р0 - startpris.

Efterspørgselens elasticitet viser sin ændring i værdiafvigelsen med 1%, hvilket viser afhængigheden af ​​efterspørgslen på prispolitikken i denne region. Beregninger kan vise, hvilken maksimumsværdi markedet vil tage i en given lokalitet. Og selvom kun eksperter på højeste niveau kan beregne det præcist, vil selv omtrentlige beregninger gøre forretningsplanen meget mere effektiv.

Markedskapacitet

Hvor meget markedet er lastet med denne kategori af varer kan bestemmes ved en ret simpel formel: E = P + O + I - E, hvor:

  • P - Hvor meget produceres i regionen af ​​de udvalgte varer
  • Om - Hvor mange varer er tilgængelige i lager af fabrikanter i en given lokalitet;
  • Og - mængden af ​​de importerede varer
  • E er mængden af ​​de eksporterede varer.
Tilbage til indholdsfortegnelsen

konkurrence

I dag er det svært at finde et segment, hvor der slet ikke er nogen konkurrence, men der er mulighed for at finde nok plads til at få din egen nichevirksomhed. For at finde ud af om der er en sådan mulighed, er det kun muligt efter at have fået oplysninger om konkurrerende strukturer:

  • tilbydes af deres sortiment;
  • værdi af varer og tjenesteydelser, deres kvalitet
  • hvor præcis implementeringen finder sted
  • på hvilket niveau er reklame i dette segment
  • ideelt - hvordan de ser udsigterne for deres fremtidige aktiviteter.

Det er nødvendigt at evaluere ikke kun muligheden for at nå et frit rum, men også de tab, der kan opstå som følge af konkurrenternes modvirkning.

Derudover er det nødvendigt at undersøge produktionen og den økonomiske del af konkurrenternes aktiviteter. Dette kan sige meget om udsigterne til prisfastsættelse, yderligere udviklingsplanlægning og markedsstrategi. Først efter dette kan der arbejdes med konfrontationsforanstaltninger samt bestemme de nøjagtige egenskaber, som et konkurrencedygtigt produkt (eller tjenesteydelse) skal have. Der kan lægges vægt på kvalitet, prispolitik eller kundeservice.

prisfastsættelse

Efter at have lært om, hvad den mest overkommelige pris et produkt (service) skulle have på markedet i øjeblikket, er det nødvendigt at sammenligne det med dets evner. Virkningen af ​​denne faktor på størrelsen af ​​salget er enorm. Det bør være vigtigt ikke kun produktionsomkostningerne, men også konkurrenternes prispolitik, forbrugernes betalingsmuligheder samt den nettoindkomst, der er nødvendig for rentabiliteten.

På den anden side vil produktets unikke kvalitet, yderligere funktionalitet og andre succesfulde fund hjælpe med at øge produktomkostningerne og antallet af salg. Hvis nogen, skal du overveje dem med hensyn til salg i forretningsplanen.

Distributionssystem

Det handler om, hvordan du kan nå det maksimale salg af varer og tjenesteydelser. Følgende muligheder er tilgængelige:

  1. Kvittering direkte til forbrugerne. Det giver mulighed for at få et stort nettoresultat, men begrænser mængden betydeligt.
  2. Gennem et netværk af distributører. Nettoresultatet fra hvert salg vil være lavere, men mængderne vil være store. I den henseende er det svært at rekruttere kvalificeret feltpersonale.
  3. Gennem grossister. Overskuddet fra hvert salg vil være minimal, men salgsmængden vil stige, og implementeringstiden vil blive forkortet.

Salgsmuligheder kan kombineres afhængigt af iværksætterens muligheder, den region, hvor aktiviteten udføres, og specifikationerne i lokal lovgivning.

Udsigter til udvikling

Afhængigt af projektets omfang skal du beregne udsigterne for forretningsudvikling. Det kan være:

  • omdannelsen af ​​en lille virksomhed til et regionalt netværk;
  • udvidelse af produktionskapaciteten
  • tilbyder nye relaterede produkter og tjenester;
  • adgang til samarbejde med andre regioner, op til eksport.

For hver retning er det nødvendigt at foretage yderligere beregninger, der viser den nuværende situation og umiddelbare udsigter til markedstendenser, herunder efterspørgsel, prisfastsættelse, ændringer i demografiske, økonomiske og sociale faktorer i ekspansionsregionerne.

Det er nødvendigt at angive vejledningen til reklamekampagnen, præcist at beskrive de anvendte metoder, deres afhængighed af salgsårene og funktionerne i regionen.

I slutresultatet skal analysen af ​​salgsmarkedet i forretningsplanen bidrage til at bestemme den optimale løsning, der vil blive karakteriseret ved:

  • tilstrækkelig kapacitet til indførelse af varer i det valgte segment
  • lovende for den mulige udvikling af efterspørgslen og stigende salgsomkostninger;
  • Mindste antal konkurrenter
  • Tilstedeværelse af delvis utilfreds efterspørgsel efter denne gruppe af varer.

Kun et sådant marked kan blive et vellykket felt for iværksætteraktivitet, et løfte om at skabe en lovende, rentabel og hurtigt voksende struktur. Analysens opgave er ret kompliceret, men dens løsning er yderst nødvendig.

Man Organizer

Forskning og analyse af markedet i forretningsplanen eksempel

I enhver forretningsplan kræves en evaluering af salgsmarkedet: Eksempler og efterspørgsel efter konkurrencedygtige produkter, bestemmelse af retninger og mængder efterspørgsel, tendenser og prognoser for videreudvikling. Afhængigt af, hvor præcist og i detaljer disse spørgsmål udarbejdes, vil virksomheden udvikle sig hurtigt og medføre et betydeligt overskud eller ophøre med at eksistere i de første måneder af aktiviteten.

Markedsvurdering

Den detaljerede undersøgelse af markedet og den valgte skala afhænger af, hvor stort projektet vil være. De grundlæggende trin forbliver dog næsten ens for skoforretningen og for en stor moderne skofabrik. Markedsegenskaberne vil vise udsigten til at nå det.

Der er flere typer markeder:

  • Ufrugtbar, hvor der praktisk talt ikke er nogen mulighed for gennemførelse.
  • Den vigtigste, hvor de fleste af varerudvekslingen foregår efter den valgte position.
  • Yderligere, som tegner sig for en lille del af salget.
  • Voksende, der har synlige udsigter for at øge implementeringen.
  • Selektiv, hvor situationen forbliver uforståelig, og praktisk verifikation er nødvendig.
  • Interbed, karakteriseret ved ustabilitet. Det kan ende med at være enten aktiv eller helt ubrugelig.

Af hensyn til kundernes efterspørgsel kan markeder være industrielle, militære eller forbrugere. Alle har deres egne forskelle.

For forsvarsindustrien er hovedkvaliteten høj kvalitet og muligheden for hurtig modtagelse af råvarer. Det industrielle marked har brug for nøjagtigheden af ​​kontrakterne. For almindelige forbrugere er meget tilgængelighed af pris og leveringshastighed.

