Sådan beregnes markedskapacitet

Artiklen giver fuld visuel information om, hvordan og for hvad markedskapaciteten beregnes, indeholder teoretisk og praktisk information til selvberegning.

Lidt teori

Ikke alle iværksættere erkender desværre, at udviklingen af ​​enhver virksomhed kræver en omhyggelig og målrettet strategisk tilgang. Beslutningen kan blindt føre til håndgribelige økonomiske tab, overskudsproduktion eller tabt fortjeneste, et fald i konkurrenceevnen og som en ekstrem mulighed for en virksomheds ødelæggelse. Et af de vigtigste redskaber til at træffe ledelsesbeslutninger er viden om struktur og markedsforhold, dens kapacitet. Lad os give nogle eksempler.

Lad os sige, at du sælger varer til 200.000 rubler per måned, og sammen med dine konkurrenter - 800.000 rubler. Men du ved, at markedet kan forbruge varer til 950 000 rubler, hvordan vil du opføre dig i dette tilfælde? Sikkert vil du starte en aggressiv markedsføringspolitik overfor andre spillere for at vinde tilbage den resterende markedsandel?

Et andet eksempel: dit salg beløber sig til 450.000 rubler per måned, sammen med konkurrenter, sælges lignende produkter på 600.000 rubler per måned. mens markedet kan købe et lignende produkt til 1 000 000 rubler. Hvad vil du gøre, når du har disse oplysninger i dine aktiver? Selvfølgelig, at udvide produktionen.

Eller tredje situation: dit salg er 900 000 rubler / måned, med konkurrenterne, du sælger på 980 000 rubler / måned, og den maksimale kapacitet indkøbsmarkedet - 1 million rubler / måned. Hvad siger lederen sådan en tilstand? - behovet for at investere en stabil indkomst fra salg i udviklingen af ​​et nyt produkt eller endda en virksomhed.

Lad os opsummere: Markedskapacitet er mængden af ​​et produkt, der rent faktisk kan sælges på et veldefineret marked i en bestemt periode. Kapaciteten kan være på et tidspunkt

  • dag (hvor meget brød kan købe for en dag en region?),
  • månedligt eller kvartalsvis (hvor mange frisørydelser vil en måned købe en by?),
  • årligt (hvor mange konfektureprodukter vil der være et bestemt område om året?).

Og på en territorial basis, henholdsvis lokale og niche. Markedskapaciteten kan også være potentiel (så meget som muligt her og nu), faktiske (samlede salgsmængder for alle operatører) og overkommelige priser (den del af markedet, som din virksomhed kan vinde).

Og nu forstår vi, hvordan vi får denne værdifulde information og beregner markedskapaciteten.

3 måder at beregne markedskapacitet på

Markedsstørrelse (markedsstørrelse) - Markedsstørrelsen for et bestemt produkt eller en tjenesteydelse udtrykt i den samlede mængde salg af varer for faktureringsperioden eller den samlede efterspørgsel efter varegruppe udtrykt i befolkningens købekraft. Ofte i markedsføring, i stedet for begrebet "markedskapacitet", anvendes dens synonymer: størrelsen og volumenet af markedet.

I denne artikel vil vi diskutere alt om begrebet "målmarkedskapacitet": overvej vilkårene "potentiel, faktisk og tilgængelig markedskapacitet"; Lad os tale om de vigtigste indikatorer, der bruges til at bestemme størrelsen på markedet; beskrive de faktorer, der påvirker markedets kapacitet og beskriver også de eksisterende metoder til beregning, estimering og prognose af markedskapaciteten. Metoderne til beregning af markedskapaciteten beskrevet nedenfor kan anvendes til helt forskellige industrier: at bestemme mængderne af både vare-, forbrugermarkeder og b2b-sektoren.

Markedskapaciteten varierer

I verdenspraksis er der 3 typer af markedskapacitet: faktiske, potentielle og overkommelige. Hver type marked kapacitet kan beregnes på forskellige enheder: TV-kind (i stykker) i værdi (i rubler), i mængden af ​​gods (i liter, kg, etc.).

Lad os give en kort beskrivelse af hver type markedskapacitet.

potentiale

Potentiel markedskapacitet er markedets størrelse baseret på det maksimale udviklingsniveau for efterspørgslen efter en vare eller tjenesteydelse blandt forbrugerne. Den maksimale efterspørgsel betyder, at kulturen i brugen af ​​produktet har nået sit maksimum: forbrugerne bruger oftest produktet og bruger det hele tiden. Den potentielle markedskapacitet er den maksimale mulige mængde af markedet, hvilket er bestemt ud fra beregningen, at alle potentielle forbrugere kender og bruger varekategori.

faktuelle

Faktisk eller reel markedskapacitet er størrelsen af ​​markedet baseret på det nuværende niveau for efterspørgsel efter en vare eller tjenesteydelse blandt befolkningen. Den faktiske markedskapacitet bestemmes ud fra det nuværende niveau af viden, forbrug og brug af varer blandt forbrugerne.

overkommelige

Markedets tilgængelige kapacitet er størrelsen på det marked, som et firma kan kræve med sit eksisterende produkt og dets karakteristika (distribution, pris, publikum) eller det niveau af efterspørgsel, som et firma kan opfylde med de disponible ressourcer. Med andre ord, ved at beregne den tilgængelige markedskapacitet, indsnævrer virksomheden den faktiske mængde af markedet, idet man ikke overvejer alle forbrugere af markedet som potentielle købere, men kun dem, der opfylder kriterierne for målgruppen.

Et lille eksempel på forskellige typer af markedsvolumen

Forestil dig, at virksomheden arbejder på markedet for elektriske tandbørster. Hvordan fastlægger de kriterier, hvormed virksomheder beregner størrelsen af ​​det potentielle, faktiske og tilgængelige markedsvolumen? Vi vil adskille i detaljer.

Den potentielle mængde på markedet har virksomheden til at stole på grundlag af følgende antagelser (de forudsætninger, der er anført nedenfor fra producenten, som vil danne grundlag for beregning af den potentielle markedsvolumen, kan du lægge i beregningen af ​​de antagelser, der afspejler din nuværende vurdering af problemet):

  • Alle potentielle brugere af tandbørster bruger "elektriske tandbørster", der kontrasterer dem med konventionelle manuelle børster.
  • Alle forbrugere køber børster i overensstemmelse med producentens anbefalede frekvens: det vil sige, de ændres regelmæssigt efter 1 måneders brug.
  • Den gennemsnitlige pris for en børste svarer til den nuværende gennemsnitlige producentpris.

For at vurdere den faktiske markedsandel skal virksomheden tage hensyn til den eksisterende kultur af forbrug af varer (elektriske tandbørster) på målmarkedet. For at gøre dette foretager den en undersøgelse blandt alle potentielle forbrugere på markedet og angiver følgende indikatorer:

  • Nuværende forbrugsniveau for kategorien "elektriske tandbørster" blandt befolkningen eller Hvilken procentdel af alle potentielle forbrugere bruger denne type pensel? Denne indikator kaldes "kategori penetration".
  • Den aktuelle frekvens af køb af elektriske tandbørster eller Hvor mange gange om året køber de kunder, der bruger elektriske tandbørster, dem?
  • Den aktuelle gennemsnitlige købspris på elektriske tandbørster.

For at vurdere den tilgængelige markedskapacitet forbedrer virksomheden indikatorerne ikke for hele publikum på markedet, men kun for dets målsegment, som for eksempel er unge forbrugere i alderen 20-40 år.

Hvilken input er nødvendig for at beregne markedskapaciteten?

For at beregne målmarkedets kapacitet er det først nødvendigt at indsamle de nødvendige oplysninger gennem markedsundersøgelser og fastlægge principperne for beregning af kapaciteten. Følgende spørgsmål hjælper dig med at løse dette problem:

Markedskapacitet

Markedskapacitet Er mængden af ​​de varer eller tjenesteydelser, der tilbydes og købes på markedet (markedssegment). Markedskapacitet - omfanget af transaktioner til køb eller salg af varer eller tjenesteydelser begået på et bestemt område (territorialt marked) eller i en separat industri (industrielt marked).

Markedskapacitet karakteriseret ved størrelsen af ​​forbrugernes efterspørgsel, svarende til værdien af ​​råvareforsyningen. På hvert givent tidspunkt har markedskapaciteten en kvantitativ sikkerhed, dvs. mængden af ​​udbud og efterspørgsel er udtrykt i værdien og in-kind indikatorer for de varer og tjenesteydelser, der sælges og derfor købes.

Der er ikke noget enklere og mere komplekst i markedsføring end at bestemme markedets kapacitet. Et problem med et sind virker helt normalt - at vide, hvor mange konkurrenter sælger i en vis periode, tilsæt import og fratrække eksporten (hvis nogen), uden at glemme at tage hensyn til salget af deres virksomheder.

Markedskapacitet (beregnet, prognose) - værdien af ​​markedskapacitet, opnået på grundlag af beregningsmetoder. Kapacitansmålinger er af forskellig art, og derfor kan de resulterende værdier variere afhængigt af de anvendte informationsopsamlingsteknikker og beregningsformlerne. Samtidig anvendelse af flere fremgangsmåder øger sandsynligheden for at opnå nøjagtige resultater, og i tilfælde af manglende information er det praktisk talt det eneste acceptable alternativ.

Fremstillingsmetode til bestemmelse af markedskapacitet

I teorien findes denne metode også under navnet "baseret på markedets strukturelle karakteristika".

