3.4. Afsnit af forretningsplanen "Analyse af salgsmarkeder. Marketingstrategi »

Ved udvikling af en del af forretningsplanen "Analyse af salgsmarkeder. Marketingstrategi "tager hensyn til, at hovedprincippet om markedsføring er orienteringen af ​​de endelige resultater af produktionen på forbrugernes ønsker og ønsker. Når man løser et komplekst sæt opgaver med at skabe et produkt og dets bevægelse mod forbrugeren, bør marketing udføre følgende funktioner: analytisk, produktion og markedsføring.

analytisk funktion omfatter læring:

varecirkulation og salg;

systemer til salgsfremstød og reklame;

virksomhedens interne miljø.

Som en del af produktion funktioner er implementeret:

tilrettelæggelse af produktionen af ​​nye produkter, udvikling af mere avancerede teknologier;

levering af materiel og teknisk levering

kvalitetsstyring og produktkonkurrenceevne.

I markedsføring funktion (salgsfunktion) omfatter:

organisationen af ​​vareomsætningssystemet

tilrettelæggelse af systemet for efterspørgselsdannelse og salgsfremmende foranstaltninger

Gennemførelse af en målrettet produktpolitik

implementering af prispolitik.

Vigtig rolle i marketing har en funktion ledelse og kontrol, hvilket indebærer:

Tilrettelæggelse af strategisk og operationel planlægning i virksomheden

informationsunderstøttelse af styringssystemet;

organisation af kommunikationssystemet i virksomheden

organisering af markedsføringskontrol (feedback, situationsanalyse).

Dette afsnit af forretningsplanen omfatter udvikling af to underafsnit. Den første af dem er som regel viet til forskning og analyse af markedet, konkurrence på det mv. Som led i markedsundersøgelsen gennemføres markedssegmentering, størrelsen og kapaciteten på markederne bestemmes af virksomhedens produkter. Segmentering af markedet forstås som tildeling af separate dele (segmenter) på markedet, der adskiller sig fra hinanden med karakteristika for efterspørgslen efter varer (tjenester), dvs. Fordeling af forbrugere på motivation og andre grunde. Størrelsen på markedet er det område, hvor virksomhedens produkter sælges.

Markedskapacitet - mængden af ​​produkter, der sælges på markedet i en vis periode. Kapaciteten på markedet i planlægningen beregnes i penge og i naturalier. Kendskab til markedets kapacitet og udviklingen er det muligt at vurdere markedsudsigterne i den planlagte periode.

Markedskapaciteten kan estimeres potentiel kapacitet og markedsandel. I modsætning til den potentielle (så meget som muligt) markedskapacitet afspejler markedsandelen virksomhedens faktiske eller planlagte ydeevne. Det defineres som forholdet mellem en given virksomheds salgsvolumen og den potentielle markedskapacitet for den pågældende vare. Denne indikator karakteriserer virksomhedens konkurrenceevne, som kan være høj, mellem, lav og lav. Virksomhedens andel på markedet påvirker stærkt indtjeningsgraden, hvilket er den vigtigste faktor i planlægningen af ​​virksomhedens økonomiske resultater.

Metoder til beregning af markedskapacitet for forskellige varer varierer. Ved bestemmelsen af ​​markedet for forbrugsgoder er der analyseret faktorer, der danner forbrugernes efterspørgsel. Dette omfatter følgende faktorer:

antal og køn og aldersstruktur for befolkningen i regionerne

indkomstniveau og struktur for forbrugernes udgifter

politik inden for arbejdsmarkedsvederlag.

Andre mulige segmenteringer af forbrugsvarer omfatter:

tilbøjelighed til at handle i visse typer butikker;

Vejen til at bruge varerne;

stereotype af kultur og adfærd

social status osv.

Kapaciteten på markedet er dynamisk og dannes under indflydelse af mange faktorer. Det er baseret på forholdet mellem udbud og efterspørgsel. En generaliserende indikator, der karakteriserer udbud og efterspørgsel, kaldes almindeligvis konjunktur markedet. Det påvirkes af markedsforholdene, at markedskapaciteten er dannet i denne eller den pågældende periode. Kendskab til råvaremarkedet giver ikke alene mulighed for at fastslå sin betingelse, men også at forudsige karakteren af ​​yderligere udvikling, hvilket er en forudsætning for at forudsige det mulige salgsmængde i planlægningen.

Programmet til vurdering af de nuværende markedsforhold afhænger af varens egenskaber, arten af ​​virksomhedens aktiviteter, omfanget af produktionen af ​​specifikke produkter og en række andre faktorer. En integreret tilgang til undersøgelsen af ​​markedsforhold indebærer: anvendelse af forskellige, komplementære informationskilder, anvendelse af et sæt forskellige analysemetoder og prognoser. De mest almindelige metoder til indsamling og analyse af information er som følger:

Ofte betragter forretningsplaner muligheden for at komme ind på et nyt produkt på markedet. Her er det nok at lave et foreløbigt skøn baseret på det samlede markedsvolumen samt kundesegmentering i forhold til nye produkter: supernovatorer, innovatører, almindelige, konservative, super-cons.

supernovatory, tegner sig for ca. 2,5% af den potentielle markedskapacitet - folk, der er tilbøjelige til at risikere og eksperimentere. Har en høj social status, har en ret høj indkomst.

Innovatørerne, der tegner sig for ca. 13,5% af den potentielle markedskapacitet, er mindre risikovægtige, lidt mere forsigtige i deres handlinger end den første gruppe.

almindelige, udgør omkring 34%, som man kan konkludere fra titlen, ikke har en udpræget passion for lederskab. De er grundige, forsøger at tage mindre risici.

konservative, som udgør omkring 32%, er ret modstridende: på den ene side godkender de ikke innovationer vedtaget af supernovatorer og innovatører, på den anden side vil de med vilje efterligne det almindelige. Kernen i denne gruppe består af ældre mennesker såvel som personer med lav indkomst, der beskæftiger sig med uopretteligt arbejde.

Supercons - omkring 15% - i princippet mod ændringer, forbliver engageret i deres ungdoms vaner og mode. Kan tilhøre lagene med en række indtægter - fra højeste til laveste, er som regel frataget en æstetisk sans, kreativ fantasi.

De tre første grupper besidder ca. 50% af den potentielle markedskapacitet og kan levere op til 92% af mængden af ​​salg af nye produkter.

Markedsanalyse i forretningsplanlægning bør omfatte:

generelle karakteristika ved de markeder, hvor salget er planlagt, vurdering af deres kapacitet, herunder fri kapacitet

andel af virksomheden på forskellige markeder

dynamik i markedsudviklingen i løbet af de sidste 3-5 år og prognosen for tendenser for deres forandring;

de vigtigste faktorer der påvirker markedsændringen

Grundlæggende krav til forbrugere for produkter

vurdering af konkurrenters muligheder og grundlæggende data om de produkter, de producerer - teknisk niveau, pris, kvalitetsniveau

teknologiske og økonomiske forhold for konkurrerende virksomheder og graden af ​​deres indflydelse på markedet for den givne vare / tjenesteydelse

fordele hos virksomheden til konkurrenter.