Handlingsstrategi

Afhængigt af de identificerede resultater er en strategi planlagt at trænge ind i virksomheden til det valgte marked. For hovedmarkedet skal nye markedsføringsbevægelser udvikles, muligheder for lavere vareomkostninger, aktiebesiddelse eller velgørende arrangementer er gennemtænkt. Derudover reagerer eksisterende markeder godt på indførelsen af ​​nye modifikationer af produkter, der allerede er solgt.

Det er nødvendigt at foretage en grundig undersøgelse af målgruppen for at lære så meget information om fremtiden for forbrugeren, den anmoder med hensyn til kvalitet, værdi, mængde varer, der forbruges, forventninger tjenesten.

Undersøgelser, spørgeskemaer og andre forskningsmetoder vil hjælpe med at bestemme, hvad der præcist skal være det ideelle produkt (service) i denne kategori.

Nye markeder skal vundet, hvilket gør reklamer mere funktionelle og gennemfører intensive søgninger af køberen. Derudover er det nogle gange rimeligt at udvide virksomheden, trænge ind i de relaterede områder og levere et komplet udvalg af tjenester, som gør det muligt at reducere omkostningerne ved varer.

Et eksempel på en evaluering af salgsmarkedet i en forretningsplan kan være følgende dokument:

"På det område, der er involveret i produktionen af ​​varer (levering af tjenesteydelser eller salg) i ____ år, var der en stigning fra ___ rubler. op til ____ rubler, hvilket i procent er ___% for ___ år.

Efter at have studeret disse dokumenter, der findes på markedet (rapporter, dokumenter, forskningsvirksomheder, markedsføring agenturer), efter ___ år forventes at stige i markedsvolumen på ___%. ___ direkte til volumen markedet vil nå ____ mln. Rub.

Baseret på de tidligere data er de mest lovende for investeringer ____, hvor efterspørgselsudviklingen er så stabil som muligt og forventes at stige. Det bør betragtes som ____ som en optimal mulighed for at starte en iværksætteraktivitet i regionen. "

konjunktur

Forholdet mellem produktet og efterspørgslen efter det kan studeres i forskellige retninger, afhængigt af hvilken slags forretning det er. Hvis du allerede markedsfører et velkendt mærke, kan du finde ud af efterspørgslen efter varer fra denne producent. Det giver også mening at arbejde med hele branchens varer og tilbyde en bred vifte, for at studere efterspørgslen i regionen eller en bestemt lokalitet.

Efterspørgslen er påvirket af mange aspekter, herunder befolkningens karakteristika (dens størrelse, aldersbestanddel, gennemsnitlig rentabilitet), den økonomiske situation i regionen som helhed, lokale sociale og kulturelle karakteristika, som tidligere blev gennemført af markedsførere af programmet.

Tilgængelighed af efterspørgslen

Analysen af ​​salgsmarkedet i forretningsplanen indebærer nødvendigvis en efterspørgselsundersøgelse. Det er denne værdi, der angiver behovet for produktion af varer. Den nuværende efterspørgsel er bestemt af mængden af ​​varer, der er nødvendige for at udfylde markedet, den optimale pris for kunderne og antallet af kunder, der er villige til at købe varer i regionen.

Men der er også en lovende efterspørgsel, som er meget vanskeligere at beregne præcist. Nuværende tendenser i udviklingen af ​​dette markedssegment tages i betragtning, og der forventes mulige nye faktorer, herunder oprettelsen af ​​erfarne marketingfolk.

Efterspørgslen ændrer ikke kun for selve produktet, men også for dets værdi. Denne variabel kaldes elasticiteten af ​​efterspørgslen og beregnes ved hjælp af formlen:

  • Ep-elasticitet i værdi;
  • Q1 - fremkomsten af ​​nye anmodninger om varer efter prisændringer
  • Q0 - Indledende efterspørgsel til tidligere omkostninger
  • P1 - nye omkostninger
  • Р0 - startpris.

Efterspørgselens elasticitet viser sin ændring i værdiafvigelsen med 1%, hvilket viser afhængigheden af ​​efterspørgslen på prispolitikken i denne region. Beregninger kan vise, hvilken maksimumsværdi markedet vil tage i en given lokalitet. Og selvom kun eksperter på højeste niveau kan beregne det præcist, vil selv omtrentlige beregninger gøre forretningsplanen meget mere effektiv.

Markedskapacitet

Hvor meget markedet er lastet med denne kategori af varer kan bestemmes ved en ret simpel formel: E = P + O + I - E, hvor:

  • P - Hvor meget produceres i regionen af ​​de udvalgte varer
  • Om - Hvor mange varer er tilgængelige i lager af fabrikanter i en given lokalitet;
  • Og - mængden af ​​de importerede varer
  • E er mængden af ​​de eksporterede varer.

konkurrence

I dag er det svært at finde et segment, hvor der slet ikke er nogen konkurrence, men der er mulighed for at finde nok plads til at få din egen nichevirksomhed. For at finde ud af om der er en sådan mulighed, er det kun muligt efter at have fået oplysninger om konkurrerende strukturer:

  • tilbydes af deres sortiment;
  • værdi af varer og tjenesteydelser, deres kvalitet
  • hvor præcis implementeringen finder sted
  • på hvilket niveau er reklame i dette segment
  • ideelt - hvordan de ser udsigterne for deres fremtidige aktiviteter.

Det er nødvendigt at evaluere ikke kun muligheden for at nå et frit rum, men også de tab, der kan opstå som følge af konkurrenternes modvirkning.

Derudover er det nødvendigt at undersøge produktionen og den økonomiske del af konkurrenternes aktiviteter. Dette kan sige meget om udsigterne til prisfastsættelse, yderligere udviklingsplanlægning og markedsstrategi. Først efter dette kan der arbejdes med konfrontationsforanstaltninger samt bestemme de nøjagtige egenskaber, som et konkurrencedygtigt produkt (eller tjenesteydelse) skal have. Der kan lægges vægt på kvalitet, prispolitik eller kundeservice.

prisfastsættelse

Efter at have lært om, hvad den mest overkommelige pris et produkt (service) skulle have på markedet i øjeblikket, er det nødvendigt at sammenligne det med dets evner. Virkningen af ​​denne faktor på størrelsen af ​​salget er enorm. Det bør være vigtigt ikke kun produktionsomkostningerne, men også konkurrenternes prispolitik, forbrugernes betalingsmuligheder samt den nettoindkomst, der er nødvendig for rentabiliteten.

På den anden side vil produktets unikke kvalitet, yderligere funktionalitet og andre succesfulde fund hjælpe med at øge produktomkostningerne og antallet af salg. Hvis nogen, skal du overveje dem med hensyn til salg i forretningsplanen.