Bestemmelse af markedskapacitet ved sektorvækst

Hovedlinjen er at beregne markedskapaciteten ved at ekstrapolere dataene for væksten i løbet af de sidste par år eller mere, forudsat at makro-miljøet er stabilt. Basen tager således markedets kapacitet i en vis periode og multiplicerer med vækstfaktoren.

Indeksmetode for forskningspanelet

Nogle gange kaldes det nogle gange "Nielsens panelmetode". For at beregne markedskapaciteten baseret på sælgerens panel ved hjælp af denne teknik har vi følgende formel

Metode baseret på købekraftindekset

Metoden er primært anvendelig til vurdering af de regionale markedernes kapacitet, forudsat at kapaciteten på hele markedet er kendt. Således har vi

Metode baseret på normerne for udgifterne til varer

Denne teknik anvendes til de systematisk og hurtigt forbrugte forbrugsvarer, der købes (for eksempel tandpasta). Grundlaget for formlen er mængden af ​​forbrug ved en appel til produktet. Derefter tager beregningen af ​​kapacitansen følgende form


E = Σ Δ i * C * T i,
Hvor Д jeg antal brugere af varerne i den valgte gruppe,
Med mængden af ​​forbrug af produktet til en behandling,
T I behandlingshyppighed pr. År.

Metoden til opsummering af primære, gentagne og yderligere salg
Delvist er denne metode velkendt gennem prisme for gentagne salg af varige varer. I dette tilfælde anvendes en forenklet tilgang, der vedrører levetiden for en varenhed og den samlede mængde varer, der er i brug, hvilket giver

Sådan beregnes markedskapacitet i marketing

Ganske ofte, når de beregner virksomheden i det kommende forretningsplan og ingen husker, at der er sådan en ting som markedet kapacitet. Dette kan være en fatalt fejl. Da teoretiske beregninger baseret på, hvor mange kunder, du har brug for at nå break-even punkt kan brydes på livets realiteter - i dit samfund kan simpelthen ikke være et tilstrækkeligt antal potentielle kunder selv. For at sikre, at din virksomhed ikke lider sådan en skæbne, er det nødvendigt at lære at beregne markedets kapacitet.

definition

Lad os definere terminologien. På de enkleste vilkår kan forklaringen af ​​begrebet "markedskapacitet" repræsenteres som følger: Enhver vare eller tjenesteydelse kan ikke sælges mere end hans eller hende er klar til at købe. Med andre ord Markedets kapacitet bestemmes af efterspørgslen efter et bestemt produkt eller en tjenesteydelse.

Af ovenstående definitioner følger det, at det er nødvendigt at bestemme det maksimalt mulige antal potentielle kunder forud for en udvikling af en forretningsstrategi. Selvfølgelig er det ikke en kendsgerning, at alle mulige kunder vil være din, da her er det nødvendigt at bestemme målgruppen og dine potentielle konkurrenter.

Det er ret logisk, at konklusionen tyder på, at markedets kapacitet er en nøgleegenskab, der er nødvendig for at udarbejde en forretningsplan. For at opbygge en vellykket forretningsstrategi er det simpelthen afgørende at vurdere antallet af dine potentielle kunder.

Måleenheder

Typisk omfatter et estimat af markedskapacitet mængder udtrykt i form af penge eller naturalier. Samtidig er disse værdier knyttet til et bestemt område. Det skal også tages i betragtning, at det som et tidsinterval, hvor denne værdi skønnes, er nødvendigt at tage et kalenderår, da de fleste varer og tjenester har deres sæsonmæssige nedture og ups. Så det praktiske flertal af varer og tjenesteydelser har et fald på 20-25% i sommermånederne, og med starten af ​​efteråret stiger efterspørgslen.

Formel til beregning

Jeg vil gerne straks rette opmærksomheden på, at definitionen af ​​markedskapacitet, der produceres med formler, ikke er noget som forudsagt eller med andre ord en beregnet værdi. Følgelig de opnåede data bør korreleres med økonomiske og demografiske data.

Alle beregninger med formler og de anvendte mængder er baseret på tidligere data og ikke det faktum, at situationen i de næste seks måneder eller et år vil forblive uændret. Derfor er det ikke overraskende, når disse teoretiske data ikke helt falder sammen med de rigtige.

Formlen for markedets kapacitet er som følger:

E = M * C;

Е - markedets kapacitet i penge eller naturalier (enhed / år, rubler / år)

M - mængden af ​​varer solgt i det valgte tidsinterval (enheder)

C - vareomkostningerne (rubler).

Metoder til beregning

Der er forskellige metoder og metoder til beregning af markedskapaciteten. Her er blot nogle få:

  • kapacitetsmodellering på baggrund af den økonomiske matematiske tilgang
  • tilgang fra eksperternes synsvinkel
  • statistisk metode.

Ved at bruge beregninger baseret på forskellige metoder, kan vi få resultater, som vil være meget forskellige fra hinanden. En hvilken som helst af ovennævnte metoder har sine fordele og ulemper, så det er meningsløst at dvæle på nogen af ​​dem. Anvendelsen af ​​denne eller den pågældende teknik foregår individuelt afhængigt af situationen og de tilstræbte mål.

Dynamik af markedskapacitet

Over tid kan markedskapaciteten falde eller stige og kan forblive uændret. Derfor er beregning af markedskapaciteten i markedsføringen ønskelig at tage hensyn til mulige fremtidige ændringer på markedet både i retning af reduktion og i retning af stigning.

Før du begynder at beregne, skal du tænke på, hvordan dynamikken på markedet kan ændre sig, i det mindste på kort sigt.

Samtidig med at engagere sig i at forudsige markedsændringer, er det værd at være opmærksom på selv tilsyneladende ubetydelige faktorer, såsom uroen fra at beskatte dine direkte konkurrenter. Ja og igen, ja! Selv sådanne "mindre" detaljer kan "forvride" markedet til din fordel, især hvis konkurrenten er stor.

Selvfølgelig kan mere væsentlige faktorer påvirke markedet selv og prissætte det. For eksempel kan det være:

  • politisk situation
  • udseende af lignende varer eller tjenesteydelser
  • marked mesterskab;
  • prispolitik på markedet;
  • varernes forbrugsegenskaber
  • makroøkonomiske udsving
  • forandring i efterspørgslen;
  • reklamekostnader
  • mange andre faktorer.

Hvordan kan alle disse faktorer påvirke din fremtidige virksomhed? Det er meget enkelt. Lad os se på et temmelig simpelt eksempel. Lad os sige, at du skal gøre salget af haveværktøjer i en by med en befolkning på 800 tusinde mennesker. Før du begynder at beregne markedets kapacitet, skal du sætte dig ned og tænke over disse ting:

  • hvor mange potentielle forbrugere af dit produkt i dit område
  • dine potentielle konkurrenter
  • solvens af dine kunder
  • hvor meget et sådant segment er udviklet i dit område
  • end du kan tiltrække flere uberettede kunder.

Derudover vil meget vigtige faktorer i at fremme dine produkter være sådanne nuancer som årstid. Det er ingen hemmelighed, at toppen af ​​at sælge varer til haven falder på foråret og den tidlige sommer. Det skal også tages i betragtning, at hvis størstedelen af ​​befolkningen i din by arbejder i flere virksomheder, der er bydannende, så hvis disse virksomheder begynder at have vanskeligheder, og der vil være nedskæringer i arbejdere, kan din virksomhed lide betydeligt.

Som du kan se, de nuancer, der skal overvejes, er mange, og de fleste af dem er baseret på antagelser. Trods alt Det er umuligt at nøjagtigt forudsige den fremtidige situation. Man kan kun lave antagelser baseret på tidligere statistikker.

Typer af markedet

Der er flere typer af markeder: faktiske, overkommelige og potentielle. Lad os overveje hver af disse arter mere detaljeret.

Det egentlige marked er det segment af markedet, der er tilgængeligt for din virksomhed i øjeblikket. Det omfatter solventkunder, der bruger dine tjenester eller køber dine varer.

Et overkommeligt marked er det segment af markedet, som du kan vinde, hvis du lokker kunderne til dine konkurrenter. Det er faktisk, hvis du bliver bedre end dine konkurrenter, vil deres kunder komme til dig.

Og endelig er det potentielle marked det segment af markedet, for erobringen som det er nødvendigt at udøve en masse indsats. Det er muligt, at dette segment af markedet ikke vil kunne vinde overhovedet. Det er sandsynligt, at der i dette segment er koncentrerede kunder, som i princippet ikke har brug for dine tjenester eller varer. Selvom det er muligt i dette segment, er der kunder, der kan blive din, de ved bare ikke om dine produkter eller tjenester, eller de tror, ​​at de ikke har brug for dem.

Kapacitetsestimering

For at forstå, hvordan man kan bestemme størrelsen af ​​markedet, er det nødvendigt, i det ideelle tilfælde, at foretage markedsundersøgelser for at hjælpe dig med at forstå, hvor meget du har potentielle kunder, og hvor meget de bruger på disse varer eller tjenester, som du planlægger at sælge.

Også at forsøge at foretage en sådan vurdering er det værd at tage hensyn til en række faktorer, som kan vise sig afgørende. Her er det nødvendigt at bemærke:

  • traditioner af folk i din region;
  • klima i regionen;
  • indkomstniveauet af befolkningen.

Enig, at salg af pelsprodukter i en region med et varmt klima kan godt være et meget risikabelt engagement. Også i regioner med overvejende nationaliteter, hvis kost udelukker forbruget af svinekød, kan opførelsen af ​​en svinebedrift medføre løbende tab og skuffelse.