I første afsnit er markedsføringsanalysens funktion således realiseret, hvilket er et system for markedsundersøgelser, der løser følgende opgaver: systematisk indsamling, registrering og analyse af data om markedsrelaterede problemer. Markedsundersøgelser er forbundet med at træffe beslutninger om alle aspekter af marketingaktiviteter.

Disse undersøgelser og beslutninger truffet på deres grundlag afspejles i sekund Underafsnit af forretningsplanen, hvor begrundelsen er givet marketing strategier. Dette underafsnit afspejler:

markedsføringsstrategi (med henblik på at øge markedsandelen, udvide den eksisterende, flytte til nye markeder mv);

Beregning og begrundelse for prisen, idet der tages hensyn til gældende lovgivning og statslig prisregulering politisk plan, samt det segment af markedet (til produktion, som forventes at sælge i udenlandske markeder, i begrunde prisen taget hensyn til de fordele, grænser, kvoter og de krav, som importlandet);

understøttelse af prisstrategien (sammenligning med konkurrenternes pris samt produktegenskaber - nyhed, kvalitet og andre)

taktik til at sælge produkter på et bestemt markedssegment (eget handelsnetværk, salgskontorer, formidlere, distributører, andre måder at sælge produkter på)

en politik for servicevedligeholdelse (virksomheden på et sted, værksteder, servicecentre osv.) med instrukser om udgifter til tilrettelæggelse af service og indkomst (tab) fra en sådan aktivitet;

vurdering af ændringer i salgsmængder i fremtiden

dokumentation for markedsførings- og reklamekostnader

en plan for foranstaltninger til fremme af produkter til markeder, herunder de vigtigste gennemførelsesfaser.

Der lægges særlig vægt på gennemførelsen af ​​markedsføringsstrategien for diversificering. Samtidig er udviklingen af ​​produktionsprogrammet vist på baggrund af sortimentets ændringer i bredden (horisontal diversificering) og dybde (vertikal diversificering). Hvis det nye produktionsprogram har en anden retning end den oprindelige, så taler man om diagonal diversificering.

Udover markedssegmentering tages der hensyn til funktioner produkt livscyklus (JTT), som har sine egne faser med specifikke egenskaber og tilhørende handlinger i hvert trin. Ofte er der i forretningsplanen ikke angivet udviklingen af ​​ZHTST: tidsplanen for salg af det samme produkt viser hurtig vækst i årtier fremover. Derfor er der med en stor planlægningshorisont angivet muligheden for "udvikling" af varerne, da forretningsplanen, der fortæller om den konstante stigning i salget uden at forklare årsagerne, rejser spørgsmål til eksperten.

Varepolitik er relateret til spørgsmål konkurrence. Retten til at sammenligne og vælge et produkt er den eneste garanti for dets kvalitet. Tilstedeværelsen af ​​konkurrence gør det nødvendigt at optimere markedsforholdene i et vist omfang. Vestlige investorer overvejer ikke de forretningsplaner, hvor den er skrevet - "dette produkt har ingen konkurrenter". Samtidig mener partnere, at en sådan sætning kan forekomme af to grunde:

Den foreslåede vare eller tjenesteydelse er ikke nødvendig af nogen. I dette tilfælde er der virkelig ingen konkurrenter, men der er heller ikke noget rigtigt marked;

producenten er ukendt for konkurrenterne. Dette kan skyldes forkert positionering af varerne, fejlidentificering af kundens behov mv. (listen kan fortsættes). Men den væsentligste forkerte handling er manglen på definition af hvem og hvordan du konkurrerer.

Konkurrence er en integreret del af markedsmiljøet. En generel karakteristik af konkurrencen på markedet kan gives på basis af en ekspertanalyse af de vigtigste faktorer, der afgør konkurrencens intensitet. Disse faktorer omfatter:

antal konkurrerende virksomheder

graden af ​​diversificering af det produkt, der tilbydes på markedet

evnen til at trænge ind på markedet og gå ud af markedet

Situationen på relaterede råvaremarkeder

forskelle i konkurrenternes strategi

særlige motiver for konkurrence på dette marked.

Der lægges særlig vægt på systemet prisfastsættelse. Det er salgsprisen for den vare / tjeneste, der i sidste ende bestemmer mængden af ​​overskud og rentabilitet. Det er nødvendigt at sikre sammenkoblingen af ​​parametrene "priskvalitet-rentabilitet". I denne henseende anbefales det at handle i følgende rækkefølge:

bestemme bundlen "forbrugerpris - en acceptabel pris" (f.eks. en vare med massefterspørgsel - en lav pris, et prestigefyldt produkt - en høj pris mv);

finde ud af, hvordan markedet prissætter, hvem dikterer priser (producent eller køber);

fastlægge det mål, der skal opnås ved prisdannelse (for eksempel indfangning af konkurrenternes marked ved hjælp af dumpingpriser osv.)

bestemme prisintervallet: den mindste tilladte pris er den maksimalt mulige pris (den laveste pris bestemmes bedst af revisor på grundlag af omkostningsregnskaber, maksimum - salgsspecialisten).

Princippet om at etablere priser er enkelt: de går fra kunder - hvilke priser vil være acceptable for dem. De beregner, om virksomheden vil kunne producere varer eller levere tjenesteydelser og samtidig modtage overskud. Hvis ikke, bør du seriøst overveje, om det er værd at gøre denne forretning. Hvis priserne er højere end konkurrenternes, skal du angive meget gode grunde til at købe de varer, der tilbydes af virksomheden.

Ved udarbejdelsen af ​​en prispolitik tages der hensyn til følgende punkter:

hvor finder prisen sted blandt konkurrencereglerne på hvert marked, hvor virksomheden opererer?

hvilken metode til prisberegning skal vælges? kan en virksomhed modstå rollen som en "prisleder" eller skal den følge en anden "leder"?

Hvad skal prispolitik for nye produkter være?

Hvordan skal prisen ændre sig afhængigt af JTS?

skal prisen være ensartet for alle markeder, hvor handel udføres, eller er der mulighed for forskellige basispriser?

er der nogen organer med hvilken prisfastsættelse bør aftales?

er der nogen begrænsninger på prisniveauet, overskud og prisændringer?

De vigtigste faktorer, der påvirker niveauet for faste priser:

priserne på konkurrenter-importører "Priserne på lokale virksomheder-konkurrenter;

tillæg og rabatter til fordel for formidlere

importafgifter og andre afgifter

andre elementer i salgsfremmende foranstaltninger.