Distributionssystem

Det handler om, hvordan du kan nå det maksimale salg af varer og tjenesteydelser. Følgende muligheder er tilgængelige:

  1. Kvittering direkte til forbrugerne. Det giver mulighed for at få et stort nettoresultat, men begrænser mængden betydeligt.
  2. Gennem et netværk af distributører. Nettoresultatet fra hvert salg vil være lavere, men mængderne vil være store. I den henseende er det svært at rekruttere kvalificeret feltpersonale.
  3. Gennem grossister. Overskuddet fra hvert salg vil være minimal, men salgsmængden vil stige, og implementeringstiden vil blive forkortet.

Salgsmuligheder kan kombineres afhængigt af iværksætterens muligheder, den region, hvor aktiviteten udføres, og specifikationerne i lokal lovgivning.

Udsigter til udvikling

Afhængigt af projektets omfang skal du beregne udsigterne for forretningsudvikling. Det kan være:

  • omdannelsen af ​​en lille virksomhed til et regionalt netværk;
  • udvidelse af produktionskapaciteten
  • tilbyder nye relaterede produkter og tjenester;
  • adgang til samarbejde med andre regioner, op til eksport.

For hver retning er det nødvendigt at foretage yderligere beregninger, der viser den nuværende situation og umiddelbare udsigter til markedstendenser, herunder efterspørgsel, prisfastsættelse, ændringer i demografiske, økonomiske og sociale faktorer i ekspansionsregionerne.

Det er nødvendigt at angive vejledningen til reklamekampagnen, præcist at beskrive de anvendte metoder, deres afhængighed af salgsårene og funktionerne i regionen.

I slutresultatet skal analysen af ​​salgsmarkedet i forretningsplanen bidrage til at bestemme den optimale løsning, der vil blive karakteriseret ved:

  • tilstrækkelig kapacitet til indførelse af varer i det valgte segment
  • lovende for den mulige udvikling af efterspørgslen og stigende salgsomkostninger;
  • Mindste antal konkurrenter
  • Tilstedeværelse af delvis utilfreds efterspørgsel efter denne gruppe af varer.

Kun et sådant marked kan blive et vellykket felt for iværksætteraktivitet, et løfte om at skabe en lovende, rentabel og hurtigt voksende struktur. Analysens opgave er ret kompliceret, men dens løsning er yderst nødvendig.

Business fra bunden - hvordan man laver en forretningsplan: Video

Vurdering af markedet

Evaluering af salgsmarkedet er måske den vigtigste del af forretningsplanen, og dens forberedelse kan ikke spares hverken midlerne eller styrken eller tiden. Erfaringen viser, at svigtet af de fleste mislykkede kommercielle og investeringsprojekter skyldtes netop en svag markedsundersøgelse og en revurdering af dens kapacitet. Når du forbereder de 5-6 sider med tekst, hvor dette afsnit skal passe, skal du derfor først indsamle og behandle en stor mængde rå information. Husk, at en typisk markedsundersøgelsesproces omfatter fire trin: • Identifikation af de nødvendige data • Søgning efter disse data • Analyse af dataene • Gennemførelsesaktiviteter, der tillader brugen af ​​disse data til gavn for din virksomhed.

Den allerførste information, der vil blive krævet: Hvem vil købe fra dig varer, hvor er din niche på markedet? Der er intet mere forkert end at tro, at produktets fortjenester er så indlysende, at alle beboere i en bestemt region eller alle virksomheder i en branche vil købe det. Så vi skal begynde seriøs undersøgelse og prognose på markedet og søge svar på spørgsmål om hvem, hvorfor, hvordan og hvornår vil være klar til at købe dine produkter i morgen, i overmorgen og inden for de næste to år.

En sådan søgning kræver et vist stadium. Det kan virke som om det er for svært, men proceduren, som vi vil diskutere nedenfor, er værdifuld, fordi den tvinger iværksætteren til realistisk at komme ind på analysen af ​​det fremtidige marked og hjælper med at opnå et pålideligt skøn over hans sande potentiale.

Så det første trin er et estimat af den potentielle markedskapacitet, dvs. Den samlede varepris, som købere i en bestemt region kan købe, siger en måned eller et år. Værdien af ​​dette afhænger af mange faktorer: sociale, nationale, kulturelle, klimatiske, og vigtigst - økonomiske, herunder indkomstniveauet (eller indtjening) af dine potentielle kunder, deres omkostningsstruktur (herunder størrelsen af ​​opsparing eller investeringer), inflationen, tilgængelighed af tidligere købte varer med lignende eller lignende formål mv. Selvfølgelig afhænger det sæt faktorer, der vurderes af arten af ​​dit projekt. For eksempel, hvis du laver en forretningsplan i forbindelse med indførelsen af ​​en ny type maskine, er det nødvendigt at tage hensyn til strukturen i en eksisterende maskinpark, og forskydninger i sortimentet produceres af disse maskiner til produktion (også anvendelig dit nye produkt til fremstilling af nye produkter dine kunder) og investeringsklima i forbrugsindustrier (renteniveauer på lån, tilgængelighed af skatteincitamenter mv.).

Anden fase er estimeringen af ​​den potentielle mængde salg, dvs. markedsandelen, som du kan håbe på at fange, og tilsvarende det maksimale antal salg, du kan regne med, når du er i stand til. Som et resultat af denne analyse, baseret på markedsføringsmetoder, kan du i sidste ende bestemme det omtrentlige antal salg, der kan beregnes for en bestemt periode (måned eller år). Men "count" - betyder ikke at opnå dette i den første måned af dit arbejde.

Derfor har vi brug for den tredje fase, det tredje trin til reel markedsvurdering - prognosen for salgsmængder. Med andre ord, på dette tidspunkt, vurderes som realistisk du kan sælge (kaution for ydelser) for de givne betingelser af aktiviteter muligt for dig at reklameudgifter og det prisniveau, som du har til hensigt at installere, og vigtigst af alt - hvordan dette tal kan variere måned for en måned, kvart efter kvartal og i flere år fremover.

Forberedelse af en sådan prognose er også mulig ved hjælp af en række metoder, hvoraf den mest komplekse involverer anvendelse af store matrixer af statistisk information, matematiske modelleringsmetoder, computerteknologi, markedsføringseksperimenter og derfor kræver store udgifter. Dette er stærkt og nødvendigt for store virksomheder, for hvem en fejl ved vurderingen af ​​markedet er fyldt med millioner af tab på grund af den lave tilbagebetaling af de foretagne investeringer. I det samme tilfælde er alt dette urealistisk, når det kommer til små virksomheder, og det er helt muligt at begrænse dig til ekspertvurderinger baseret på din egen erhvervserfaring eller erfaring fra specialister, der kan betales for en konsultation.

Når man vurderer salgsmarkedet, er det naturligvis umuligt at abstrahere fra oplysninger om mulige konkurrenter: deres produkter, produktkvalitet, hårde priser og salgsbetingelser. Og det skal også afspejles i forretningsplanen, så investor kan vurdere, hvorvidt din forståelse af markedsforholdene er fuldstændig og dermed projektets rationalitet.

Hvordan analyserer og evaluerer markedet?