Eksempel beregning

For eksempel overveje byen Orel, og som det foreslåede produkt tager vi barberskum. Fra 1. januar 2017 er befolkningen i Oryol 316.633 personer. Ifølge statistikker er antallet af voksne mænd 38%, og det er 121080 personer. Af disse er ca. 70% - 84.756 personer - potentielle brugere af barberskum. I et år bruger hver sådan klient ca. 900 rubler på et skum til barbering. Det vil sige, at den potentielle kapacitet på markedet for barberskum i Orel er omkring 76 millioner rubler om året.

Enig, dette er en god figur! Men det er nødvendigt at forstå, at disse er dine eneste potentielle købere, da de nu køber barberskum til andre producenter. Dine produkter skal tiltrække dem noget. Men for at bestemme hvad - dette er din hovedopgave.

fund

Fra det ovenstående kan du forstå, hvad markedskapaciteten er og forstå, hvordan den kan beregnes. Det bliver også klart, at disse beregninger er baseret på empiriske data, og virkeligheden kan være meget forskellig fra eventuelle antagelser. Derfor før du giver nogen prognoser, skal du se på statistikken i flere årtier og bestemme, hvordan begivenheder påvirker markedet.

Derudover er det nødvendigt at forstå, uanset hvor præcise prognoserne om markedets fremtid syntes, det er bare prognoser. Og for deres nøjagtighed kan ingen garantere, at de ikke ville love dig. Markedskapaciteten bestemmes derfor omtrent og kan ikke accepteres som et aksiom eller et nøjagtigt tal.

Sådan beregner du selvstændigt markedskapaciteten

I denne artikel beskrives hele processen med at beregne markedets kapacitet med et klart eksempel detaljeret. Det fortælles, hvorfor det er nødvendigt at overveje denne indikator og om det kan ændre sig. Nyttige formler og beregninger for fremtidige og nuværende iværksættere.

Start din egen virksomhed, du skal omhyggeligt analysere markedet og mulige risici. Og det betyder ligegyldigt hvilken niche der blev valgt. For at gøre forretningen rentabel, og startkapital ikke "flyver ind i røret", skal du beregne markedskapaciteten.

Beregning af markedskapacitet er nødvendig for at:

  • Bestem det fremtidige selskabs eller virksomhedens andel i et bestemt markedssegment.
  • Planlæg salgs- og markedsføringsstrategi.
  • Kontrol regelmæssigt virksomhedens stilling på markedet.

Sådanne beregninger anvendes ikke kun, når et nyt firma introduceres på markedet, men også et produkt, en tjeneste eller et varemærke. Det giver dig også mulighed for at identificere en ny niche eller et segment.

Du kan udføre beregningen på 2 måder - at bruge tjenester fra en specialiseret virksomhed eller dig selv. Sådan gør du det selv, vi beskriver i detaljer nedenfor.

Forveksl ikke "kapacitet" med "volumen" af markedet

Mange iværksættere, især begyndere, forveksles ofte med hensyn til "volumen" og "kapacitet" på markedet. På grund af dette gøres ofte fejl. Årsagen ligger ofte i, at mange websteder tilbyder at beregne markedskapaciteten ved hjælp af formlen til beregning af volumen.

For at undgå sådan forvirring i fremtiden vil vi gerne afklare med det samme:

  • Markedskapacitet Er det potentielle salgsvolumen for en given periode.
  • Markedsvolumen er det faktiske salgsvolumen i en vis periode.

I denne artikel vil vi kun overveje beregningen af ​​markedskapaciteten.

Metoder til beregning af markedets volumen

Der er 4 grundlæggende og effektive beregningsmetoder. De er baseret på:

  • beregning af forbrugernes omkostninger
  • normer for forbrug af specifikke varer
  • beregning af salgsmængder i en bestemt region, regioner eller på tværs af landet
  • ekspertvurderinger.

Hver af disse metoder er gældende for en bestemt situation. Derfor, så du kan vælge den der passer dig, vil vi overveje hver metode individuelt.

Beregninger baseret på forbrugernes omkostninger

Denne metode giver dig mulighed for fuldt ud at udforske det nødvendige sortiment af varer, produkter eller tjenester i alle markedssegmenter og involverer også et bredt udvalg af informationskilder. Men sidstnævnte kan skabe nogle vanskeligheder.

Faktum er, at Rosstat ikke offentliggør alle statistiske data. Og at indsamle de nødvendige oplysninger bliver nødt til at arbejde. På grund af dette øger forskningsvilkårene. Det er også svært at kontrollere pålideligheden af ​​oplysninger taget fra forskellige kilder.

Som kilder til information til beregning af kapacitet på den beskrevne måde kan følgende anvendes:

  • Rosstat.
  • Forbrugerundersøgelser.
  • Overvågning af priser.
  • Modtage salgsdata fra andre virksomheder.
  • Toldangivelser.

Den indsamlede information er struktureret, dens pålidelighed kontrolleres, hvorefter beregningerne udføres i overensstemmelse med følgende formel:

N - antal potentielle købere (kunder) i det valgte segment

K -% af potentielle købere klar til at foretage et køb af de undersøgte varer (tjenesteydelser);

F - det gennemsnitlige indeks for køb i det valgte segment for den undersøgte periode

P - den gennemsnitlige varepris (tjenester).

Der findes en anden formel til denne metode. Det ser sådan ud:

I denne formel er der ingen indikatorer "P" og "K", men der er "C" - mængden af ​​etgangsproduktion af produktet eller produktet.

Beregninger baseret på normer for forbrug af varer

I dette tilfælde skal du for at beregne markedskapaciteten have årligt forbrug pr. Indbygger og den samlede befolkning i en specifikt udvalgt område. Det vil sige, at det er nødvendigt at gange antallet af 1 person af den samlede befolkning. Tallet, der vil resultere i enden, er det gennemsnitlige årlige forbrug pr. Indbygger.

Det skal også ty til Rosstats hjælp og analyse af sekundære kilder.

Beregninger baseret på beregning af salg i en bestemt region

Denne metode er en af ​​de billigste. Tid til det tager lidt, og en undersøgelse af forbrugere giver dig mulighed for hurtigt at få de mest præcise data. Men her er der ikke taget højde for psykologiske egenskaber hos målgruppen (købere) her.

I dette tilfælde de beregninger, der anvendes af de faktorer, der bestemmer salget, hvorfra du kan få den salg sats i forholdet én region (by) til en anden (befolkning, gennemsnitlige lønninger, priser, "portræt" af forbrugeren, især forbruget, urbanisering, etc.).

Denne metode har en ulempe - manglen på adgang til nogle oplysninger, der er nødvendige for undersøgelsen. Derfor bruges det ofte af virksomheder med erfaring i en bestemt region.

Beregninger baseret på ekspertvurderinger

Denne metode har flere separate typer:

  • Den gennemsnitlige score er baseret på individuelle ekspertvurderinger.
  • Optimistiske, pessimistiske og troværdige udtalelser fra eksperter.
  • Beregninger med Kommissionen.

Det vil sige, at en sådan teknik består i at interviewe eksperter fra en bestemt industri og et segment i den krævede region. Men der er mange problemer: en stor procentdel af afslag og upålidelige oplysninger.

Alt, hvad vi lige har nævnt, kan virke komplicerede og uforståelige. Faktisk er processen med at beregne markedskapacitet vanskelig. Og selve metoderne er vanskelige for en uerfaret iværksætter at forstå. Vi vil dog stadig prøve at vise ved eksempel hvordan markedskapaciteten beregnes.

Eksempel på beregning af markedskapacitet

For eksempel forestille os, at vi forbereder os på at komme ind på markedet for internet-tjenester - internetudbyderen. Det territoriale marked er en by med en befolkning på 300.000 mennesker. Publikum er 100.000 huse (i gennemsnit i Rusland er der 3 personer i et hus). Betalingsfrekvensen for tjenester er 1 måned (abonnementsgebyr). Pris siger 250 rubler. Produkt - adgang til internettet.

Nu vender vi til matematik.

  1. 000 huse x 250 rubler. = 25.000.0000 gnid.

Det er 25.000.000 rubler. Er den potentielle markedskapacitet. Dette beløb er modtaget af alle udbydere, der opererer i byen pr. Måned eller 300.000.000 rubler. pr. år. Men dette forudsætter, at alle 100.000 huse bruger internetudbyderstjenester. Dette kan selvfølgelig ikke være. Derfor er vi nødt til at bringe tallene tættere på virkeligheden.

Ved at studere markedet og interviewe forbrugere eller potentielle forbrugere, lærte vi, at 65% af byens beboere bruger internettet eller vil bruge det. Følgelig 100.000 / 100x65 = 65.000 huse. Det endelige tal er en indikator på markedet, hvor alle internetudbydere i byen arbejder.

Nu skal vi bestemme andelen af ​​alle konkurrenter og vores egen salgsvolumen.

For eksempel leverer internetudbyderen sine tjenester til 15.000 abonnenter. Mens konkurrenterne har følgende base:

  • Konkurrent 1 - 7 000 abonnenter;
  • Konkurrent 2 - 5 000 abonnenter;
  • Konkurrent 3 (eller små internetleverandører) - 1.000 abonnenter.

I alt modtager vi 28 000 abonnenter, som vi formidler med 250 rubler. og få den faktiske markedskapacitet - 7.000.000 rubler. Faktisk af hensyn til denne figur blev alle beregninger foretaget. Nu kan du få en andel af markedet, som du kan kæmpe for.