Kernen i prispolitikken i markedsføring er at fastsætte sådanne priser på virksomhedens varer og varierer dem således for at erhverve en vis markedsandel for at sikre opnåelsen af ​​det planlagte overskud og at løse andre strategiske og operationelle opgaver.

Priserne ændres ofte gennem varens livscyklus - fra høj (for at tiltrække købere-innovatører, der fokuserer på prestige) til lave (orienterede på massemarkedet).

Et af de mest almindelige fejl i forretningsplaner er etablering af priser baseret på offentliggjorte priser på konkurrenter. Selskabet samler sædvanligvis prislister over konkurrenter og trækker passende konklusioner på dem. I praksis er prislisten ofte en undskyldning for den efterfølgende diskussion af de faktiske priser. Forskellen mellem prisniveauer kan være 50%.

Sådan analyserer du markedet: trin-for-trin instruktion

Ledende globale mærker investerer store mængder i markedsundersøgelser, hvis resultater stort set påvirker vedtagelsen af ​​nøgleledelsesbeslutninger. Udgifterne til sådan forskning starter fra 60.000 rubler og over - rumbeløb, især for små virksomheder. Men ved at vide, hvordan man analyserer markedet, vil du selv kunne udtrække nøgleinformation.

Først og fremmest er det nødvendigt at identificere målene tydeligt. Emnet for forskning afhænger af, hvilken type information du ønsker at modtage. De vigtigste strukturelle komponenter på markedet, analyseret af iværksætteren, er:

  • markedets tilstand (kapacitet, konjunktur, tendenser, reaktion på nye produkter)
  • andel af forskellige virksomheder på markedet, deres evner og udsigter
  • målgrupper, deres adfærd og krav til produktet, niveauet af efterspørgslen;
  • prisniveauet og overskudsgraden i branchen;
  • Gratis nicher, hvor du kan drive forretning
  • konkurrenter, deres styrker og svagheder.

Når man taler om, hvordan man korrekt analyserer markedet, er det værd at understrege, at et specifikt forståeligt mål giver dig mulighed for at reducere omkostningerne, ikke spilde tid, der behandler ubrugelige oplysninger og straks vælge de mest effektive metoder til forskning.

Generel markedsanalyseplan

Kompleks markedsundersøgelser udføres som regel i starten af ​​eller udvidelsen af ​​en virksomhed. Formålet er at indsamle så meget detaljeret og omfattende information om en bestemt niche. Hvordan analyserer markedet?

Trin 1: Indsamle grundlæggende oplysninger

"Udgangspunkt" i udførelsen af ​​en omfattende analyse - Markedsundersøgelse (faktisk undersøgelsen af ​​markedet og dets udsigter). Ideelt set skal du analysere oplysningerne i de seneste 3-5 år.

Nøgleindikatoren her er markedets kapacitet. I enkle ord er det mængden af ​​varer, som forbrugerne kan købe i en vis periode - en måned eller et år. Til beregninger anvendes formlen:

hvor: V - størrelsen af ​​markedet, A - målgruppens antal (tusinde mennesker), N - forbrug af produkter for perioden.

Baseret på denne indikator beregner du det maksimale salgsniveau, et firma kan opnå i en given region.

Det næste kriterium, som du skal være opmærksom på, er niveauet for efterspørgslen. Det er vigtigt at tage højde for markedets dynamik, det er ved at udvikle eller tværtimod krymper det. I det første tilfælde er det nødvendigt at bestemme dets potentiale og vækstmængderne og i stagnationsfasen - for at forstå, hvor længe dette vil fortsætte.

Derudover studerer de faktorer, der påvirker markedet, andelen af ​​nøglekonkurrenter i den samlede salgsvolumen, måder at sælge produkterne på.

På baggrund af de opnåede data er det nødvendigt at identificere de vigtigste tendenser og udviklingsretninger samt analysere markedets udsigter - hvad forbrugerne vælger nu og hvordan deres præferencer kan ændre sig i en overskuelig fremtid.

Tip: Nuværende statistikker og forskningsresultater fra de enkelte markeder på internationalt og nationalt plan findes i branchedagskrifter og økonomiske rapporter.

Trin 2: Identificer målgrupperne

Så vi kender volumenet af det analyserede marked som helhed. Nu er det nødvendigt at bestemme hvilke grupper af forbrugere, der bringer selskabet det største overskud, hvad forener dem. For at segmentere publikum anvendes forskellige kriterier - køn, alder, erhverv, indkomstniveau, social status, interesser mv. Afhængig af prioriteterne kan betydningen af ​​individuelle faktorer variere.

At bestemme hvilke segmenter der skal fokusere på først, analysere yderligere:

  • mængden af ​​hvert segment (antallet af potentielle kunder);
  • geografisk beliggenhed
  • tilgængelighed af forskellige grupper af forbrugere
  • Den forventede tid og omkostninger til finansiering til at starte driften.

Et kompetent valg af CA i fremtiden vil redde iværksætteren fra unødvendige omkostninger og vil tillade direkte ressourcer til at tiltrække de mest "rentable" købere.

Trin 2: Undersøgelse af eksterne faktorer

Ethvert marked er konstant udsat for eksterne påvirkninger. Moderne marketingfolk skelner mellem 6 typer eksterne faktorer, der påvirker organisationer:

  • politisk (statspolitik inden for transport, beskæftigelse, uddannelse mv, skatter);
  • økonomiske (inflationsniveauet, renteniveauet)
  • social (befolkning, verdenssyn, uddannelsesniveau);
  • teknologi;
  • juridiske (love om oprettelse og drift af virksomheder)
  • miljømæssige.

Nogle tendenser er langsomme, de er lette at forudse - for eksempel i 70'erne begyndte miljøspørgsmål at blive diskuteret i samfundet, og nu er den miljøvenlige forretning blevet en global trend. Samtidig kan den økonomiske situation ændre sig på ethvert tidspunkt, og det er simpelthen umuligt at sige med sikkerhed, hvad der vil ske i 3-5-10 år.

Trin 4: Konkurrenceanalyse

Taler om, hvordan man lærer at analysere markedet, bør der lægges særlig vægt på undersøgelsen af ​​virksomheder, som allerede arbejder i denne industri. Først og fremmest skal du lære så meget som muligt om virksomhederne selv og deres evner:

  • teknologier, der anvendes til produktion af varer og tjenesteydelser
  • tilgængelighed af patenter og unikke teknologiske fordele
  • niveauet af personalekvalifikation;
  • Adgang til begrænsede, knappe ressourcer
  • muligheden for at opnå yderligere investeringer.

Det næste skridt er at studere varer og tjenester fra konkurrenter. For at vurdere det er det nødvendigt "forbrugerens øjne", i betragtning af både rationelle og følelsesmæssige faktorer.

Det er fortsat at systematisere dataene og objektivt sammenligne de vigtigste markedsaktører. For nemheds skyld foreslår vi at bruge en simpel skabelon.