Et af de vigtigste øjeblikke ved udviklingen og udviklingen af ​​en forretningsidé er markedsvurdering, dens analyse på flere parametre. For at drage nogen konklusioner om projektets potentielle rentabilitet og tilbagebetalingsperiode er det nødvendigt at beregne:

  • Markedsvolumen (efterspørgselsniveau).
  • Niveau og art af konkurrence.
  • Mekanismer og metoder til arbejde hos konkurrenter.
  • Markedstendenser (vækst, stabilitet, recession).

Lad os prøve at finde metoder til selvstudium af disse parametre. Selvfølgelig er der i de fleste tilfælde ikke en grov analyse ("på knæet"). Men med sin hjælp kan du afgøre, om det er fornuftigt at arbejde med ideen yderligere, om du skal kontakte specialister på forskellige områder - eller se bedre efter et andet koncept.

Bestemmelse af markedsvolumen

Først og fremmest skal du forstå, det er godt at forstå, hvem dine kunder er (målgruppen). Din klient er den, der betaler dig penge.

Volumenet beregnes enten i forhold til det beløb, der betales for varer og tjenesteydelser pr. Tidsenhed (pr. Måned) eller som antal transaktioner (antallet af solgte varer).

Det er ikke altid muligt præcist at bestemme størrelsen på en bestemt sektor eller målgruppens solvens. Men i det første trin, når det beslutter at være eller ikke være en ide, er det vigtigt at forstå i det mindste bundlinjen "ikke mindre end". Hvis loftet tillader dig at håbe på et betydeligt overskud i fangsten, for eksempel 10% af markedet - med det projekt, du kan arbejde på.

Efterspørgselsforskningsmetoder

Følgende metoder anvendes normalt.

Der er selvfølgelig nogle få måder. Imidlertid anvendes disse fire primært. Til en første markedsundersøgelse er det nok.

En anden indirekte mulighed - at forsøge at finde ud af, hvad omkostningerne til konkurrenterne (til leje, personale, reklame osv.). Da virksomhederne eksisterer, er de selvfølgelig rentable eller i det mindste ikke for langt fra break-even-punktet.

Bestemmelse af konkurrenceniveauet

For de fleste nicher er den hurtige måde at vurdere konkurrenceevne ved hjælp af søgemaskiner nu relevant. Du skal blot indtaste søgeord, som din potentielle køber eller kunde måtte indtaste (for eksempel til et webstudio, kan dette være "seo-tjenester"). Og se på spørgsmålet om de første 3-5 sider og bemærk:

  • Antal officielle websteder af konkurrenter.
  • Antallet af kontekstuelle reklamer (jo mere - jo større er rivaliteten).
  • Kvaliteten og tiltrækningen af ​​konkurrenternes websteder (jo bedre og mere moderne ressourcerne er, jo dyrere er det, at tilgængeligheden af ​​websteder af høj kvalitet betyder, at virksomhederne er klar til at investere seriøst i reklame).

Du kan også afprøve udgifterne til contenders for kontekstuel reklame ved hjælp af Yandex.Directs "Budget Forecast" -værktøj.

Derudover kan følgende kilder være til stor nytte:

  • Reklame publikationer.
  • Referencer.
  • Udgaver af store tematiske udstillinger.

Dette vil afsløre antallet af firma-rivaler og deres omtrentlige udgifter til reklame; Derudover kan du ved hjælp af disse metoder bestemme, hvordan de positionerer sig selv (hvilket UTS tilbyder deres kunder).

Estimering af markedskonsolidering

En ret kompleks proces. En god måde at identificere det på - Gennemføre en undersøgelse blandt målgruppen - "Hvilket firma, der leverer sådanne tjenester, har du tillid til?".

Du kan også prøve at finde den mest besøgte virksomhedsside i nichen. Denne metode er endnu ikke relevant for alle virksomheder; Internetdominans betyder ikke altid fuldstændig succes.

Når man identificerer ledere, er det fornuftigt at få mere kendskab til metoderne i deres arbejde. Det giver mening at foregive at være en potentiel kunde og komme til "fjenden" campus kontor.

Tendenser og tendenser

Det er ikke de tendenser, der blev taget i betragtning ved generering af ideer, men dem der er forbundet med dette særlige marked.

Tilgange er universelle: afstemninger, statistiske analyser i flere år (estimat for eksempel efterspørgslen efter fem år siden, tre år siden og nu), søgningen efter ny teknologi og løsninger, der kan (eller ikke) ændre situationen.

Evaluering af produktmarkederne | på bizidei.ru. Forretningsidéer - Idéer, forretningsplaner

Et af de vigtigste stadier i udarbejdelsen af ​​en forretningsplan og den videre gennemførelse af de opgaver, der er tildelt, er værdien af ​​produktmarkeder. Denne proces indebærer at identificere visse punkter og få svar på bestemte spørgsmål. Analyse og forskning på markedet giver dig mulighed for at forstå hvem, i hvilke mængder og hvorfor den køber, eller vil købe bestemte produkter i markedssegmentet. Ifølge verdenspraksis er en af ​​hovedårsagerne til ikke at gennemføre forretningsplanen en svag viden om markedet for produkter eller den fuldstændige mangel på nødvendige oplysninger.

Evaluering af produktmarkeder involverer bestemmelse af kapacitet og efterspørgsel på hvert bestemt marked for realisering af visse produkter. Disse indikatorer fungerer som karakteristiske træk ved salg af visse produkter. En virksomhed eller virksomheds succes på markedet vil afhænge direkte af den grundige undersøgelse og bestemmelse af efterspørgselsniveau og struktur samt udviklingstendenser. Den tid, hvor virksomheden vil optage sine tillidspositioner på markedet, afhænger direkte af de faktorer, der er identificeret.

For at maksimere analysen af ​​salgsmarkedet er det nødvendigt at udvikle punkter i forretningsplanen, hvis gennemførelse vil give os mulighed for at evaluere det bedste marked for produkterne. Prioriteter i forretningsplanen bør være sådanne områder som at bestemme typen af ​​det potentielle marked, vurdere markedssituationen og fastlægge markedsstrukturen. Også ikke mindre vigtigt er vejledningen til prognoser om volumen af ​​salg af produkter, udvælgelse af målsegmenter samt positionering af markedet.

Når man taler om hvert af hovedområderne særskilt, skal det siges, at inden lancering af produkter til salg er det nødvendigt at bestemme de karakteristika, der skal baseres på klassificering af markeder. Definitionen af ​​markedstypen indebærer kompilering af en komplet karakteristik, som omfatter markedsudviklingsstadiet, dvs. bestemmelse af markedstendenser, recession, vækst eller stabil situation. Det er også nødvendigt at medtage oplysninger om de historiske og økonomiske grunde til eksistensen af ​​markedet i beskrivelsen, som vil foretage en omtrentlig analyse af markedsudsigterne for salg af produkter. Definitionen af ​​markedstypen omfatter også definitionen af ​​markedets territoriale beliggenhed, det vil sige regionen og befolkningen i regionen. Selvfølgelig skal der også tages højde for alle former for restriktioner, såsom lovmæssige eller økonomiske begrænsninger.