65 000 - 28 000 = 37 000 abonnenter (56,92%), som er 9 250 000 rubler. Det er på denne uafsluttede del, at vi skal arbejde. Og i fremtiden kan din markedsandel øges ved hjælp af kompetent markedsføring og gavnlige tilbud til abonnenter.

Lad os overveje et mere eksempel. Nu for beregningerne tager vi ikke tjenesten, men varerne - svinekød.

Forbruget af kød pr. Indbygger i Rusland er 50 kg / år. Vi vil sælge kød i byen med en befolkning på 1 000 000 mennesker, hvor markedskapaciteten er 50 000 000 kg kød om året. Heraf 30% - svinekød, 40% - oksekød, 25% - fjerkrækød, 5% - andet.

Det viser sig, at andelen af ​​svinekød i vores by er 15.000.000 kg / år. Hvad er der i penge til en pris på 150 rubler. for 1 kg, svarer til 2 250 000 000 rubler. / år - markedskapaciteten i en bestemt region (by).

På den måde kan du ved at analysere og opnå statistiske data samt matematiske beregninger få den faktiske markedskapacitet i et hvilket som helst segment og i en bestemt region.

Skiftes markedets kapacitet?

Markedskapaciteten er ustabil. Der er altid en chance for, at det vil forblive på samme niveau. Men oftest ændres det. For eksempel er der nye konkurrenter eller markedet forlader de gamle. Forbrugere øger eller formindsker efterspørgslen efter et produkt eller en tjenesteydelse. Det vil sige, man må være forberedt på, at markedet både kan udvide og indsnævre. Og alle mulige risici bør angives på forhånd i forretningsplanen for at være klar til at komme sejrrige ud under alle omstændigheder.

Beregning af markedets kapacitet - grundlaget for planlægning af salg

VVS giver udelukkende analytiske tjenester og rådgiver ikke på teoretiske spørgsmål om det grundlæggende i marketing (kapacitetsberegning, prissætningsmetoder mv)

Denne artikel er af udelukkende informativ karakter!

En komplet liste over vores tjenester findes her.

Effektiv handel over hele staten eller en enkelt region ville være umulig uden effektiv risikostyring. Den vigtigste mængde, der karakteriserer niveauet for efterspørgslen efter et produkt eller en tjeneste i en valgt niche, afhængigt af produktets art, målgruppen og geografiske grænser, kaldes markedskapaciteten. Dette koncept indtager et vigtigt sted i procedurerne for planlægning og prognoser for virksomhedens aktiviteter. Korrekt beregning af markedskapaciteten vil bidrage til at simulere situationen med hensyn til omfanget af virksomhedens mulige indflydelse i sit segment af økonomiske relationer og danne en forretningsplan. Dette er et nøglekoncept for både marketingafdelingen og hele organisationen. Data om værdien af ​​denne indikator anvendes i vid udstrækning til at træffe ledelsesbeslutninger i virksomheden, medvirke til at fastlægge handlingsstrategien og også spille en afgørende rolle for at øge omfanget af aktiviteter.

Hvorfor beregner virksomhederne markedskapaciteten

For at indfange et nyt markedssegment i de første faser af organisationens forretningsplanlægning er det nødvendigt at beregne dets kapacitet. Med sin hjælp vil det være nemt at vurdere, hvor stor en fordel en organisation kan opnå ved at engagere sig i en eller anden økonomisk aktivitet.

Kernen i denne beregning er at bestemme den forventede værdi af salget. Beregningen tager typisk information i 12 måneder. For at kunne foretage denne analyse korrekt er det nødvendigt at tage højde for antallet af virksomheder, der allerede arbejder i dette segment i en bestemt retning, samt graden af ​​tilfredshed med efterspørgslen med et sådant produkt eller en tjenesteydelse i en markedsniche. Uden at tage disse faktorer i betragtning, vil produktionen af ​​et nyt produkt for enhver organisation bevidst blive urentabel.

I processen med at analysere markedskapaciteten er det muligt at bestemme både den eksisterende værdi og den mulige. I dette tilfælde skal den anden indikator være større end den første. Som regel beregnes mulige salgsmængder i rubler eller tons.

Når den er indstillet til den eksisterende kapacitet på markedet, bliver beregningen af ​​omfanget af den produktion, indkøb og salg, bestemmer værdien af ​​kundegrundlaget, dækningsgrader, og andre. Til denne analyse bør henvise til de statistiske data, markedsundersøgelser af organisationen, oplysninger fra åbne kilder, rapportering, samt insider oplysninger i analysen af ​​konkurrenter. Sandsynlig markedskapacitet er en prædiktiv kategori, hvis værdi bestemmes af ekstrapolering og ekspertvurdering.

Værdien af ​​det mulige salgsmængde har stor vægt på at træffe en ledelsesbeslutning om organisationens indtrængen i en vis nich i økonomiske relationer. Som hovedregel opsummeres indikatorerne for den eksisterende størrelse og virksomhedens potentiale i sit segment ved beregningen af ​​markedets sandsynlige kapacitet.

Den store forskel mellem mulige og faktiske data indikerer den potentielle rentabilitet af en bestemt niche. Tværtimod, hvis beregningen er konstateret, at denne forskel er lille, så markedet er i en tilstand af stagnation. Snarere i et konkurrencepræget miljø effektiv aktivitet i dette segment ikke vil være muligt, eller de ressourcer, der anvendes på dette projekt vil ikke sammenlignes med et overskud, at han kunne bringe.

Beregningen af ​​markedskapaciteten har følgende positive konsekvenser.

Beregning af værdien af ​​den nuværende markedskapacitet kan organisationen med stor sandsynlighed bestemme sin plads i systemet med økonomiske relationer samt den relative andel af salg, som konkurrenterne besætter. Og undersøgelsen af ​​rivalernes situation er ikke mindre vigtig end afklaringen af ​​deres markedspositioner.

Ved analysen af ​​tendenser i kapacitetsændringer bliver det muligt at planlægge salget forholdsvis nøjagtigt og som følge heraf dannelsen af ​​en egentlig markedsføringsstrategi for virksomheden.

Ved anvendelse af mekanismer til beregning af markedskapacitet øger organisationen graden af ​​korrekte prognoser vedrørende fremtidigt salg af varer og tjenesteydelser samt effektiviteten af ​​reklamekampagner.

Beregning af markedskapacitet og dens typer

Som regel beregnes tre typer af markedskapacitet.

faktuelle

Den eksisterende markedskapacitet er en mængde kendetegnet ved mængden af ​​reel efterspørgsel efter en vare eller tjenesteydelse samt købekraften for målgruppen for produktet. Definitionen af ​​denne indikator er baseret på de foreliggende oplysninger.

overkommelige

Beregning af markedskapaciteten af ​​denne type er en indsnævring af antallet af potentielle købere til dem, der ville have opfyldt vilkårene for aftalen med vores virksomhed og virkelig interesseret i vores unikke handelstilbud. Ved afgørelsen af ​​denne indikator er en vigtig faktor tilgængeligheden af ​​ressourcer og arbejdskapital i organisationen for at dække efterspørgslen efter et givet produkt eller en tjenesteydelse.

Med denne beregning af markedskapaciteten begrænser firmaet sine salgsmængder til værdien af ​​CA, samtidig med at man afskærer købere, der ikke opfylder visse kriterier.

potentiale

Sandsynlig markedskapacitet - karakteriserer andelen i det overordnede salgssystem, som organisationen kan tage med størst mulig indsats for at fremme produktet og den store efterspørgsel hos kunder i dette produkt eller service. Under begrebet potentiel kapacitet på markedet mener vi den maksimale værdi, som kan opnås ved at bruge alle tilgængelige ressourcer i organisationen.

Dette mål for den situation, hvor virksomheder engageret i bestemt niche, med den højeste sandsynlighed for at bruge sin markedsføring kapaciteter, som forbrugerne kender og købe varer og tjenesteydelser købt denne bestemt mærke eller brand.

Typer af markedet kapacitet beregnes i rubler, stykker, kilogram og tonsvis. D. Uanset enhed, denne indikator er et af de mest fundamentale i fastlæggelsen af ​​virksomhedens faktiske og potentielle indflydelse i den generelle økonomiske forbindelser.

Hvilke faktorer påvirker beregningen af ​​markedskapaciteten

Størrelsen af ​​den potentielle efterspørgsel afhænger af flere vigtige indikatorer. De kan både negativt og positivt påvirke købekraften inden for et enkelt segment af økonomiske bånd. Afhængigt af makroøkonomiske og mikroøkonomiske forhold kan disse indikatorer derfor indsnævre eller udvide markederne.

Disse faktorer kan opdeles i to typer:

Indikatorer af den generelle form,

Indikatorer af en bestemt type.

fælles vi kan navngive følgende data, som er resultatet af beregningerne:

Størrelsen og specificiteten af ​​produktionsmængder;

Sortimentets bredde og overensstemmelse mellem hver enhed af det producerede produkt og russiske og internationale kvalitetsstandarder

Import værdi af identiske varer fra udlandet;

Indkøbsstyrken til målgruppen;

Befolkningens levestandard

Sammensætning af forbrugerkurven;

Antal potentielle kunder;

Niveauet for tilfredshed med efterspørgslen efter dette produkt;

Kvalitet af logistik og service ved levering af tjenesteydelser eller salg af varer

Salgs-, handels- og servicenetværkets tilstand

Til dato er markedssituationen præget af sådanne parametre som den økonomiske isolation af de enkelte celler i erhvervsklimaet, en høj grad af forandring, en stigning i antallet af virksomheder, stigningstakten i priserne på råvarer og hjælpematerialer, samt de nye skattemæssige hindringer for virksomhedernes udvikling.