Udfyld bordet, du vil få en grundlæggende ide om de vigtigste aktører på markedet og deres aktiviteter, og også kunne sammenligne deres præstationer med deres.

Trin 5: Prisanalyse

Vi går videre. Nu skal vi fokusere på et af hovedaspekterne, nemlig at analysere priserne på de vigtigste konkurrenter for varer og tjenesteydelser.

. Osv Det er også vigtigt at forstå prisen (omkostninger, udgifter til markedsføring og reklame, præmie) struktur og en omtrentlig beregning af overskuddet fra hvert salg af økonomi, præmie, og så videre - for at se det fulde billede, du har brug for at bryde alle markedsaktører på prissegmenter..

I dette tilfælde bør du tage højde for ikke blot standardpriserne, men også tilgængeligheden af ​​bonusser, kampagner, specialtilbud og vilkår for afdrag.

Sørg for at overveje, hvilke årsager der kan føre til en ændring i de gennemsnitlige markedspriser i retning af stigning eller fald.

Som følge heraf skal du få et klart billede af konkurrenternes prispolitik, finde ud af, hvad der forårsager forskelle i værdi og beregne det mulige overskud efter N måneder / år. Fra dette kan du afgøre, om virksomhedens priser er for høje eller for lave, hvorledes du kan placere varerne bedst - dyrt, men høj kvalitet, eller overkommelig og økonomisk.

Trin 6: Undersøgelse af de vigtigste distributionskanaler

Markedsførere, som analyserer situationen på markedet og deltager i udviklingen af ​​forretningsplaner, understreger ofte, at denne genstand er en af ​​de mest betydningsfulde.

I betragtning af det nuværende salgssystem skal vi identificere de vigtigste elementer - engros- og detailkæder, individuelle butikker, lagerhuse, transportselskaber.

Undersøg både de enkelte virksomheder og logistiksystemets arbejde som helhed - hvordan produkterne flytter fra producenter til slutbrugere, gennem hvilke formidlere går, hvor lang tid det tager, og så videre.

Hvad du skal finde ud af:

  1. Hvilke handelsselskaber opererer på et bestemt område (specialiserede og brandede butikker, supermarkeder, kiosker osv.), Deres forhold.
  2. Placering, størrelse og salgsniveau for større butikker.
  3. Distributionsintensiteten - den procentdel af point, hvor du kan købe produkter fra en bestemt producent i regionen.
  4. Hvilket kontingent køber ofte i butikker af en eller anden type (ophold, gennemsnitlig check, procentdel af faste kunder).
  5. Distributionsniveauet er forholdet mellem det samlede antal butikker til befolkningstætheden i studieområdet.

Nøgleindikatoren for fordelingen af ​​distributionssystemet er udgiftsniveauet. Det beregnes ved hjælp af formlen:

hvor: VD - distributionsomkostninger, T - transportomkostninger, Cn - faste lageromkostninger, C9 - variable lageromkostninger, D - mængden af ​​ordrer, der ikke er afsluttet til tiden (i monetære termer).

Trin 7: Evaluer effektiviteten af ​​reklamekampagner

Et andet aspekt, der skal løses, er at diskutere, hvordan man analyserer markedet. Det er nødvendigt at finde ud af, hvilke værktøjer andre virksomheder bruger, hvad de gør for at tiltrække og fastholde kunder.

Hovedelementerne i marketingkommunikationskomplekset er:

  • reklame (i aviser, magasiner, internetressourcer, tv, radio, udendørs osv.);
  • PR / propaganda - skaber et positivt billede af virksomheden og dets produkter gennem offentliggørelse af nyheder, anmeldelser, interviews og andre medier i medierne;
  • salgsfremmende foranstaltninger - særlige foranstaltninger til fremme af køb (kuponer, konkurrencer, gratis vareprøver, rabatprogrammer)
  • personlige salg.

Hvor plejer konkurrenter normalt at annoncere? Hvad skriver de om i medierne? Hvilke rabatter og bonusser tilbyder de? Jo mere information - jo bedre.

På dette stadium skal der lægges særlig vægt på tallene:

  1. Det gennemsnitlige antal kontakter af en potentiel klient med forskellige medieannonceringer.
  2. Effektiviteten af ​​annoncer Den nemmeste måde at spore statistikker på internetsider på - Moderne tjenester giver information om antallet af visninger og henvisninger, den tid brugeren brugte på webstedet og dens aktiviteter.
  3. Konvertering er procentdelen af ​​besøgende på webstedet / shop / events, der har foretaget et køb eller en anden målrettet handling fra det samlede antal besøgende.
  4. Prisen på kontakten - hvor mange penge virksomheden havde brug for at investere i reklame, så 1 person forlod sine data eller appellerede til manager (forholdet mellem mængden af ​​reklamebudget og antallet af forbrugere, der blev kontaktet).

For at forstå, hvor og hvordan man bedst kan "fange" potentielle kunder i en bestemt niche, bør du separat undersøge effektiviteten af ​​hver metode i den valgte niche.

Reklame i traditionelle medier (tv, radio, populære magasiner) fungerer godt i B2C-segmentet, men det er helt ineffektivt for B2B - seriøse ledere bruger ofte ikke en masse tid på det. Men de kan være interesserede i statistikker, planer med klare tal, "tørre" fakta, der viser fordelene ved erhvervslivet - at den almindelige forbruger kun vil bore.

Trin 8: Undersøgelse af forbrugeradfærd

For at udvikle en strategi er det ikke nok at kende de generelle karakteristika ved typen af ​​alder og indkomst. Du skal forstå, hvordan du arbejder med en bestemt type mennesker, hvordan de træffer en købsbeslutning, hvad de holder opmærksom på og så videre.

Analysen af ​​forbrugerne gennemføres i flere retninger:

  • motivation, definition af behov og mål
  • forventninger til servicestandarder og priser
  • nøglekriterier (hvad de ønsker at få fra produktet / tjenesten i første omgang);
  • årsager til utilfredshed og krav (som ikke passer til produktet eller tjenesten)
  • beslutningsprocessen (hvad der styres af logik eller følelser, med hvem de bliver hørt).

At forstå din målgruppe er et vigtigt skridt i at opbygge et stærkt mærke, som du vil have tillid til.

Studieformat

Lad os tale om, hvordan man analyserer markedet i praksis. Moderne marketingfolk bruger flere grundlæggende programmer til databehandling:

  1. SWOT-analyse. Ideel til udvikling af firmaets strategi. Oplysninger er angivet i en tabel med 4 blokke: Styrke, svagheder, muligheder og trusler. Dette tager hensyn til både interne og eksterne faktorer.
  2. Pest. Giver dig mulighed for at se virksomhedens reelle situation i branchen, såvel som indflydelsen af ​​eksterne faktorer (økonomisk, politisk, teknologisk og social).
  3. Støder. En udvidet version af PEST-analyse, som også tager højde for påvirkning af klima, geolocation og juridiske faktorer.
  4. "Fem styrker Porter." Et af de mest kraftfulde værktøjer til dem, der ønsker at vide, hvordan man analyserer handelsmarkedet. Ifølge denne metodologi er det nødvendigt at skelne mellem 5 nøglefaktorer, der bestemmer virksomhedens strategi og taktik. Der er dog også ulemper - denne teknik tager ikke højde for alle undtagelser og oplysninger, men udvikles separat for hver enkelt forretningsliste.