Ved vurderingen af ​​salgsmarkeder er det nødvendigt at tage højde for, at forretningsretningen skal baseres på accept af segmentering af salgsmarkedet og en klar adskillelse af den reelle forbruger og potentielle base. For at bestemme målmarkederne og de mest rentable segmenter er det nødvendigt at vurdere markedssituationen. Denne proces indebærer estimering af antallet af reelle købere samt bestemmelse af efterspørgslen og graden af ​​tilfredshed med forbrugernes efterspørgsel. Venture selskaber, der er baseret på data, der er blevet modtaget af markedssituationen anslås, at vælger målsegmenter, der er, vælger de segmenter som ifølge bringe den største fordel finansielle prognoser. Markedsperspektivet er det segment, hvor andelen af ​​forbrugere og købere er koncentreret til 20 procent. Med en så lille koncentration af købere køber de ca. 80 procent af de varer, der tilbydes af et bestemt firma eller firma. I den forbindelse skal det siges, at det er nødvendigt at vurdere virksomhedens generelle stilling på markedet under hensyntagen til alle de opnåede data.

Eksperter og eksperter i markedsundersøgelser siger, at en af ​​de mest effektive måder er at interviewe potentielle kunder. Selvfølgelig kan du ikke stole på data fra undersøgelsen. Disse data kan dog sige mere end nogen klare beregninger af markedet. Beregningsfejl kan bestå i, at forbrugeren reagerer på den samme producent eller sælger af varer anderledes end andre. Det er nødvendigt at finde ud af, hvordan det måske påvirker forbrugernes ønsker og på kortest mulig tid at tage det førende sted på det potentielle marked for salg af produkter. I den sammenhæng skal det siges om positionering af markedet. Dette koncept omfatter mange handlinger, der tager sigte på at bestemme måder at forbedre produkternes konkurrenceevne på i et bestemt markedssegment. Der er sandsynligvis to hovedretninger om markedspositionering. Den første er påfyldning af en niche i markedssegmentet, og det andet indebærer besættelse af et sted, der ligger tæt på konkurrentens stilling. Denne retning blev kaldt konkurrencepositionering.

Evaluering af produktsalgsmarkeder giver også en prognose for potentielt salg af produkter. Det skal siges, at dette refererer til de endelige processer, der er lavet på baggrund af de modtagne oplysninger og identificerer den reelle mulighed for markedsføring af produkter.

Analyse af markedet

Analyse af markedet

Analysen af ​​salgsmarkedet er en nødvendig undersøgelse for en vellykket forretning. Det hjælper med at planlægge virksomhedens aktiviteter og sikre dets konkurrenceevne. Et hvilket som helst produktionsselskab gør en fortjeneste ved salg af produkter, så markedet er meget vigtigt at studere omhyggeligt. Når du analyserer salgsmarkedet, kan du bestemme dets struktur, situation og andre væsentlige karakteristika ved markedet.

For at drage konklusioner om salgsmarkedets tilstand og udsigter er det nødvendigt at vurdere det på flere nøgleparametre. Det er nødvendigt at definere præcist:

  • Niveauet af efterspørgslen på markedet.
  • Tilstedeværelsen og arten af ​​konkurrencen.
  • Måder at arbejde for konkurrenter.
  • Tendenser på markedet - stabilitet, vækst eller tilbagegang.

Hvert af disse parametre kræver en separat undersøgelse. En kortvarig undersøgelse af alle komponenter på markedet giver ikke umiddelbart det ønskede resultat. Derfor er det nødvendigt at arbejde trin for trin, idet man omhyggeligt overvejer hvert af parametrene separat.

Bestemmelse af markedets volumen og efterspørgslen efter det

Den allerførste ting, der er værd at afgøre, om du gennemfører markedsundersøgelser på salgsmarkedet og tjenester, er, hvem der er klienten eller den potentielle kunde hos firmaet, dets målgruppe. Den nemmeste måde er at identificere klienten som en person eller organisation, der bruger varerne eller tjenesterne og betaler penge til det. Markedsvolumenet bestemmes enten af ​​det beløb, der betaler for en bestemt periode for varer eller tjenesteydelser, eller af antallet af foretagne transaktioner.

Det er ret vanskeligt at nøjagtigt bestemme størrelsen på markedssektoren eller kundens solvens. I den første fase af undersøgelsen anbefales det at definere mindst en nedre grænse - ikke mindre end et bestemt antal. Hvis du kan regne med en betydelig markedsandel, mindst 10%, så kan projektet fortsættes.

Efterspørgselsforskningsmetoder

For at studere efterspørgslen på markedet anvendes flere metoder:

  • Overvågning af kunder - er at overvåge forbrugerne på salgssteder, bestemme omsætning af konkurrerende virksomheder. Sporing af reklame beregnes statistikken for søgeforespørgsler, strømmen af ​​købere er defineret. For forskellige sektorer i økonomien kan indikatorerne variere meget. Ulempen ved denne teknik er, at det er ret vanskeligt at foretage en overvågning af kunder i detailhandelen.
  • Ekspertinterviews er samtaler med forhandlere, producenter og eksperter på et bestemt område. Sådanne undersøgelser har ikke altid høj nøjagtighed, men giver mulighed for at tage højde for en kvalificeret udtalelse, når man studerer markedet.
  • Statistiske rapporter og data - statistikker kan relateres til produktet direkte eller indirekte, nogle undersøgelser er gebyrbaserede. Gratis er normalt kun statsstatistikker, men det er ikke for hurtigt og har lav nøjagtighed. Ekstrapolering af statistiske data skal udføres meget omhyggeligt
  • Forbrugerundersøgelser består i at interviewe repræsentanter for målgruppen. Nøjagtigheden af ​​sådanne studier er lav - købere er ikke altid retfærdige i interviews. Undersøgelsen skal udformes på en sådan måde, at den mest pålidelige information opnås.

Der er andre måder at studere efterspørgslen på, men disse bruges oftest. De er nok til den første markedsundersøgelse. En anden mulighed er at fokusere på konkurrenter. Hvad er omkostningerne til dem, for udlejning af lokaler, personalelønninger, reklamevirksomheder mv. Hvis virksomhedens aktiviteter lykkes, betyder det, at det går rigtigt.

Bestemmelse af konkurrenceniveauet

Vurderingen af ​​konkurrenceevnen kan udføres på forskellige måder, men i dag er flere og flere popularitet ved at få en hurtig analyse ved hjælp af søgemaskiner. For at gøre dette skal du indtaste søgeordets søgeord, som potentielle kunder kan bruge. Efter at have studeret de første sider af søgemaskinen kan du finde ud af:

  • Antal websteder af konkurrerende virksomheder.
  • Tilstedeværelsen af ​​kontekstuel reklame, som øger konkurrencen på markedet.
  • Kvalitet og konkurrenceevne af de vigtigste konkurrenters websteder. Jo bedre webstederne er, desto dyrere er de. Kvalitetswebsteder taler om seriøse investeringer i virksomhedens forfremmelse og succes.