Specifikke indikatorer karakteriserer visse typer varer og tjenesteydelser. Samtidig er der med hensyn til hver type produkt en indflydelse på disse parametre på visse processer i virksomheden og på markedet som helhed.

I hver specifik situation påvirker specifikke faktorer stimuleringen af ​​efterspørgslen efter bestemte typer produkter eller tjenester.

Ofte er sådanne indikatorer:

Lydstyrken og strukturen af ​​klædeskabet, naturlige og klimatiske træk, modetrends, traditioner fra forskellige folkeslag (for tøj og fodtøjsmarkedet);

Det opnåede niveau af finansiel trivsel, tidsperioden for psykologisk slitage, hvilket øger tempoet i boliger udvikling, forbedring af levevilkår, en stigning i udgifter til energi (for de markeder, hvor produkterne sælges langvarig brug).

Antallet af faktorer, der bestemmer udviklingen af ​​udbud og efterspørgsel på nogle produktmarkeder eksisterer i den mest komplekse dialektiske interaktion. At ændre indflydelsen af ​​en række parametre fremkalder en afvigelse i andres arbejde. Ejendom af nogle faktorer kan nævnes, at de medfører en transformation som hele markedet størrelse og dens struktur, og andre egenskaber - at de ikke er ved at ændre den totale mængde af salget, der forårsager innovation i deres sammensætning. Under analysen af ​​økonomiske relationer er det nødvendigt at forklare systemets arbejde med et sæt faktorer og måle de samlede resultater af deres interaktion om størrelsen og sammensætningen af ​​udbud og efterspørgsel på et bestemt produktmarked.

Hvad er de vigtigste retninger ved beregningen af ​​markedskapaciteten

Erfaringerne fra markedsundersøgelser tyder på, at oplysninger om markedskapaciteten for et bestemt produkt og den andel, der tilhører specifikke industrier, er af stor interesse for virksomheder i dag. Data er nødvendige både for at øge den besatte del i systemet med økonomiske relationer og at indføre en ny organisation eller brand i dem.

Behovet for sådanne oplysninger er allerede udviklet: til dato er der dannet mange virksomheder, der udfører denne type markedsundersøgelser. Men efter at have fået kendskab til rapporterne om disse undersøgelser, opstår der et stort antal spørgsmål både om analysemetoden og præsentationen af ​​resultaterne. I den henseende er det nødvendigt at tale om rigtigheden af ​​at anvende visse metoder til at undersøge markedets kapacitet og ofte tillade unøjagtigheder. Vi mener, at denne form for samtale vil være vigtig og vil gavne eksperterne, der udfører lignende arbejde.

Undersøgelsen af ​​markedskapacitet eller efterspørgsel indebærer en bestemt mængde salg af produkter i et bestemt segment af et enkelt mærke eller mængden af ​​mærker inden for en bestemt periode.

Analysen af ​​disse indikatorer udføres som regel på fem hovedlinjer retninger.

Analyse af sekundær information

Indeholder en undersøgelse af alle de dokumenter, der kan omfatte oplysninger om dit marked, og de data, der kan bruges i markedsføring forskning: statistiske rapporter, oplysninger fra selskabets ledelsesorganer, analyse af de økonomiske forbindelser, fagblade, artikler fra internettet, og så videre. Men de materialer, du får ved hjælp af sådanne kilder, er som regel ikke fuldstændige nok, meget ubelejlige til senere brug i praksis, og det er langt fra altid muligt at verificere deres værdighed polaritet.

Produktion og salg af produkter

Det består af en analyse af virksomheder, der producerer varer, engros salg og detailhandel. Dataene fra en sådan kilde kan afsløre reelle salgsmængder og brandrepræsentation på markedet. Under hensyntagen til det faktum, at antallet af sælgere er mindre end antallet af kunder, udføres ofte en sådan undersøgelse på kort tid med minimale finansielle udgifter frem for en analyse af hele kundebase. Vanskeligheden ligger i, hvor pålidelige oplysningerne fra fremstillingsvirksomheden eller leverandøren af ​​varerne vil være, og hvor meget antallet af sælgere, der studeres, vil være repræsentativt for de fleste afsætningsmuligheder.

Forbrugernes omkostninger og adfærd

Analyseret eller det beløb, som forbrugerne har brugt på et produkt af interesse for os i en bestemt tidsperiode eller antallet af køb og størrelsen af ​​de købte varer med en gennemsnitlig detail værdi af markedet, eller indikator for efterspørgslen efter disse produkter. Under forskningsprocessen rejst en masse oplysninger om den adfærd og motivation af klienter: deres forbrug af et bestemt mærke, størrelsen af ​​engangs-køb, den ønskede værdi af disse produkter, omfanget af særpræg af varemærker, er interessen for valget af mærke osv grad af pålidelighed.. Sådan information er, hvordan ærligt kunder vil dele oplysninger om deres erhvervelser.

Beregning af kapacitet baseret på forbrugsstandarderne for denne type varer

Denne metode anvendes normalt til fødevarer, forbrugsstoffer og råvarer. Beregningsgrundlaget er de årlige reguleringsparametre for forbrug pr. Person og det samlede antal beboere. Den endelige værdi af markedskapacitet opnås ved at multiplicere forbruget pr. Person af det samlede antal personer.

Definitionen af ​​kapacitet baseret på reduktion af salget

Kun hvis den kendte værdi for et område er grundlaget for beregning af markedskapaciteten i en anden zone ved at justere den eksisterende værdi ved hjælp af reduktionsindikatorerne.

Denne metode anvendes i de fleste tilfælde af de organisationer, der har stor erfaring på forskellige områder. I beregningerne anvendes information om det reelle volumen af ​​salg af varer på et område og faktorer, som direkte påvirker implementeringsniveauet. Ved hjælp af sidstnævnte bliver indikatorerne for at bringe salg af et område til et andet afklaret.

Hvilke data er baseret på beregning af markedskapacitet

For at beregne markedskapacitet skal du først finde de nødvendige oplysninger ved brug af markedsundersøgelser og også at formulere en metode til beregning af denne indikator. Det er nødvendigt at være opmærksom på en række kriterier.

område. Det er nødvendigt at præcisere grænserne for terrænet, hvor markedsundersøgelsen finder sted, så præcist som muligt. Det kan være en hel stat, dens emne (region, republik), bydel, by eller by, med andre ord en region, hvor din organisation ønsker at udføre fuldverdig arbejdskraftaktivitet. For at vurdere størrelsen af ​​markedskapaciteten i store nok territorier, som f.eks. Et land eller en republik, bør statsstatistikkerne anvendes. Hvis vi taler om små områder, så kan vi i denne situation begrænse os til feltforskning, da statistikker i sådanne tilfælde ikke er synlige.

Prisliste. Beregn størrelsen af ​​markedet er muligt i økonomiske termer og i fysiske enheder. Men først skal du finde ud af vareomkostningerne (til engros- og detailsalg), som vil blive baseret på yderligere forskning.

tid. Den mest populære tidsperiode, som bruges til at beregne markedskapacitet, er et år. Dette er berettiget af muligheden for at undersøge forskellige sæsonudsving i efterspørgslen og deres indvirkning på salget. For eksempel kan du overveje byggematerialebranchen, hvis gennemførelse i de fleste situationer afhænger af årstiden. Salg af vinduer og tagmaterialer når højeste punkt om efteråret. På baggrund af denne kendsgerning ville det være uhensigtsmæssigt at beregne kapaciteten på byggematerialemarkedet ved hjælp af de oplysninger, der blev modtaget i foråret.

Produkter |. Når du begynder at evaluere, skal du fremhæve de specifikke varer, efterspørgslen, som du vil udforske.

segmenter. Det er nødvendigt at tage hensyn til, at markedet ofte er opdelt i sektorer (segmenter), så deres volumen skal beregnes separat. For eksempel markedet for forskellige fugemasser. Blandt det samlede antal produkter, der præsenteres i denne kategori, er der materialer til fagfolk og for almindelige mennesker. Det vigtigste er, at adfærd hos kunder i disse sektorer er meget forskellig fra hinanden. Endvidere kan selv varer til fagfolk igen opdeles i delsektorer: produkter, der er beregnet til brug i industrielle processer og materialer til byggearbejde. I denne situation vil beregningen af ​​markedskapacitet først udføres i hver delsektor og derefter opsummeres.

Hvad er metoderne til beregning af markedskapacitet

Der er tre hovedmåder til at beregne de mulige forbrugsmængder.

Bottom-up metode

Denne metode er den mest populære i beregning af markedskapacitet. Han beregner det fra stillingspositionen i øjeblikket. Markedskapaciteten bestemmes af summen af ​​alle forventede køb af produkter af målkunder for en nærmere angivet periode (år).

Hvis du planlægger at estimere det mulige salgsmængde med denne metode, skal du bruge en række formler.

1) Størrelsen af ​​markedet i kvantitative termer (i tusind stykker).

Marked kapacitet til tidsperioden af ​​S (tusind stk.) Er lig med antallet af potentielle kunder (i tusind. Mennesker), multipliceret med den normaliserede sats for forbrug af produktet i løbet af denne periode S (i enheder).

2) Markedsstørrelse i monetære termer (i tusind rubler).