Formatet afhænger direkte af forskningsmålene og tilgængeligheden af ​​information. Nogle gange er det meget nemmere at præsentere oplysninger i form af diagrammer og grafer på basis af almindelige tabeller.

Hovedkilder til information

Selvom netværket kan finde en klar analyse af enhver industri, er det bedre at bruge tid og lave din egen forskning. Dette er den eneste måde at få detaljerede, opdaterede oplysninger specielt til din niche og region.

Taler om hvordan man analyserer markedet for handel eller andre, du kan skelne mellem forskellige metoder til dataindsamling:

  • Undersøgelser og spørgeskemaer (åben eller lukket med muligheder for svar);
  • fokusgrupper - et "rundbord" med flere repræsentanter for målgruppen for at diskutere virksomhedens produkter og tjenester;
  • eksperimenter og A / B test;
  • personlig samtale med kunder og partnere;
  • undersøgelsen af ​​tematiske fora og grupper i sociale netværk;
  • arbejde med branchens eksperter - interviews med specialister, forskere, marketingfolk, der kan bekræfte pålideligheden af ​​informationer fra åbne kilder og gøre deres forudsigelser om markedsudviklingen;
  • undersøgelse af åben statslig og regional statistik
  • dokumentation og rapporter om aktiviteter i forskellige virksomheder.

For at se det fulde billede af markedet er det nødvendigt at forstå lovene om dets funktion og udvikling, evnen til at analysere situationen på arbejdsmarkedet. At handle bevidst og have en klar strategi er de vigtigste forudsætninger for succes i det 21. århundrede, når den gamle sandhed "der ejer informationer - ejer verden" bliver endnu mere relevant.

Man Organizer

Forskning og analyse af markedet i forretningsplanen eksempel

I enhver forretningsplan kræves en evaluering af salgsmarkedet: Eksempler og efterspørgsel efter konkurrencedygtige produkter, bestemmelse af retninger og mængder efterspørgsel, tendenser og prognoser for videreudvikling. Afhængigt af, hvor præcist og i detaljer disse spørgsmål udarbejdes, vil virksomheden udvikle sig hurtigt og medføre et betydeligt overskud eller ophøre med at eksistere i de første måneder af aktiviteten.

Markedsvurdering

Den detaljerede undersøgelse af markedet og den valgte skala afhænger af, hvor stort projektet vil være. De grundlæggende trin forbliver dog næsten ens for skoforretningen og for en stor moderne skofabrik. Markedsegenskaberne vil vise udsigten til at nå det.

Der er flere typer markeder:

  • Ufrugtbar, hvor der praktisk talt ikke er nogen mulighed for gennemførelse.
  • Den vigtigste, hvor de fleste af varerudvekslingen foregår efter den valgte position.
  • Yderligere, som tegner sig for en lille del af salget.
  • Voksende, der har synlige udsigter for at øge implementeringen.
  • Selektiv, hvor situationen forbliver uforståelig, og praktisk verifikation er nødvendig.
  • Interbed, karakteriseret ved ustabilitet. Det kan ende med at være enten aktiv eller helt ubrugelig.

Af hensyn til kundernes efterspørgsel kan markeder være industrielle, militære eller forbrugere. Alle har deres egne forskelle.

For forsvarsindustrien er hovedkvaliteten høj kvalitet og muligheden for hurtig modtagelse af råvarer. Det industrielle marked har brug for nøjagtigheden af ​​kontrakterne. For almindelige forbrugere er meget tilgængelighed af pris og leveringshastighed.

Handlingsstrategi

Afhængigt af de identificerede resultater er en strategi planlagt at trænge ind i virksomheden til det valgte marked. For hovedmarkedet skal nye markedsføringsbevægelser udvikles, muligheder for lavere vareomkostninger, aktiebesiddelse eller velgørende arrangementer er gennemtænkt. Derudover reagerer eksisterende markeder godt på indførelsen af ​​nye modifikationer af produkter, der allerede er solgt.

Det er nødvendigt at foretage en grundig undersøgelse af målgruppen for at lære så meget information om fremtiden for forbrugeren, den anmoder med hensyn til kvalitet, værdi, mængde varer, der forbruges, forventninger tjenesten.

Undersøgelser, spørgeskemaer og andre forskningsmetoder vil hjælpe med at bestemme, hvad der præcist skal være det ideelle produkt (service) i denne kategori.

Nye markeder skal vundet, hvilket gør reklamer mere funktionelle og gennemfører intensive søgninger af køberen. Derudover er det nogle gange rimeligt at udvide virksomheden, trænge ind i de relaterede områder og levere et komplet udvalg af tjenester, som gør det muligt at reducere omkostningerne ved varer.

Et eksempel på en evaluering af salgsmarkedet i en forretningsplan kan være følgende dokument:

"På det område, der er involveret i produktionen af ​​varer (levering af tjenesteydelser eller salg) i ____ år, var der en stigning fra ___ rubler. op til ____ rubler, hvilket i procent er ___% for ___ år.

Efter at have studeret disse dokumenter, der findes på markedet (rapporter, dokumenter, forskningsvirksomheder, markedsføring agenturer), efter ___ år forventes at stige i markedsvolumen på ___%. ___ direkte til volumen markedet vil nå ____ mln. Rub.

Baseret på de tidligere data er de mest lovende for investeringer ____, hvor efterspørgselsudviklingen er så stabil som muligt og forventes at stige. Det bør betragtes som ____ som en optimal mulighed for at starte en iværksætteraktivitet i regionen. "

konjunktur

Forholdet mellem produktet og efterspørgslen efter det kan studeres i forskellige retninger, afhængigt af hvilken slags forretning det er. Hvis du allerede markedsfører et velkendt mærke, kan du finde ud af efterspørgslen efter varer fra denne producent. Det giver også mening at arbejde med hele branchens varer og tilbyde en bred vifte, for at studere efterspørgslen i regionen eller en bestemt lokalitet.

Efterspørgslen er påvirket af mange aspekter, herunder befolkningens karakteristika (dens størrelse, aldersbestanddel, gennemsnitlig rentabilitet), den økonomiske situation i regionen som helhed, lokale sociale og kulturelle karakteristika, som tidligere blev gennemført af markedsførere af programmet.