Du kan også foretage en undersøgelse af omkostningerne for konkurrerende virksomheder om kontekstuel reklame. For dette har Yandex.Direct et værktøj kaldet "budgetprognose". Du kan bruge andre kilder:

  • Reference publikationer.
  • Annonce.
  • Udgaver fra tematiske fora og udstillinger.

Dette giver dig mulighed for at få en ide om antallet af firmaer, rivaler, at evaluere deres annonceringsomkostninger samt vurdere deres positionering.

Estimering af markedskonsolidering

Denne proces er ret kompliceret, men den kan identificeres gennem en undersøgelse af målgruppen. Det spørgsmål, der skal stilles, er sådan noget: Hvilket firma har du tillid til at levere tjenesteydelser eller varer (for at nævne et bestemt produkt)?

Du kan også bruge virksomhedswebsteder til at indhente oplysninger. Det er nok at vælge webstedet med højeste deltagelse. Denne metode er imidlertid ikke altid den bedste løsning. Dominans i internettet betyder ikke altid dominans i virksomheden.

Når du identificerer branchens ledere, skal du også være opmærksom på de metoder, de bruger i deres arbejde. Du kan lade som om at være en potentiel kunde hos virksomheden og komme i kontakt med sine medarbejdere for at lære mere om sin interne struktur, mekanismer for interaktion med kunder mv.

Tendenser og tendenser

I dette tilfælde anvendes de tendenser, som er iboende på markedet på dette udviklingsstadium. Tilnærmelser til undersøgelsen anvendes som standard: det kan være afstemninger, statistikanalyse i en vis periode, søgen efter måder at ændre situationen med tendensen ved hjælp af ny teknologi eller ikke-standardiserede løsninger.

Kun brugen af ​​flere forskningsmetoder og en trinvis undersøgelse af hvert af parametrene gør det muligt for os at studere markedet mest muligt, opnå pålidelige oplysninger om dets tilstand og drage konklusioner, der er nyttige i virksomhedens markedsføringsaktiviteter.

Analyse af markedet

Forskning og analyse af salgsmarkedet som et af de vigtigste stadier i udarbejdelsen af ​​forretningsplaner. Årsagerne til insolvens ved kommercielle projekter. Bestemmelse af efterspørgsel og kapacitet på hvert enkelt marked for hver type varer (tjenester). Prognose for salgsvolumen.

At sende dit gode arbejde til vidensbase er let. Brug formularen herunder

Studerende, kandidatstuderende, unge forskere, der bruger videnbase i deres studier og arbejde, vil være meget taknemmelige for dig.

Indsendt på http://www.allbest.ru/

Forskning og analyse af salgsmarkedet er et af de vigtigste stadier i udarbejdelsen af ​​forretningsplaner, som skal give svar på spørgsmålene: hvem, hvorfor og i hvilke mængder køber eller vil de købe virksomhedens produkter.

Indlandsk og udenlandsk erfaring viser, at svag kendskab til markedet er en af ​​hovedårsagerne til insolvensen i mange kommercielle projekter. Blandt virksomhedens hovedopgaver, som løses i dette afsnit i forretningsplanen, er definitionen af ​​efterspørgsel og kapacitet på hvert enkelt marked for hver type varer (tjenester). Disse indikatorer vil karakterisere de mulige salgsmængder af varer (tjenester). Fra hvor grundigt undersøgt og fastslået efterspørgselsniveau og struktur er tendensen for dens forandring afhængig af virksomhedens succes på markedet og den tid, hvor den kan bevare sine positioner på den.

Følgende områder af den omfattende markedsundersøgelse skal afspejles i forretningsplanen:

· Bestemmelse af markedets type

· Definition af markedsstruktur

· Vurdering af markedsforhold

· Udvælgelse af målsegmenter

· Prognose for salgsvolumen.

Når man undersøger markedet, er det først og fremmest nødvendigt at bestemme typen af ​​marked for hvert produkt eller en tjenesteydelse. I processen med at vælge et passende marked for iværksætteraktiviteter og fastlægge funktionerne i arbejdet med det, bør forretningsplanlægningen baseres på klassificering af markeder. Ved fastsættelsen af ​​type marked bør også give sit svar, det vil sige. E. For at angive den fase af udviklingen af ​​markedet (udviklingen i vækst eller recession), historiske og økonomiske årsager til markedet for eksistensen, territoriale marked belægningsprocent (område og befolkningstæthed), markedsbegrænsninger (økonomiske, juridiske, etc..), og så videre.

Ved analyse af en markedsundersøgelse dens struktur, det vil sige, er segmenteringen operation -.. division af den samlede befolkning af forbrugerne i en bestemt gruppe (segmenter), som er karakteriseret ved de generelle krav til produktkrav og motiver for køb. Virksomhedens succes i konkurrencekampen for markedet afhænger stort set af, hvor godt valgt markedssegmentet er. Den praktiske anvendelse af segmenteringsteknikker indebærer at finde det optimale forhold mellem standardiseringsprocesserne og produktdifferentiering. Forretningsplanen skitserer de vigtigste principper i deres forbrugere og segmentering, bemærkes det, der tiltrækker den typiske køber i dette segment, skitserer de mest attraktive segmenter.

Vurdering af markedsforhold. Målet med enhver markedsundersøgelse er at vurdere markedssituationen og udvikle en prognose for markedsudvikling. På dette tidspunkt estimeres antallet af kunder i hvert af de udvalgte segmenter, og efterspørgslen måles, markedskapaciteten bestemmes, og i hvilken grad efterspørgslen er opfyldt. Baseret på disse data udføres udvælgelsen af ​​de mest rentable segmenter for virksomhedens målmarkeder.

Udvælgelse af målsegmenter. Baseret på markedssituationsvurderingsdata udføres udvælgelsen af ​​de mest rentable segmenter for virksomheden. Et segment, hvor der er ca. 20% af købere på dette marked, og som erhverver 80% af de varer, som virksomheden tilbyder, kan betragtes som lovende. Her udforskes virksomhedens position på markedet. For første salgsår specificerer denne vare:

· De vigtigste forbrugere af varerne, data om ordrer for produktet, kontrakter, skriftlige forpligtelser til rådighed for virksomheden

· Potentielle forbrugere, der allerede har udtrykt interesse for produktet

· Potentielle forbrugere, der endnu ikke har udtrykt interesse for produktet forklarer hvordan virksomheden med vilje erobre dem.

Markedsføring. Forretningsplanen beskriver aktionerne for at bringe produktet på markedet og sikre dets konkurrencemæssige stilling i segmentet, dvs. i gennemførelsen af ​​markedspositionering.

Markedsføringen af ​​markedet kan følge en af ​​de valgte retninger:

· Fyldning af nichemarkedet

· Besidder en stilling tæt på en af ​​konkurrenternes position, dvs. konkurrencepositionering.