Marked kapacitet til tidsperioden af ​​S (thous. Gnide.) Er produktet af antallet af potentielle kunder (i tusind. Mennesker), det normaliserede indeks forbrug af produktet i en bestemt tidsperiode S (i enheder) og gennemsnitlig pris per enhed af varer på markedet (i rubler)..

3) Størrelsen på markedet i volumen (i tusind liter).

(. Th l) Marked kapacitet til tidsperioden af ​​S er lig med produktet af antallet af potentielle kunder, det normaliserede indeks forbrug af produktet i en bestemt tidsperiode S (i enheder) og gennemsnitlige størrelse af en pakke af produkter (i enheder af volumen - liter) (i tusind mennesker.).

Top-down metode

Denne metode tager sigte på at bestemme markedsvolumenet på grundlag af oplysninger om salg af produkter fra alle virksomheder i en bestemt periode. Hvis du ikke kan involvere alle virksomheder i denne proces, er det nok at tage højde for kun den største af dem, hvis salg udgør ca. 80% af det samlede markedsvolumen.

Formlen for beregning af kapacitet ved hjælp af denne metode er som følger.

Kapaciteten på markedet er lig med det samlede salg af organisationer, der udtrykkes i omkostningerne ved at sælge produkter til kunden, det vil sige i detailprisen.

Dataene kan vælges under en samtale med store virksomheder efter resultaterne af rapporteringsdokumentationen, som offentliggøres af offentlige myndigheder.

Metode fra det faktiske salg

Dette skøn anvendes i øjeblikket af mange forskningsvirksomheder. Essensen af ​​metoden er sporing af salg af bestemte kategorier af varer ved reel kontrol af købere, som repræsenterer det faktiske forbrug af publikum.

På denne måde er der kun involveret store netværksforretninger, med hvilke informationsaftaler indgås, og disse objekter anvendes som en repræsentativ prøve. Som følge heraf kan de opnåede data ekstrapoleres til hele landet.

Denne metode til at bestemme omfanget af salget kan ikke adskilles et separat publikum, men du kan virkelig sætte pris på, hvor mange stykker af hver vareart, til hvilken pris, i hvilken mængde sælges på markedet i løbet af faktureringsperiode. En universel metodologi giver dig mulighed for at analysere information i dynamik.

Metoder til beregning af potentiel markedskapacitet

1. Beregning af markedskapacitet baseret på beregning af forbrugeromkostninger.

Formel til beregning:

hvor: N - antal potentielle købere i branchen; K er andelen af ​​forbrugere, der er klar til at købe de analyserede produkter; F - omfanget af køb i branchen for den analyserede tidsperiode P er gennemsnitsprisen for produktet.

I nogle tilfælde gælder følgende formel:

hvor: N - antal kunder; F - gennemsnitlig forbrugsfrekvens for den analyserede tidsperiode C - mængden af ​​et enkelt køb.

Kilder til oplysninger til beregning af markedskapacitet med denne metode er:

Federal State Statistics Service;

Udveksling af data om salg af produkter mellem organisationer;

Afstemninger af det potentielle publikum;

Prispolitikens undersøgelse, sporing af omkostningerne på markedet;

Sekundære informationskilder.

Denne metode giver dig mulighed for at studere hele varesortimentet, garanterer mængden af ​​modtagne oplysninger og giver mulighed for at præcisere de køberes socio-demografiske og psykografiske egenskaber, arten af ​​deres adfærd.

Ulemperne ved denne metode kan kaldes:

Vanskeligheder ved at finde pålidelige oplysninger

Lange tidsrum af undersøgelsen;

Vanskeligheder ved validering af data

Ingen små finansielle omkostninger.

2. Beregning af markedskapacitet, baseret på normer (normer) for forbrug af visse varer.

Den statistiske basis for beregningen er de årlige forbrugstal pr. Person og den samlede befolkning. Den endelige figur af markedskapaciteten er afledt ved at multiplicere disse parametre. Den opnåede information kan sammenlignes med den reelle mængde forbrug af varer pr. Person og trække kompetente konklusioner.

Denne billig økonomisk og relativt hurtig metode er egnet til beregning af markedets indledende kapacitet. Men det giver ikke mulighed for at undersøge mængden af ​​forbrug efter sortiment og er en af ​​de mest unøjagtige metoder.

3. Beregning af markedskapacitet baseret på beregning af reduktion af salg for forskellige regioner.

I beregningerne anvendes information om de faktiske skalaer af salget af varer i et bestemt område og de vigtigste træk, der har indflydelse på salgsniveauet. Ved hjælp af faktorer, der påvirker implementeringen, beregnes indikatorer for at bringe salg af produkter fra et område til et andet (information om befolkningen, gennemsnitsløn, klimatiske egenskaber, prispolitik osv.).

Kilder til oplysninger til beregning af markedskapacitet med denne metode er:

Oplysninger om salgsmængden i virksomheden;

Eksterne oplysninger om detailrevisionen;

Federal State Statistics Service;

Sekundære informationskilder.

Fordele ved brug af denne metode:

For en række organisationer er den billigste måde at beregne markedskapaciteten på;

Beregninger udføres i en relativt kort tidsperiode;

Når det anvendes i forbindelse med en undersøgelse, giver målgruppen i interesseområdet ret præcise resultater.

Ulemper, når du bruger denne metode:

Lav tilgængelighed af oplysninger for nogle virksomheder (denne metode til beregning af markedskapacitet anvendes i de fleste tilfælde af organisationer, der har stor erfaring på visse territoriale markeder)

Beregningen tager ikke højde for købernes psykografiske egenskaber, i forhold til forskellige stater denne mentalitet.

4. Metode til ekspertvurdering.

Denne metode skal opdeles i følgende typer.

Metoden for gennemsnitlig evaluering baseret på individuelle konklusioner fra eksperter. Ekspertudtalelser udvælges med hensyn til det potentielle volumen og niveau af markedsmætning, og på grundlag heraf beregnes markedskapaciteten som det aritmetiske gennemsnit af individuelle vurderinger.

Metoden for eksperternes pessimistiske, optimistiske og mest sandsynlige udtalelser. Eksperter udtrykker en ugunstig, optimistisk og mest mulig mening om markedskapacitetsniveauet. for hver konklusion fastlægges en vægtindikator, der karakteriserer muligheden for fremkomsten af ​​en sådan situation, hvor markedets reelle kapacitet vil falde sammen med ekspertens konklusion. For hver specialist beregnes slutresultatet som det aritmetiske middel mellem den optimistiske, pessimistiske og mest mulige mening under hensyntagen til deres vægtninger.

Kommissionsform. Ekspertgruppen i virksomheden, industrieksperter stemmer enstemmigt med hensyn til den mulige mængde markedskapacitet i en bestemt periode.

"Delphi" -metoden. Flere personlige interviews med eksperter: deres udtalelser, der blev opnået ved den første samtale, gives til hver specialist, så han konkretiserer sin personlige prognose under hensyntagen til bedømmelsen af ​​sine kolleger. Processen med at specificere konklusioner udføres, indtil uoverensstemmelserne i deres konklusioner svarer til et forudbestemt variansindeks; Den endelige forventede opfattelse af markedskapacitet er gennemsnittet af de enkelte vurderinger af alle eksperter.

For at undgå stærke fejl i beregningen af ​​markedskapaciteten skal der anvendes flere metoder på en gang. Samlet set kan forskellige typer forskning anvendes.

Beregning af markedskapacitet og måder at forudsige udvikling af situationen på

Markedsudviklingsordningen er et betinget billede af virkeligheden og en generaliseret kortlægning af strukturen og årsagssammenhængen mellem et bestemt afsnit af økonomiske relationer. Det giver en mulighed på grundlag af et system af kriterier i en forenklet version for at karakterisere udviklingen af ​​alle væsentlige komponenter på markedet i øjeblikket og for et bestemt tidsinterval i fremtiden.

En formaliseret ordning for udvikling af økonomiske relationer er et system af ligninger, der indeholder deres vigtigste kriterier. Hver type marked kan beskrives med et andet antal formler og parametre, men i enhver situation skal ligningen af ​​udbud og efterspørgsel anvendes.

Når du udarbejder en markedsudviklingsmodel, skal du tage højde for flere punkter.

Det skal huskes, at definitionen af ​​vækstprocessen på et bestemt marked ikke kan formuleres adskilt fra andre socioøkonomiske planer, fra lignende udviklinger på udskiftelige og komplementære produkter. Disse faktorer tages normalt i betragtning ved at etablere forskellige typer begrænsninger i den udviklede ordning (model).

Processen med indflydelse på væksten og dannelsen af ​​markedet for produktion af et tilstrækkeligt stort antal omstændigheder, udviklingen retning, som det fremtidige tidspunkt kan variere, indikerer, at du skal foretage flere modeller af den ændrede situation på markedet, og finde den bedste løsning for din virksomhed.

Undersøgelse af graden af ​​aggregering af produktgrupper. Det er nødvendigt at repræsentere, på hvilket niveau prognostiserer markedskapaciteten - efter produktkategori, af forskellige typer produkter, efter deres typer eller modeller.

Alle disse finesser er mere afhængige af tidsperioder, som forudsiges sandsynligheden for udvikling af økonomiske relationer. Adskillige forskellige typer af prognoser: konjunktiv (for en periode på tre til seks måneder), på mellemlang sigt (tre til fem år) og lang sigt (i en periode på fem til ti år), perspektiv (i mere end ti år).