Tilgængelighed af efterspørgslen

Analysen af ​​salgsmarkedet i forretningsplanen indebærer nødvendigvis en efterspørgselsundersøgelse. Det er denne værdi, der angiver behovet for produktion af varer. Den nuværende efterspørgsel er bestemt af mængden af ​​varer, der er nødvendige for at udfylde markedet, den optimale pris for kunderne og antallet af kunder, der er villige til at købe varer i regionen.

Men der er også en lovende efterspørgsel, som er meget vanskeligere at beregne præcist. Nuværende tendenser i udviklingen af ​​dette markedssegment tages i betragtning, og der forventes mulige nye faktorer, herunder oprettelsen af ​​erfarne marketingfolk.

Efterspørgslen ændrer ikke kun for selve produktet, men også for dets værdi. Denne variabel kaldes elasticiteten af ​​efterspørgslen og beregnes ved hjælp af formlen:

  • Ep-elasticitet i værdi;
  • Q1 - fremkomsten af ​​nye anmodninger om varer efter prisændringer
  • Q0 - Indledende efterspørgsel til tidligere omkostninger
  • P1 - nye omkostninger
  • Р0 - startpris.

Efterspørgselens elasticitet viser sin ændring i værdiafvigelsen med 1%, hvilket viser afhængigheden af ​​efterspørgslen på prispolitikken i denne region. Beregninger kan vise, hvilken maksimumsværdi markedet vil tage i en given lokalitet. Og selvom kun eksperter på højeste niveau kan beregne det præcist, vil selv omtrentlige beregninger gøre forretningsplanen meget mere effektiv.

Markedskapacitet

Hvor meget markedet er lastet med denne kategori af varer kan bestemmes ved en ret simpel formel: E = P + O + I - E, hvor:

  • P - Hvor meget produceres i regionen af ​​de udvalgte varer
  • Om - Hvor mange varer er tilgængelige i lager af fabrikanter i en given lokalitet;
  • Og - mængden af ​​de importerede varer
  • E er mængden af ​​de eksporterede varer.

konkurrence

I dag er det svært at finde et segment, hvor der slet ikke er nogen konkurrence, men der er mulighed for at finde nok plads til at få din egen nichevirksomhed. For at finde ud af om der er en sådan mulighed, er det kun muligt efter at have fået oplysninger om konkurrerende strukturer:

  • tilbydes af deres sortiment;
  • værdi af varer og tjenesteydelser, deres kvalitet
  • hvor præcis implementeringen finder sted
  • på hvilket niveau er reklame i dette segment
  • ideelt - hvordan de ser udsigterne for deres fremtidige aktiviteter.

Det er nødvendigt at evaluere ikke kun muligheden for at nå et frit rum, men også de tab, der kan opstå som følge af konkurrenternes modvirkning.

Derudover er det nødvendigt at undersøge produktionen og den økonomiske del af konkurrenternes aktiviteter. Dette kan sige meget om udsigterne til prisfastsættelse, yderligere udviklingsplanlægning og markedsstrategi. Først efter dette kan der arbejdes med konfrontationsforanstaltninger samt bestemme de nøjagtige egenskaber, som et konkurrencedygtigt produkt (eller tjenesteydelse) skal have. Der kan lægges vægt på kvalitet, prispolitik eller kundeservice.

prisfastsættelse

Efter at have lært om, hvad den mest overkommelige pris et produkt (service) skulle have på markedet i øjeblikket, er det nødvendigt at sammenligne det med dets evner. Virkningen af ​​denne faktor på størrelsen af ​​salget er enorm. Det bør være vigtigt ikke kun produktionsomkostningerne, men også konkurrenternes prispolitik, forbrugernes betalingsmuligheder samt den nettoindkomst, der er nødvendig for rentabiliteten.

På den anden side vil produktets unikke kvalitet, yderligere funktionalitet og andre succesfulde fund hjælpe med at øge produktomkostningerne og antallet af salg. Hvis nogen, skal du overveje dem med hensyn til salg i forretningsplanen.

Distributionssystem

Det handler om, hvordan du kan nå det maksimale salg af varer og tjenesteydelser. Følgende muligheder er tilgængelige:

  1. Kvittering direkte til forbrugerne. Det giver mulighed for at få et stort nettoresultat, men begrænser mængden betydeligt.
  2. Gennem et netværk af distributører. Nettoresultatet fra hvert salg vil være lavere, men mængderne vil være store. I den henseende er det svært at rekruttere kvalificeret feltpersonale.
  3. Gennem grossister. Overskuddet fra hvert salg vil være minimal, men salgsmængden vil stige, og implementeringstiden vil blive forkortet.

Salgsmuligheder kan kombineres afhængigt af iværksætterens muligheder, den region, hvor aktiviteten udføres, og specifikationerne i lokal lovgivning.

Udsigter til udvikling

Afhængigt af projektets omfang skal du beregne udsigterne for forretningsudvikling. Det kan være:

  • omdannelsen af ​​en lille virksomhed til et regionalt netværk;
  • udvidelse af produktionskapaciteten
  • tilbyder nye relaterede produkter og tjenester;
  • adgang til samarbejde med andre regioner, op til eksport.

For hver retning er det nødvendigt at foretage yderligere beregninger, der viser den nuværende situation og umiddelbare udsigter til markedstendenser, herunder efterspørgsel, prisfastsættelse, ændringer i demografiske, økonomiske og sociale faktorer i ekspansionsregionerne.

Det er nødvendigt at angive vejledningen til reklamekampagnen, præcist at beskrive de anvendte metoder, deres afhængighed af salgsårene og funktionerne i regionen.

I slutresultatet skal analysen af ​​salgsmarkedet i forretningsplanen bidrage til at bestemme den optimale løsning, der vil blive karakteriseret ved:

  • tilstrækkelig kapacitet til indførelse af varer i det valgte segment
  • lovende for den mulige udvikling af efterspørgslen og stigende salgsomkostninger;
  • Mindste antal konkurrenter
  • Tilstedeværelse af delvis utilfreds efterspørgsel efter denne gruppe af varer.

Kun et sådant marked kan blive et vellykket felt for iværksætteraktivitet, et løfte om at skabe en lovende, rentabel og hurtigt voksende struktur. Analysens opgave er ret kompliceret, men dens løsning er yderst nødvendig.

Business fra bunden - hvordan man laver en forretningsplan: Video

Vurdering af markedet

Evaluering af salgsmarkedet er måske den vigtigste del af forretningsplanen, og dens forberedelse kan ikke spares hverken midlerne eller styrken eller tiden. Erfaringen viser, at svigtet af de fleste mislykkede kommercielle og investeringsprojekter skyldtes netop en svag markedsundersøgelse og en revurdering af dens kapacitet. Når du forbereder de 5-6 sider med tekst, hvor dette afsnit skal passe, skal du derfor først indsamle og behandle en stor mængde rå information. Husk, at en typisk markedsundersøgelsesproces omfatter fire trin: • Identifikation af de nødvendige data • Søgning efter disse data • Analyse af dataene • Gennemførelsesaktiviteter, der tillader brugen af ​​disse data til gavn for din virksomhed.