Prognose for salgsvolumen. En af hovedindikatorerne i forbindelse med prognosen for udviklingen af ​​markedet er prognosen for salgsmængder. Baseret på en vurdering af fordelene ved varer (tjenesteydelser) produceret af virksomheden, bestemmer det mulige salgsvolumen i fysiske og monetære termer. Samtidig er det på baggrund af usikkerheden om markedssituationen det tilrådeligt at forberede tre udviklingsscenarier i forretningsplanens forretningsversion: optimistisk, pessimistisk og mest sandsynligt. I fremtiden skal vi vende tilbage til dette afsnit, justere det i overensstemmelse med afsnittene i forretningsplanen "Potentielle risici". Den officielle forretningsplan vil indeholde en af ​​tre muligheder for salg - den mest optimale. Korrekt defineret salgsprognose tjener som grundlag for:

· Produktion af produktionsprocessen

· Effektiv deling af midler

· Forsvarlig kontrol over lagrene.

Salgsprognoseperioden skal knyttes til den samlede planlægningsperiode. Salgsprognoser er et godt styringsværktøj, der hjælper med at bestemme virkningen af ​​sådanne fænomener som pris, output og inflation på virksomhedens pengestrømme.

Det forventede salgsmængde kan laves i form af et bord.

Bemærkningerne til tabellen angiver virkningen af ​​ændringer i efterspørgsel, kvalitet, pris, reklamekostnader, konkurrenters handlinger i fremtidige salg. De nye markeder tager også højde for mulighederne for nye handelsagenter og mellemmænd og konkurrenceevnen på nye markeder i forhold til tidligere.

Det første spørgsmål, der skal besvares i markedsundersøgelsen, er: Hvem er forbrugeren af ​​virksomhedens produkter, og hvem kan blive den i fremtiden. Dette kræver definition af en markedsstruktur. salg af salget kommercielt

I betragtning af markedet som en ikke-homogen, heterogen struktur, som kan ændre sig under indflydelse af varernes forbrugeregenskaber og sammensætningen af ​​forbrugergrupper på markedet, er det muligt at differentiere denne struktur. Middelene, metoden for markedsdifferentiering på baggrund af undersøgelsen og under hensyntagen til de individuelle behov hos hver kundegruppe er segmentering. På grund af segmentering bliver markedet omdannet til et sæt heterogene segmenter, for hvilke de relevante varer og en marketingmix kan leveres.

Segmentering af markedet er en delingsproces, der splitter markedet til homogene (homogene) kundegrupper, som hver især kan kræve visse produkter og marketingkomplekser. Ved hjælp af segmentering opnås følgende forretningsplanlægningsmål:

· Den bedste tilfredshed med menneskers behov og behov, tilpasning af varerne til køberens ønsker og præferencer

· Øge konkurrenceevnen for både produktet og dets producent, øge konkurrencemæssige fordele

· Undgå konkurrence ved at flytte til det uudviklede markedssegment

· Sammenkædning af virksomhedens videnskabelige og tekniske politik med anmodninger om klart identificerede kundeaggregater

· Orientering af firmaets arbejde til en bestemt kunde.

Der findes ingen enkeltmarkeds segmenteringsmetode. Virksomheden skal teste varianterne af segmentering baseret på forskellige karakteristika (en eller flere på én gang) og forsøge at finde den mest effektive tilgang. Symptom på segmentering - Dette er en indikator for måden dette segment er fordelt på markedet. I øjeblikket er følgende segmenter brugt til at opdele forbrugernes aggregat:

på baggrund af sociodemografiske parametre: nationalitet, religion, alder, køn, civilstand, uddannelse, kulturelle traditioner, arten af ​​arbejdet mv.

økonomiske parametre: indkomst per capita og dens struktur, ejendommens værdi, mængden af ​​besparelser, niveauet for boligforsyning mv.

geografiske træk: økonomisk og politisk zoneinddeling, befolkningsstørrelse, tæthed, natur og klimasone mv.

adfærdsmæssige karakteristika hos kunderne: årsager til shopping, forbrugsintensitet, engagement, impulsivitet mv.

psykologiske tegn: en livsstil, personlige kvaliteter;

forbrugeregenskaber: pris, kvalitet, service, økonomi, design, brand, niveau af professionalisme i forbrug.

Alle disse tegn på segmentering undersøges i kombination med hinanden. Segmenteringsresultater bruges til at vælge et segment (eller flere segmenter), der er acceptable for virksomhedens produkter, for at bestemme de mulige mængder af efterspørgsel og positionering af varerne.

Markedsforhold - Dette er markedets tilstand, præget af forholdet mellem udbud og efterspørgsel efter varer (tjenesteydelser).

Efterspørgslen er et krav til opløsningsmiddel. Det studeres på forskellige niveauer. Du kan bestemme efterspørgslen:

· På bestemte typer varer

· På varer af dette selskab

· På varer af den givne filial

· Hele hjemmemarkedet

· Regionalt.

Markedsforespørgslen er funktionel. Det er påvirket af mange faktorer. Blandt dem: demografiske, generelle økonomiske, socio-kulturelle, psykologiske, samt forskellige aktiviteter udført under marketingprogrammet.

Forholdet mellem efterspørgslen efter produktet og dets afgørende faktorer afspejles af den generelle efterspørgselsfunktion og kan repræsenteres i form:

Cx = f (Px, Py, Pz, I, W, Tx, F, S, q),

hvor Cx er mængden af ​​efterspørgsel efter varen x pr. tidsenhed;

Рх - prisen på varerne

R. Pz - priser på erstatningsvarer og komplementære varer

I - Indtægter fra køberen

W - velfærdsniveau, dvs. forbrugernes købekraft

Tx - køberens behov for produktet;

F - forbrugernes mening om udsigterne for hans velbefindende

S - Sæsonbestemte behov, tilfreds med de givne varer;

q er antallet af kunder.

Volumen efterspørgsel - dette er mængden af ​​varer, som køberen er villig til at købe under de givne betingelser i en vis periode. Hvis du ændrer mindst en af ​​ovenstående faktorer, ændres mængden af ​​efterspørgsel efter et givet produkt.

Efterspørgslen efter firmaets varer virker som en vis andel i den samlede efterspørgsel på markedet. Det er også af funktionel karakter. Ud over de faktorer, der bestemmer størrelsen af ​​den samlede efterspørgsel, påvirkes den af ​​faktorer, der påvirker andelen af ​​virksomhedens produkter i den samlede salgsvolumen på dette marked.

De fleste eksperter mener, at denne andel er proportional med firmaets marketingindsats.

Tilgængelighed af efterspørgslen - grundlag for produktion af varer. Men for at bestemme den optimale størrelse af produktionen skal du kende størrelsen af ​​efterspørgslen. Forskellige beregningsmetoder bruges til at bestemme den aktuelle (på et givet tidspunkt) og potentielle (forventes i fremtiden efterspørgslen).

Opgaven med at bestemme efterspørgslen er ret vanskelig. Det er løst ved hjælp af markedsundersøgelsesmetoderne beskrevet ovenfor. Størrelsen af ​​den nuværende efterspørgsel kan estimeres ved at bestemme varemængden, de samlede omkostninger ved deres salg i dette segment og identificere antallet af potentielle forbrugere af dette produkt, der bor i markedets område.