Herfra viser det sig, at jo kortere prognoseperioden er, desto lettere er det at beregne og korrekt vurdere graden af ​​indflydelse på markedsudviklingsprocessen af ​​sine hovedfaktorer. Med stigningen i forudsigelsesperioden øges antallet af varianter af modellerne til ændring af situationen.

Graden af ​​aggregering af produktgrupper afhænger af tidsperioden. Jo mindre tid er valgt til analyse, jo større grad af opdeling af kategorierne af varer, dens tilgang til det udvidede produktsortiment. Forecasting i lang tid er logisk at gøre efter type og type af produkter.

Et vigtigt punkt, som kan påvirke konstruktionen af ​​modellen negativt, er valget af forudsigelsesmetoder. Det mest almindelige kriterium for dem er vejen til at sortere dataene for at danne en prognose.

De vigtigste kilder til information markedets fremtidige karakteristika er:

Mennesker oplevelse og følelse af intuition;

Indflydelsen af ​​tendenser, mekanismer, karakteristika af deres fremskridt i fortiden og nutiden er tilstrækkeligt godt undersøgt;

Modellen af ​​den analyserede proces, som afspejler de forventede retninger af dens udvikling.

Ifølge ovenstående er der tre måder at få en prognose på.

afhøring - Identifikation af udtalelser fra personer, fagfolk og eksperter for at få en vurdering af prognoserne for udviklingen af ​​markedssituationen. Denne metode, der er baseret på spørgeskemaet, anvendes sædvanligvis i mangel af nødvendige oplysninger i tilfælde, hvor funktionerne i markedsudvikling af en eller anden grund ikke kan vises af et formelt apparat.

ekstrapolation - Fortsættelse i fremtiden med udvikling af tendenser i processer afspejlet i form af dynamiske sekvenser, baseret på de formulerede regressionstypemodeller. Sådanne metoder anvendes som regel i situationer hvor der er en stor mængde data om fortiden, og stabile tendenser er angivet. Denne metode er baseret på hypotesen om den fremtidige bevarelse af de tidligere dannede retninger. Denne fremskrivningsmetode hedder genetisk og indebærer brugen af ​​økonomiske modeller. Næsten i alle undersøgelser af produktmarkeder som hovedkomponent, der etablerer udviklingen af ​​økonomiske forhold, indføres tidsfaktoren (trend) i modellen.

Analytisk modellering - dannelse og anvendelse af ordninger, der afspejler interne og eksterne forbindelser i markedsudviklingsprocessen Disse metoder anvendes, når der er meget små data om fortiden, men der er en række hypotetiske ideer om udviklingen af ​​økonomiske relationer, som giver os mulighed for at formulere deres model og på denne baggrund for at vurdere markedets dynamik i fremtiden. Denne fremskrivningsmetode kaldes målrettet.

Anvendelsen af ​​denne metode til udarbejdelse af en model for den fremtidige situation begynder med en vurdering af opgaver, hvor den rolle, at opnå den nødvendige markedsandel af de producerede produkter, det ønskede niveau for efterspørgsels tilfredshed og så videre, kan tjene. På baggrund af disse mål etableres et omvendt forhold med de processer, der er nødvendige for at opnå de ønskede resultater. I denne situation er opgaven at danne et scenario af virksomhedens adfærd på markedet for produkter.

Klassificeringen af ​​metoder beskrevet ovenfor er meget betinget. I virkeligheden kan de alle være sammenflettet med hinanden, for i nogle situationer kan ingen af ​​måderne selvstændigt opnå det krævede niveau af nøjagtighed og nøjagtighed af prognoser, men de anvendes i visse sammenhænge, ​​de er ret effektive.

Et trin for trin eksempel på beregning af markedskapacitet

Trin 1. Beregning af den maksimale potentielle kapacitet.

For at beregne den samlede potentielle markedskapacitet for dit produkt i et bestemt område, skal du anvende følgende formel:

Samlet potentiel markedskapacitet = CA × PE × SC.

Vi vil tyde på et konkret eksempel på det selskab, der er involveret i kabel-tv. Baggrundsoplysninger:

Den undersøgte tidsperiode: en fjerdedel;

Det udforskede geografiske marked: byen S med en befolkning på 320 tusind mennesker;

Antallet af potentielle kunder: 106.000 husstande (hvis du ikke har sådanne oplysninger om dit territorium, kan du bruge Ruslands gennemsnitlige statistiske data, ifølge hvilken tre personer bor i et hus);

Regelmæssig brug: en gang om måneden - abonnent betaling, det vil sige tre betaler en fjerdedel (hvis din tjeneste er købt mindre hyppigt, kan hyppigheden angives ikke i heltal: et årligt abonnement til en skønhedssalon i form af kvartalsvise tidsperiode vil være 0,25);

Gennemsnitlig pris: 180 rubler;

Gennemsnitlig mængde og type tjeneste: standardpakke til 120 tv-kanaler;

Vi beregner: 106.000 kunder multipliceret med tre køb i kvart og multipliceret med 180 rubler, vi får 57 millioner 240 tusind rubler. Så vi beregnet den potentielle størrelse af markedet, det vil sige, den samme mængde er til rådighed for alle virksomheder inden for udbud af kabel-tv-tjenester i tilfælde af, at tjenesten vil bruge absolut alle indbyggere i byen S. Nu er vi nødt til at tilpasse disse beløb til virkelighed.

Trin 2. Identificer det publikum, der bruger produktet.

Vi fortsætter med at undersøge størrelsen af ​​markedet ved eksempel på en virksomhed, der er engageret i kabel-tv i en bestemt by S. Valg potentielle kunder, der har behov for den tjeneste af virksomheden, ved hjælp af forskellige metoder - undersøgelser, observationer, tilgængelige statistikker - og bringe dem til en bestemt volumen.

Antag, som et resultat af den gennemførte social undersøgelse, du fandt ud af at 45% af alle byens borgere adspurgte S tilsluttet eller ønsker at tilbringe Kabel TV: 106 tusind kunder dividere med 100 og gange med 45, får vi 47 tusind 700 huse - en numerisk værdi på dit.. marked, hvor alle dine konkurrenter opererer.

Trin 3. Bestemmelse af købsperioden.

I dette eksempel er den givne tidsperiode måneden (abonnementsbetaling). Hvis du sælger masseforbrugsprodukter, skal du trække konklusioner ud fra en undersøgelse af byens befolkning eller baseret på de gennemsnitlige statistiske salgsniveauer for denne type produkt.

For eksempel er den normative indikator for brødforbrug pr. Person pr. Dag 300 gram henholdsvis pr. Måned - 9 kg. Som regel købes brød til en familie, det vil sige et hus tegner sig for en eller to enheder bagværk per dag.

Trin 4. Beregning af gennemsnitlig købskvittering.

For at beregne den gennemsnitlige købstjek bør du studere din nærmeste konkurrents rækkevidde og prispolitik.

Creme "Bunny" 150 ml: prisen på 70 rubler. (47 kopecks pr ml);

Cream "Velvet" 30 ml: prisen på 45 rubler. (1,5 rubler pr. Ml);

Cream "Daytime" 60 ml: prisen på 270 rubler. (4,5 rubler pr. Ml);

Den gennemsnitlige pris på 1 milliliter er 2,16 rubler.

Creme "Mint" 80 ml: prisen på 190 rubler. (2,38 rubler pr. Ml);

Creme "Pine" 20 ml: prisen på 200 rubler. (10 rubler pr. Ml);

Cream "Night" 100 ml: prisen på 300 rubler. (3 rubler pr. Ml);

Den gennemsnitlige pris pr. Milliliter er 5,12 rubler.

Vi anfører omkostningerne pr. Milliliter til referencerøret i 30 ml og ser, at den gennemsnitlige markedspris er 30 × 5,12 = 153,6 rubler.

Trin 5. Bestemmelse af konkurrenternes andel.

For disse beregninger er det nødvendigt at foretage et seriøst arbejde: at undersøge omfanget af repræsentationen af ​​konkurrenter på markedet for at finde ud af deres salgsvolumen af ​​varer. Hvis vi indsamler data om produkter med massefterspørgsel, vil det være nok at lagre butikker, der sælger produkter af konkurrenter i din by. Hvis du undersøger tjenester, skal du beregne det gennemsnitlige antal kunder. Baseret på praksis kan man hævde, at den nemmeste og mest effektive metode er den, der kaldes guerilla marketing (interviewer personale, der arbejder i dine konkurrenters butikker).

For eksempel kan en kosmetikproducent sende sine salgsrepræsentanter for at måle mængden af ​​produkter fra konkurrenter på butikshylder eller blot anmode om disse data fra forretninger. I tilfælde af kabel-tv er nødvendig for at udføre de kontrolopringninger: indføre en abonnent, kan du direkte bede til, hvor mange beboere benytte sig af en bestemt virksomhed.

Selvfølgelig vil disse tal være meget vage, men dette er ikke et globalt problem ved beregning af markedskapacitet.

Trin 6. Beregning af markedskapacitet.

For at beregningen skal være så klar som mulig, vender vi igen til eksemplet med kabel-tv. Den potentielle størrelse af det marked, vi har, og vi har allerede beregnet ved at gange alle husstande i området territorial dækning med kabel-tv på den gennemsnitlige pris pakke, og fik 57 millioner. 240 tusind. Rubler eller 106 tusind. Brugere.

Vi gentager, at dette er den maksimale maksimale kapacitet på markedet, som den ikke vil kunne udvikle stærkere end under de givne forhold. Nu fortsætter vi med at beregne den faktiske markedskapacitet - mængden af ​​salg af din virksomhed i forbindelse med salget af alle dine konkurrenter.