Den allerførste information, der vil blive krævet: Hvem vil købe fra dig varer, hvor er din niche på markedet? Der er intet mere forkert end at tro, at produktets fortjenester er så indlysende, at alle beboere i en bestemt region eller alle virksomheder i en branche vil købe det. Så vi skal begynde seriøs undersøgelse og prognose på markedet og søge svar på spørgsmål om hvem, hvorfor, hvordan og hvornår vil være klar til at købe dine produkter i morgen, i overmorgen og inden for de næste to år.

En sådan søgning kræver et vist stadium. Det kan virke som om det er for svært, men proceduren, som vi vil diskutere nedenfor, er værdifuld, fordi den tvinger iværksætteren til realistisk at komme ind på analysen af ​​det fremtidige marked og hjælper med at opnå et pålideligt skøn over hans sande potentiale.

Så det første trin er et estimat af den potentielle markedskapacitet, dvs. Den samlede varepris, som købere i en bestemt region kan købe, siger en måned eller et år. Værdien af ​​dette afhænger af mange faktorer: sociale, nationale, kulturelle, klimatiske, og vigtigst - økonomiske, herunder indkomstniveauet (eller indtjening) af dine potentielle kunder, deres omkostningsstruktur (herunder størrelsen af ​​opsparing eller investeringer), inflationen, tilgængelighed af tidligere købte varer med lignende eller lignende formål mv. Selvfølgelig afhænger det sæt faktorer, der vurderes af arten af ​​dit projekt. For eksempel, hvis du laver en forretningsplan i forbindelse med indførelsen af ​​en ny type maskine, er det nødvendigt at tage hensyn til strukturen i en eksisterende maskinpark, og forskydninger i sortimentet produceres af disse maskiner til produktion (også anvendelig dit nye produkt til fremstilling af nye produkter dine kunder) og investeringsklima i forbrugsindustrier (renteniveauer på lån, tilgængelighed af skatteincitamenter mv.).

Anden fase er estimeringen af ​​den potentielle mængde salg, dvs. markedsandelen, som du kan håbe på at fange, og tilsvarende det maksimale antal salg, du kan regne med, når du er i stand til. Som et resultat af denne analyse, baseret på markedsføringsmetoder, kan du i sidste ende bestemme det omtrentlige antal salg, der kan beregnes for en bestemt periode (måned eller år). Men "count" - betyder ikke at opnå dette i den første måned af dit arbejde.

Derfor har vi brug for den tredje fase, det tredje trin til reel markedsvurdering - prognosen for salgsmængder. Med andre ord, på dette tidspunkt, vurderes som realistisk du kan sælge (kaution for ydelser) for de givne betingelser af aktiviteter muligt for dig at reklameudgifter og det prisniveau, som du har til hensigt at installere, og vigtigst af alt - hvordan dette tal kan variere måned for en måned, kvart efter kvartal og i flere år fremover.

Forberedelse af en sådan prognose er også mulig ved hjælp af en række metoder, hvoraf den mest komplekse involverer anvendelse af store matrixer af statistisk information, matematiske modelleringsmetoder, computerteknologi, markedsføringseksperimenter og derfor kræver store udgifter. Dette er stærkt og nødvendigt for store virksomheder, for hvem en fejl ved vurderingen af ​​markedet er fyldt med millioner af tab på grund af den lave tilbagebetaling af de foretagne investeringer. I det samme tilfælde er alt dette urealistisk, når det kommer til små virksomheder, og det er helt muligt at begrænse dig til ekspertvurderinger baseret på din egen erhvervserfaring eller erfaring fra specialister, der kan betales for en konsultation.

Når man vurderer salgsmarkedet, er det naturligvis umuligt at abstrahere fra oplysninger om mulige konkurrenter: deres produkter, produktkvalitet, hårde priser og salgsbetingelser. Og det skal også afspejles i forretningsplanen, så investor kan vurdere, hvorvidt din forståelse af markedsforholdene er fuldstændig og dermed projektets rationalitet.

Hvordan analyserer og evaluerer markedet?

Et af de vigtigste øjeblikke ved udviklingen og udviklingen af ​​en forretningsidé er markedsvurdering, dens analyse på flere parametre. For at drage nogen konklusioner om projektets potentielle rentabilitet og tilbagebetalingsperiode er det nødvendigt at beregne:

  • Markedsvolumen (efterspørgselsniveau).
  • Niveau og art af konkurrence.
  • Mekanismer og metoder til arbejde hos konkurrenter.
  • Markedstendenser (vækst, stabilitet, recession).

Lad os prøve at finde metoder til selvstudium af disse parametre. Selvfølgelig er der i de fleste tilfælde ikke en grov analyse ("på knæet"). Men med sin hjælp kan du afgøre, om det er fornuftigt at arbejde med ideen yderligere, om du skal kontakte specialister på forskellige områder - eller se bedre efter et andet koncept.

Bestemmelse af markedsvolumen

Først og fremmest skal du forstå, det er godt at forstå, hvem dine kunder er (målgruppen). Din klient er den, der betaler dig penge.

Volumenet beregnes enten i forhold til det beløb, der betales for varer og tjenesteydelser pr. Tidsenhed (pr. Måned) eller som antal transaktioner (antallet af solgte varer).

Det er ikke altid muligt præcist at bestemme størrelsen på en bestemt sektor eller målgruppens solvens. Men i det første trin, når det beslutter at være eller ikke være en ide, er det vigtigt at forstå i det mindste bundlinjen "ikke mindre end". Hvis loftet tillader dig at håbe på et betydeligt overskud i fangsten, for eksempel 10% af markedet - med det projekt, du kan arbejde på.

Efterspørgselsforskningsmetoder

Følgende metoder anvendes normalt.

Der er selvfølgelig nogle få måder. Imidlertid anvendes disse fire primært. Til en første markedsundersøgelse er det nok.

En anden indirekte mulighed - at forsøge at finde ud af, hvad omkostningerne til konkurrenterne (til leje, personale, reklame osv.). Da virksomhederne eksisterer, er de selvfølgelig rentable eller i det mindste ikke for langt fra break-even-punktet.

Bestemmelse af konkurrenceniveauet

For de fleste nicher er den hurtige måde at vurdere konkurrenceevne ved hjælp af søgemaskiner nu relevant. Du skal blot indtaste søgeord, som din potentielle køber eller kunde måtte indtaste (for eksempel til et webstudio, kan dette være "seo-tjenester"). Og se på spørgsmålet om de første 3-5 sider og bemærk:

  • Antal officielle websteder af konkurrenter.
  • Antallet af kontekstuelle reklamer (jo mere - jo større er rivaliteten).
  • Kvaliteten og tiltrækningen af ​​konkurrenternes websteder (jo bedre og mere moderne ressourcerne er, jo dyrere er det, at tilgængeligheden af ​​websteder af høj kvalitet betyder, at virksomhederne er klar til at investere seriøst i reklame).