Definition af perspektivkrav foretages ved hjælp af prognoser ved anvendelse af forskellige prognosemetoder under hensyntagen til de eksisterende tendenser i efterspørgselsændringer, virkningen af ​​forskellige faktorer i fremtiden og den forventede markedsindsats.

Komplet proceduren for prognose efterspørgsel for at bestemme elasticitetskoefficienten for efterspørgslen efter pris.

Ved udarbejdelsen af ​​en forretningsplan antages det ofte, at prisen på det endelige produkt af det pågældende forretningsprojekt vil være konstant. I virkeligheden er dette meget sjældent i praksis, så prognoseniveauet for den fremtidige efterspørgsel skal være direkte forbundet med prisændringer i produktet ved at anvende priselasticitetskoefficienten. Udsving i prisniveauet ikke kun direkte påvirker indtægterne fra salget, men har en betydelig indvirkning på størrelsen af ​​markedet og dermed på produktion og distribution af varer, som til gengæld påvirker produktionsomkostningerne.

Elasticiteten af ​​efterspørgslen efter pris er forholdet mellem variationer i mængden af ​​efterspørgsel efter prisvariation og beregnes som følger:

hvor ep er priselasticitet

1. kvartal - ny efterspørgsel

Q0 - eksisterende efterspørgsel til den nuværende pris

0 - Nuværende pris.

Priselasticiteten viser, hvor mange procent efterspørgslen vil ændre sig ved en prisændring på 1%. Det bestemmer købernes følsomhed for prisændringer, der påvirker mængden af ​​varer, de køber.

Afhængig af værdien af ​​priselasticitetskoefficienten skelner:

Ep 1 - elastisk efterspørgsel (mindre prisændring).

Ideelt set kan du i en forretningsplan bygge en matematisk afhængighed af den mulige mængde efterspørgsel på prisniveauet. Men vi kan gøre med en enklere, grafisk form for at udtrykke denne afhængighed.

En nøjagtig vurdering af formen af ​​den elastiske efterspørgskurve er en kompliceret og dyr opgave, der kræver involvering af specialister. Men du kan ikke undvære det. Du kan prøve at bestemme kurvens form, i det mindste ca. på grundlag af ekspertvurderinger af erfarne specialister inden for handel med varer af denne art, som firmaet skal producere. Eksperter, baseret på sin erfaring og viden, bør angive, hvor mange varer rundt kunne sælges på et bestemt prisniveau, samt - på hvilket prisniveau kan begynde store lagre og køberne generelt vil ikke tage dette produkt.

Ekspertvurdering af elasticiteten af ​​efterspørgslen fra priser viser den maksimale pris, hvor en vare kan accepteres af markedet med en vis mængde salg.

Efter at have fastslået størrelsen af ​​den nuværende efterspørgsel er det nødvendigt at fastslå graden af ​​tilfredshed. Til dette formål bestemmes markedskapaciteten.

Markedskapacitet - Dette er mængden af ​​salg af et konkurrencedygtigt produkt (naturligt eller i værdi) på et markeret marked, for et land kan bestemmes ved hjælp af formlen:

hvor P er produktionen af ​​et givet produkt i et givet land

О - resten af ​​varebeholdningen i lagre af fremstillingsvirksomheder i det givne land

Målmarked - Det mest attraktive segment for virksomheden i øjeblikket er markedssegmentet, hvor mastering bliver sin hovedopgave. Det skal være tilstrækkeligt stort, have et udviklingsperspektiv, gratis eller relativt fri for konkurrenter, der er karakteriseret ved en utilfredsstillende efterspørgsel. Opgavens opgave er altid svært. Udvælgelsen af ​​målmarkeder gennemføres under hensyntagen til segmenteringskriterierne samt markedsvurderingsdata.

Hosted på Allbest.ru

Lignende dokumenter

Retninger og metoder til forskning af markedskapacitet - den maksimale mængde af salg, som alle markedsselskaber kan opnå i en vis periode. Analyse af råvaremarkedets kapacitet og de faktorer, der bestemmer det. Forskning på markedet for offentlige catering.

Essensen og strukturen af ​​markedet for turisttjenester. Analyse af fortjeneste, rentabilitet, omfang og omfang af ydelser fra ATLAS CJSC. Udvikling af et sæt foranstaltninger til at udvide virksomhedens salgsmarked, en vurdering af deres økonomiske effektivitet.

Beskrivelser af tjenesteydelser vedrørende engros-og detailsalg af parfumer af elite mærker. Beregning af markedssegmentets kapacitet og organisationens konkurrenceevne. Oversigt over salgskanaler af produkter, sortiment af de udbudte varer, segmentering af markedet af forbrugergrupper.

Undersøgelse af varerne og bestemmelse af markedskapacitet. Udvælgelse af målmarkedsegmenter og prisstrategier. Markedsundersøgelse og udvikling af et reklameprogram. Bestemmelse af omkostninger og salgseffektivitet. Udvikling af markedsføringsstrategi.

Konceptet og definitionen af ​​salgsmarkedets kapacitet ved eksemplet af virksomheden JSC "Lipetsk Lada". Estimering af den mulige salgsvolumen af ​​virksomhedens varer på et givet niveau og forholdet mellem forskellige priser. Regnskaber for størrelsen af ​​befolkningens efterspørgsel og størrelsen af ​​forsyningen af ​​varer.

Kvalitet af råvarer, kabelprodukter og markedsvurdering. Analyse af markedsføringssituationen ved vurdering af markedssituationen. Karakteristik af konkurrenter, strategi og markedsplan. Prognose for salgsmængder, risikoidentifikation, forsikring og finansiel plan.

Virksomhedens aktivitet til produktion af bageriprodukter. Evaluering af projektets levedygtighed. Sortiment af produkter. Analyse af markedet og konkurrenterne. Prognose for salgsvolumen. Balance af aktiver og forpligtelser. Indkomst- og produktionsomkostninger.

Grundlæggende begreber og årsager til fremkomsten af ​​skygge markedet, funktioner og stadier af sin udvikling i uddannelse. Analyse af markedet for "betalt" kursusarbejde (eksamensbevis) arbejder og bestemmelse af dets kapacitet. Indflydelsen af ​​dette marked på uddannelse i moderne universiteter.

Analyse af markedet for tjenester til produktion og reparation af transportudstyr. Karakteristik af ledelsens struktur og økonomiske og økonomiske aktiviteter i virksomheden. Problemerne med sin markedsføringspolitik. Foranstaltninger til udvikling af et regionalt salgsnet.

Formål, omfang og egenskaber ved produktet. Fastlæggelse af kapacitet og markedssegmentering. Udvikling af markedsføringsstrategi. Markedsundersøgelser og prisstrategier. Dannelse af distributionskanaler og varecirkulationssystem.

Arbejderne i arkiverne er smukt designet i overensstemmelse med universiteternes krav og indeholder tegninger, diagrammer, formler mv.
PPT, PPTX og PDF-filer præsenteres kun i arkiver.
Vi anbefaler at downloade arbejdet.