Kabel-tv-udbyderen har 14.000 brugere i databasen (47% af det samlede antal abonnenter);

Konkurrent H - 8 tusinde brugere (27% af det samlede antal abonnenter);

Konkurrent C - 7 tusind brugere (23% af det samlede antal abonnenter);

Små netværk - 1000 brugere (3% af det samlede antal abonnenter).

Det samlede antal 30.000 brugere multipliceres med en gennemsnitlig pris på 180 rubler, vi får 5 millioner 400 tusind rubler. - Månedlig markedskapacitet fanget.

Nu undersøger vi oplysningerne i afstemningen, ifølge hvilken 47 tusinde 700 boliger vil forbinde eller allerede have kabel-tv. 47 tusinde 700 ganget med 180 rubler. (tegningsgebyr i en måned) modtager vi 8 millioner 586 tusind rubler. - dette er markedets fulde reelle kapacitet.

Vi forventer fra den virkelige samlet kapacitet på 47 tusind 700 fratrække fuld gang med et marked på 30 tusinde husstande, modtager 17 tusind 700 mennesker (3 millioner 186 tusind rubler, eller 37,1%..) - det er den hvile, som er nødvendig for at få....

Trin 7. Beregning af den disponible markedskapacitet.

Her har vi brug for data om salgsmængden for hver konkurrent.

I den virkelige prognose for tilgængelige markedsandel er det rimeligt at antage, at det yderligere adskillelse vil være omtrent det samme, som det allerede har implementeret et produkt, der er, hvor stor en procentdel af ca. forblive i fordelingen af ​​markedet kapacitet i det samme, hvilket betyder, at udbydere af kabel-tv kan håbe på en sådan andel:

Dit firma - 8319 brugere (47% af det samlede antal);

Konkurrent H - 4749 brugere (27% af det samlede volumen);

Konkurrent C - 4071 brugere (23% af det samlede volumen);

Små netværk - 531 brugere (3% af det samlede antal).

8319 × 180 rubler / måned. = 1.497.420 rubler / måned. Er en overkommelig markedsandel, selv om du altid bør forsøge at erobre så meget som muligt af sin uafsluttede del.

Hvordan beregnes markedskapaciteten og markedsandelen?

Markedsandel - Et af de mest populære sporede kriterier, KPI. Det er en objektiv indikator for fremme af et forretningsprojekt og overvågning af dynamikken i efterspørgslen efter dit produkt eller tjenester. Udviklingen af ​​din virksomhed kan være ideel: Resultatforhøjelser, indtægterne stiger. Men i nogle situationer kan forfremmelse kun være forbundet med stigningen i markedet selv. Definitionen af ​​mulige salgsmængder giver mulighed for at skelne effekten af ​​udviklingen af ​​et forretningsprojekt fra markedsvækst og overvåge effektiviteten af ​​ledelses- og marketingbeslutninger.

Sådanne beregninger er også nødvendige for at studere konkurrence: identificere virksomhedens position og analysere situationen for dine modstandere. Disse beregninger udføres i planlægningsfasen for udvikling af nye produktmarkeder eller levering af tjenesteydelser.

Det er også vigtigt at kontrollere virksomhedernes lokale aktier i den overordnede ordning for økonomiske bånd (begge dele og tilhørende konkurrenter) på alle områder af virksomhedens arbejde. Dette gør det muligt at rationelt anvende organisationens arbejde ud fra den territoriale udvikling.

Derudover er beregningen af ​​markedskapacitet det vigtigste punkt ved lanceringen af ​​nye produkter. Trods det faktum, at indikatoren i starten vil være af ringe betydning, vil det være en start for yderligere undersøgelser af dynamikken i udvikling og vækst i forretningsprojektet. Disse beregninger udføres inden lanceringen af ​​et nyt mærke.

Hvis salget tal ikke er defineret og implementeret kun den første diagnose af den kommercielle sektor, til beregning af markedets kapacitet dette ikke kan være en hindring, fordi parametrene for en eventuel salgsmængder kan undersøges senere.

Markedsandele kan overvejes på grundlag af:

Finansielle indikatorer (milliarder rubler);

Naturlige indikatorer (for produkter i enheder af: kg, m 3 osv.);

Volumen af ​​købers basis (antal virksomheder eller personer).

Hver dag vises nye organisationer og handelsmærker på markedet, gamle forsvinder, sammenslutninger af virksomheder finder sted, den økonomiske situation i landet ændrer sig. Alt dette har indflydelse på væksten og udviklingen af ​​din virksomhed i fremtiden. Systematiske beregninger af markedsandel giver dig mulighed for at overvåge situationen og sørge for rettidige forvaltningsaktioner, med held at holde fast i forretningen.

Indhentning af primære data til yderligere beregning af markedskapacitet udføres ved hjælp af kvantitative teknikker. Dette er typisk en undersøgelse af potentielle kunder i dit firma, som gennemføres ved personlig kontakt, telefonisk eller via internettet. Når du har nok data til det segment, du er interesseret i, udføres de næste trin ved hjælp af matematisk statistik. Analysen vurderer ikke kun naturlige, men også økonomiske kriterier. Inden for kommercielle virksomheder er den mest populære den finansielle markedsandel.

Ofte sammen med beregningen af ​​andelen for forbrugermarkeder beregnes også handelsmængden af ​​handelsmærket som helhed. På dette afhænger del af segmentet af salg af varer. I en sådan situation anvendes Parfitt og Collins metoder normalt til beregningen, som er baseret på driften af ​​oplysninger opnået fra en systematisk prøve. Denne metode er baseret på brandfordelingskriterierne og forbrugsniveauet.

Indikatoren for intensiteten af ​​realiseringen af ​​produktionen af ​​et bestemt mærke undersøges som et forhold mellem det gennemsnitlige antal gentagne køb af varer af dette mærke til den samlede mængde af alle indkøb af denne type produkt. Markedsandelen beregnes således ved hjælp af oplysninger om det faktiske forbrug.

I stort set alle situationer uafhængigt bestemme den del, besat i det samlede salg af et bestemt produkt eller mærke, er det meget vanskeligt - i dette tilfælde er det bedst at kontakte en professionel organisation, der arbejder inden for marketing forskning og har specialiseret sig i sådanne sager.

Beregningen af ​​markedskapaciteten kræver undersøgelse af en stor mængde information, som virksomheden ofte ikke har. Derfor er det værd at vende sig til fagfolk. Vores informations- og analyseselskab VVS er en af ​​dem, der var kernen i forretningen med behandling og tilpasning af markedsstatistikker indsamlet af føderale agenturer. Virksomheden har 19 års erfaring med at levere statistik på varemarkedet som information til strategiske beslutninger, der identificerer efterspørgslen på markedet. Hovedklientkategorier: eksportører, importører, producenter, deltagere i råvaremarkeder og B2B forretningstjenester.

Den største myndighed, vores firma har vundet i følgende industrier:

Kommerciel transport og specialudstyr;

Kemisk og petrokemisk industri;

Fremstilling af dyrefoder;

Elektroteknik og andre.

Kvalitet i vores forretning er først og fremmest nøjagtighed og fuldstændighed af information. Når du træffer en beslutning baseret på data, der for at sige det mildt, er forkert, hvor meget vil dine tab være? Ved at træffe vigtige strategiske beslutninger er det nødvendigt at stole på pålidelige statistiske oplysninger. Men hvordan kan du være sikker på at disse oplysninger er pålidelige? Dette kan kontrolleres! Og vi vil give dig denne mulighed.

De vigtigste konkurrencefordele ved vores virksomhed er:

Nøjagtigheden af ​​dataforsyningen. Forvalg af udenrigshandel forsyninger, hvis analyse er lavet i rapporten, falder tydeligt sammen med emnet for kundens anmodning. Intet overflødigt og intet tabt. Som følge heraf får vi ved produktionen præcise estimater af markedsindikatorer og markedsandel for deltagerne;

Udarbejdelse af rapporter "på en nøglebasis" og praktisk arbejde med dem. Oplysninger opfattes hurtigt, da tabellerne og graferne er enkle og forståelige. Samlede data om markedsdeltagere er inkluderet i deltagernes rating, markedsandele er beregnet. Som følge heraf reduceres tiden til at studere information, og det er muligt at straks flytte til beslutninger, der er "på overfladen";

Kunden har mulighed for at modtage nogle af dataene gratis i form af en foreløbig hurtig vurdering af markedets niche. Dette hjælper med at orientere sig i situationen og beslutte, om det er værd at studere dybere;

Vi taler ikke kun om kundens markedets niche, men også om, hvad slags nicher er tæt på. Vi giver chancen i tide for at finde en løsning - ikke at begrænse vores produkter, men for at opdage lønsomme nye nicher;

Professionel konsultation med vores branchens ledere på alle stadier af transaktionen. Vi er skaberne af denne niche af eksport-importanalyse baseret på toldstatistikker. Vores næsten 20 års erfaring er garanti for et effektivt samarbejde.

For at specificere alle detaljer er det muligt via telefoner: +7 (495) 565-35-51 og 8 (800) 555-34-20 eller bestil et opkald tilbage fra webstedet.

VVS giver udelukkende analytiske tjenester og rådgiver ikke på teoretiske spørgsmål om det grundlæggende i marketing (kapacitetsberegning, prissætningsmetoder mv)

Denne artikel er af udelukkende informativ karakter!

En komplet liste over vores tjenester findes her.