Du kan også afprøve udgifterne til contenders for kontekstuel reklame ved hjælp af Yandex.Directs "Budget Forecast" -værktøj.

Derudover kan følgende kilder være til stor nytte:

  • Reklame publikationer.
  • Referencer.
  • Udgaver af store tematiske udstillinger.

Dette vil afsløre antallet af firma-rivaler og deres omtrentlige udgifter til reklame; Derudover kan du ved hjælp af disse metoder bestemme, hvordan de positionerer sig selv (hvilket UTS tilbyder deres kunder).

Estimering af markedskonsolidering

En ret kompleks proces. En god måde at identificere det på - Gennemføre en undersøgelse blandt målgruppen - "Hvilket firma, der leverer sådanne tjenester, har du tillid til?".

Du kan også prøve at finde den mest besøgte virksomhedsside i nichen. Denne metode er endnu ikke relevant for alle virksomheder; Internetdominans betyder ikke altid fuldstændig succes.

Når man identificerer ledere, er det fornuftigt at få mere kendskab til metoderne i deres arbejde. Det giver mening at foregive at være en potentiel kunde og komme til "fjenden" campus kontor.

Tendenser og tendenser

Det er ikke de tendenser, der blev taget i betragtning ved generering af ideer, men dem der er forbundet med dette særlige marked.

Tilgange er universelle: afstemninger, statistiske analyser i flere år (estimat for eksempel efterspørgslen efter fem år siden, tre år siden og nu), søgningen efter ny teknologi og løsninger, der kan (eller ikke) ændre situationen.

Evaluering af produktmarkederne | på bizidei.ru. Forretningsidéer - Idéer, forretningsplaner

Et af de vigtigste stadier i udarbejdelsen af ​​en forretningsplan og den videre gennemførelse af de opgaver, der er tildelt, er værdien af ​​produktmarkeder. Denne proces indebærer at identificere visse punkter og få svar på bestemte spørgsmål. Analyse og forskning på markedet giver dig mulighed for at forstå hvem, i hvilke mængder og hvorfor den køber, eller vil købe bestemte produkter i markedssegmentet. Ifølge verdenspraksis er en af ​​hovedårsagerne til ikke at gennemføre forretningsplanen en svag viden om markedet for produkter eller den fuldstændige mangel på nødvendige oplysninger.

Evaluering af produktmarkeder involverer bestemmelse af kapacitet og efterspørgsel på hvert bestemt marked for realisering af visse produkter. Disse indikatorer fungerer som karakteristiske træk ved salg af visse produkter. En virksomhed eller virksomheds succes på markedet vil afhænge direkte af den grundige undersøgelse og bestemmelse af efterspørgselsniveau og struktur samt udviklingstendenser. Den tid, hvor virksomheden vil optage sine tillidspositioner på markedet, afhænger direkte af de faktorer, der er identificeret.

For at maksimere analysen af ​​salgsmarkedet er det nødvendigt at udvikle punkter i forretningsplanen, hvis gennemførelse vil give os mulighed for at evaluere det bedste marked for produkterne. Prioriteter i forretningsplanen bør være sådanne områder som at bestemme typen af ​​det potentielle marked, vurdere markedssituationen og fastlægge markedsstrukturen. Også ikke mindre vigtigt er vejledningen til prognoser om volumen af ​​salg af produkter, udvælgelse af målsegmenter samt positionering af markedet.

Når man taler om hvert af hovedområderne særskilt, skal det siges, at inden lancering af produkter til salg er det nødvendigt at bestemme de karakteristika, der skal baseres på klassificering af markeder. Definitionen af ​​markedstypen indebærer kompilering af en komplet karakteristik, som omfatter markedsudviklingsstadiet, dvs. bestemmelse af markedstendenser, recession, vækst eller stabil situation. Det er også nødvendigt at medtage oplysninger om de historiske og økonomiske grunde til eksistensen af ​​markedet i beskrivelsen, som vil foretage en omtrentlig analyse af markedsudsigterne for salg af produkter. Definitionen af ​​markedstypen omfatter også definitionen af ​​markedets territoriale beliggenhed, det vil sige regionen og befolkningen i regionen. Selvfølgelig skal der også tages højde for alle former for restriktioner, såsom lovmæssige eller økonomiske begrænsninger.

Ved vurderingen af ​​salgsmarkeder er det nødvendigt at tage højde for, at forretningsretningen skal baseres på accept af segmentering af salgsmarkedet og en klar adskillelse af den reelle forbruger og potentielle base. For at bestemme målmarkederne og de mest rentable segmenter er det nødvendigt at vurdere markedssituationen. Denne proces indebærer estimering af antallet af reelle købere samt bestemmelse af efterspørgslen og graden af ​​tilfredshed med forbrugernes efterspørgsel. Venture selskaber, der er baseret på data, der er blevet modtaget af markedssituationen anslås, at vælger målsegmenter, der er, vælger de segmenter som ifølge bringe den største fordel finansielle prognoser. Markedsperspektivet er det segment, hvor andelen af ​​forbrugere og købere er koncentreret til 20 procent. Med en så lille koncentration af købere køber de ca. 80 procent af de varer, der tilbydes af et bestemt firma eller firma. I den forbindelse skal det siges, at det er nødvendigt at vurdere virksomhedens generelle stilling på markedet under hensyntagen til alle de opnåede data.

Eksperter og eksperter i markedsundersøgelser siger, at en af ​​de mest effektive måder er at interviewe potentielle kunder. Selvfølgelig kan du ikke stole på data fra undersøgelsen. Disse data kan dog sige mere end nogen klare beregninger af markedet. Beregningsfejl kan bestå i, at forbrugeren reagerer på den samme producent eller sælger af varer anderledes end andre. Det er nødvendigt at finde ud af, hvordan det måske påvirker forbrugernes ønsker og på kortest mulig tid at tage det førende sted på det potentielle marked for salg af produkter. I den sammenhæng skal det siges om positionering af markedet. Dette koncept omfatter mange handlinger, der tager sigte på at bestemme måder at forbedre produkternes konkurrenceevne på i et bestemt markedssegment. Der er sandsynligvis to hovedretninger om markedspositionering. Den første er påfyldning af en niche i markedssegmentet, og det andet indebærer besættelse af et sted, der ligger tæt på konkurrentens stilling. Denne retning blev kaldt konkurrencepositionering.

Evaluering af produktsalgsmarkeder giver også en prognose for potentielt salg af produkter. Det skal siges, at dette refererer til de endelige processer, der er lavet på baggrund af de modtagne oplysninger og identificerer den reelle mulighed for markedsføring af produkter.